Антикризисные аптечные продажи

Важный этап деятельности аптеки — анализ ситуации на фармацевтическом рынке, внешних факторов, платежеспособности целевой аудитории.

Эффективный способ удержания постоянных клиентов — антикризисные аптечные продажи, специалисты должны мобильно реагировать на изменение спроса постоянных покупателей, инициировать внесение изменений в ассортимент.

Потребности целевой аудитории

Ассортимент аптеки ориентирован на определенную целевую аудиторию, в разработке портрета потенциального покупателя принимают участие профессионалы. Важно определить возрастную категорию, социальный статус, предполагаемые проблемы со здоровьем.

На формирование ассортимента влияет территориальное расположение аптеки: удобство парковки транспортных средств, близость остановок общественного транспорта, детских медицинских учреждений, крупных компаний. Направлены антикризисные аптечные продажи на обеспечение доступного эффективного лечения всем категориям потребителей.

Изменение покупательской способности постоянных клиентов — основание для кардинального изменения ассортимента, на фармацевтическом рынке представлено множество препаратов аналогичного действия, грамотный провизор поможет клиенту избавиться от сомнений относительно эффективности и безопасности дешевого средства.

Удержание постоянных клиентов

Предусматривают антикризисные аптечные продажи предоставление скидок на определенные категории лекарственных средств. В период превышения эпидемиологического порога в период межсезонья, потребители остро нуждаются в жаропонижающих средствах, противовирусных, иммуноукрепляющих, витаминах. Так грамотным маркетинговым ходом в такое время будет проведение акции на соответствующие препараты. Предоставление скидок положительно отразится на репутации аптеки, благодарные покупатели поделятся впечатлениями, привлекут более состоятельных клиентов.

Автоматизированная система позволяет безошибочно определять неликвидные позиции, снижать объемы поставок популярных дорогостоящих средств, спрос на которые упал. Дисконтная система обеспечивает возможность получения достоверных сведений о покупателе: социальном статусе, возрасте, обеспечивает возможность экономии на содержании аналитического отдела.

Резкое снижение спроса на дорогостоящие препараты негативно отражается на прибыли аптеки, целесообразно отказаться от проведения масштабных рекламных акций, ограничиться бюджетными вариантами: листовки, сувенирная продукция.

Отечественные препараты привлекают доступной стоимостью, с большинством позиций потребители знакомы на собственном опыте или заочно (отзывы родных, знакомых). При возникновении риска сужения круга постоянных покупателей на определенный период следует воздержаться от продвижения дорогостоящих средств, приоритет — здоровье и своевременное лечение постоянных покупателей. Влияют на стратегию компании антикризисные аптечные продажи, важно своевременно вносить коррективы, проводить инструктаж специалистов относительно необходимости изменения методов воздействии на покупателей.

Стабильное положение аптеки — понятие относительное, на 100% предугадать возможности целевой аудитории невозможно, рискованно делать ставки исключительно на состоятельных клиентов. Например, частная клиника, пациенты которой являлись источником стабильной прибыли, может закрыться или переехать, как и офис процветающей компании.

Зависят антикризисные аптечные продажи от уровня подготовки провизоров, обоснованные выводы о профессионализме сотрудников позволяют использовать нестандартные ситуации в интересах компании. Регулярная работа с кадрами необходима для предотвращения резкого снижения прибыли, специалисты должны быть готовы к изменению настроения покупателей, из-за снижения платежеспособности. При ограниченном бюджете, необходимости снижения расходов основным источником рекламы остаются провизоры, при общении с клиентами ненавязчиво предлагают определенные бюджетные категории лекарственных средств, представители аптеки посещают медицинские учреждения, от взаимодействия с врачами зависит отношение покупателей к лекарственным средствам.