Четыре вида покупателей в аптеке

С какой целью было выделено 4 вида покупателей? На чем основана эта классификация?
Для того, чтобы оптимизировать работу любой торговой организации (в том числе и аптеки) путем установления с покупателем полного взаимопонимания и обеспечения максимально качественного обслуживания, американскими маркетологами была предложена и разработана следующая классификация клиентов, предусматривающая 4 вида покупателей:

  1. Нацеленные на конкретную покупку
  2. Искатели
  3. Исследователи
  4. Охотники за скидками

Первый тип покупателей самый простой в общении с провизором. Покупатели, которые изначально настроены на приобретение определенного лекарственного средства. То есть, это означает, что такой покупатель заходит в аптеку и говорит: дайте мне, пожалуйста, (название препарата). Этот человек не интересуется, какой препарат лучше, какой дешевле и так далее. Все, что в данном случае требуется от провизора – это продать требуемый препарат.

Четыре вида покупателей в аптекеМаксимум, что он может сделать еще – это в ненавязчивой форме предложить так называемый «сопутствующий» препарат, который в данной ситуации будет действительно уместен.

Например, покупатель приобрел антибиотик «Амоксиклав» — ему в данном случае можно предложить любой пробиотик, это будет вполне оправдано с клинической точки зрения.

Таким образом вполне можно «расширить чек» и не вызвать негативную реакцию у клиента. Учитывая то, что существует 4 вида покупателей, необходимо учитывать, что эта категория из них – самые «реальные». То есть, они готовы тратить деньги здесь и сейчас и не собираются искать аптеку, в которой искомый препарат будет стоить дешевле, не нуждаются в каких-либо консультациях фармацевта. Все эти моменты принципиально важны для аптеки.

Далее рассмотрим тип покупателей — искатели — также достаточно распространенная категория покупателей. Как становится понятно из названия категории, она включает в себя клиентов, которые приходят в аптеку с какой-то определенной проблемой и хотят ее решить. Такой клиент не знает, какой конкретно препарат ему нужен. Он озвучивает провизору не название лекарства, а суть своего вопроса.

Например, покупатель желает приобрести препарат от головной боли. Или же хочет купить эффективное жаропонижающее. В данном случае очень много зависит от провизора, так как потребитель явился не только за покупкой, но и за консультацией.

Не стоит рассеивать внимание такого покупателя, предлагая ему множество препаратов. Самое неправильное, что может сделать первостольник – указать на прилавок и сказать: вот, пожалуйста, выбирайте.

Необходимо предложить один действительно стоящий и эффективный препарат, пусть даже он будет из ценовой категории «выше среднего».

Если покупатель будет не согласен с ценой, он попросит порекомендовать лекарство подешевле. Важно – никогда нельзя предлагать самый дешевый препарат, так как клиент может это воспринять как оскорбление. Да и прибыли с этого аптека (а значит и сам провизор) получит минимум.

Четыре вида покупателей в аптекеИсследователи. Это такие клиенты, которые заходят во все аптеки и интересуются стоимостью нужного им лекарственного препарата. То есть ищут, где можно купить его дешевле. В работе с таким контингентом от провизора зависит очень мало, так как установление ценовой политики аптечной сети не находится в рамках его компетенции.

Единственное, что будет уместно в данном случае – предложить клиенту программу лояльности (систему скидок). Возможно, в этом случае, цена на какой-либо препарат окажется ниже (учитывая скидку) и клиент совершит покупку.

Охотники за скидками. Есть определенная категория людей – коллекционеров дисконтных карт. В первую очередь, в любом заведении, не только в аптеке, они обращают внимание на программу лояльности (систему скидок). Как правило, наружная реклама, размещенная на здании аптеки, содержит информацию об этом. Определить клиентов, имеющих отношение к этой категории очень просто – они первым делом задают провизору вопрос касательно того, какие скидки есть в аптеке, а не озвучивают название искомого лекарства. Следует отметить, что таких покупателей в нашей стране еще пока очень мало.

Четыре вида покупателей в аптекеВывод

Залог успеха – это индивидуальный подход. Зная о том, что существует 4 вида покупателей, провизору можно подобрать подход к каждому.