Покупатель лекарственных препаратов для профилактики и лечения варикозной болезни нижних конечностей: кто он?

Проблемы, связанные с заболеваниями венозной системы, уже несколько десятков лет становятся самыми популярными в хирургии. Спорных вопросов много, но учёные единодушны в одном — варикозная болезнь нижних конечностей (ВБНК) диагностируется почти у половины населения планеты.

Обычно варикоз считается болезнью людей среднего возраста. Но заболевание «молодеет», так как всё чаще встречается у молодых людей, даже среди студентов.

Фармацевту надо знать портрет среднестатистического потребителя лекарства от варикоза, чтобы правильно консультировать и мотивировать на покупку. Эти знания помогут подобрать нужный препарат и верно аргументировать выбор.

Медико-социальный портрет покупателей лекарств от ВБНК

Исследование показало, что среди посетителей аптек варикозной болезнью нижних конечностей страдают 87% женщин и только 13% мужчин. Таким образом, целевая аудитория лекарств от варикоза ног — женщины. У 61% из них уже есть признаки ВБНК.

Характеристики посетительниц аптек, у которых бывает варикоз:

• возраст — 35-45 лет;
• образование — высшее;
• социальное положение — работающие, работа в основном сидячая;
• физическая активность — недостаточная, малоподвижный образ жизни;
• готовность тратить деньги на поддержание своего здоровья — до 5% от среднедушевого дохода.

Почти половина респондентов (49%) имеют хронические заболевания, но оценивают своё состояние как удовлетворительное. У 63% есть вредные привычки. Бороться с ними респонденты предпочитают сами, рассчитывая на силу воли и осознанность.

Несмотря на наличие хронических заболеваний за медицинской помощью респонденты обращаются очень редко — не чаще двух раз в год. И столько же раз посещают аптеку. В основном для профилактики, а не покупки конкретных лекарств. Аптеку выбирают рядом с работой.

Большинство пациентов с ВБНК жалуются на:

• боль в области икроножных мышц и стоп;
• повышенную усталость ног;
• чувство тяжести в икрах;
• ощущение отёка или парестезииПарестезия — это расстройство чувствительности тканей тела, которое возникает вследствие поражения периферической нервной системы. Оно может сопровождаться различными ощущениями: от покалывания, мурашек по коже до общего снижения чувствительности какого-либо участка тела, чаще всего конечностей.Подробнее;
• зуд в ногах;
• ночные судороги;
• визуальное вздутие вен.

Как фармацевту консультировать покупателей лекарственных средств от ВБНК?

Исходя из портрета потребителей лекарств от варикоза, фармацевту можно дать следующие рекомендации:

1. Большинство потребителей — женщины трудоспособного возраста, и у них есть возможность покупать медицинские препараты. Им можно рекомендовать не только лекарства от варикоза, но и средства для его профилактики, например, компрессионное бельё, массажёры для ног, мази и гели для наружного применения, лекарственные травы.
2. Сумма, которую покупатели готовы тратить на лекарства, не очень большая, поэтому фармацевту следует предложить покупателю несколько препаратов на выбор — недорогой, средней цены и дорогой. Потребитель, готовый тратить деньги на своё здоровье, обычно выбирает промежуточный товар, а не самый дешёвый.
3. Задав дополнительные вопросы, можно узнать, есть ли у покупателя вредные привычки, например, курение. Фармацевту следует проговорить, что вредные привычки ускоряют течение болезни и, по возможности, покупателю надо от них отказаться или хотя бы снизить интенсивность. Если покупатель включится в диалог и выскажет желания бороться со злоупотреблением, можно порекомендовать средства, которые ему в этом помогут.

Медико-социологическое исследование показало, что покупатели редко посещают врача. Вот почему в конце продажи фармацевт должен напомнить покупателю, что при ВБНК нужно обязательно наблюдаться у специалиста. Врач подскажет, что делать при варикозе, как не допустить прогрессирования болезни и её перехода в хроническую форму.

Чтобы напоминание не выглядело нравоучением и не оттолкнуло покупателя, начать его лучше с фразы: «Не забывайте раз в год обращаться к флебологу, чтобы...». Так фармацевт ненавязчиво проявит заботу о покупателе и повысит лояльность к аптеке.

Выводы

• Для составления медико-социального портрета покупателей лекарств от варикозной болезни Белгородский и Орловский университеты проводили специальное исследование.
• 87% женщин страдают варикозной болезнью нижних конечностей.
• Целевая аудитория лекарств от варикоза — женщины, у 61% из которых уже есть признаки ВБНК.
• Характеристики посетительниц аптек: возраст 35-45 лет, высшее образование, работающие, сидячая работа, недостаточная физическая активность, готовность тратить до 5% дохода на поддержание здоровья.
• Хронические заболевания есть у 49% респондентов, но они оценивают своё состояние как удовлетворительное.
• Большинство пациентов с ВБНК жалуются на боль в области икроножных мышц, повышенную усталость ног, чувство тяжести в икрах, отёк или парестезию, зуд в ногах, ночные судороги и визуальное вздутие вен.
• Фармацевту можно рекомендовать не только лекарства, но и средства для профилактики, например, компрессионное бельё, массажёры для ног, мази и гели для наружного применения, лекарственные травы.
• Фармацевт должен напомнить покупателю о необходимости обращаться к флебологу для наблюдения и лечения.

Источники:
Белоусова О.В. и др. «Маркетинговое исследование социального портрета потребителя лекарственных препаратов для профилактики и лечения варикозной болезни нижних конечностей» // Экономика. Социология. Право, № 4(24), 2021;
Белоусова Е. А. и др. «Сравнительный анализ параметров пациентов, страдающих варикозной болезнью вен нижних конечностей и потребителей лекарственных средств» // Научный результат. Медицина и фармация. — Т.2, № 3, 2016.

Проверь знания по статье