Доходы покупателей аптеки.  Рациональные наценки!

Ваша прибыль зависит от вашей способности правильно рассчитать доход
основного покупателя.

Ценовая политика, является одним из самых масштабных и эффективных инструментов для управления доходами аптеки. Куда сложнее если это сеть аптек, так как прибыль каждой из них зависит от разных критериев. Оценить максимальные возможности любой аптеки невозможно без знания основного дохода покупателей аптеки. Мы не говорим, что вы должны срочно анкетировать всех посетителей аптеки и узнавать их заработную плату. Зато, приложив усилия, Вы будете точно знать, кто Ваш основной покупатель, сколько времени и денег он тратит на посещение аптеки. Эти знания помогут в дальнейшем формировать ассортимент и рассчитать процент наценки.Доходы покупателей аптеки.

Для получения основной информации нужно проанализировать несколько факторов:

Место расположения аптеки. Если это спальный район, то Вашими основными клиентами станут пенсионеры и мамочки в декрете. У таких потребителей доход средний или же ниже среднего и ценовая политика такой аптеки не может быть завышена. Возможно, здесь не лишним будет применять различные методы ценообразования для разных ассортиментных групп.

Например, для препаратов, которые попали в группу часто продаваемых, примерные цены на которые помнят практически все, рекомендуется делать минимальную наценку, а на товары, которые больше относятся к группе спонтанных покупок, наценку увеличить.

Такая методика должна приносить прибыль за счет увеличения товарооборота и мониторинга конкурентов. В интересах владельцев аптек и провизоров выкладывать на полки для спонтанных покупок салфетки, батончики, крема, которых нет в ассортименте у конкурентов. Это позволит Вам значительно повысить наценку на них, не вызывая лишних вопросов у покупателя.

Допустим, аптека расположена в торговом комплексе и все выше перечисленное вам не подходит. Так как доходы покупателей аптеки здесь выше и приоритеты другие. В таком случае акцент делается на ассортимент: известные бренды, выкладка товара на витрине, индивидуальный подход к каждому покупателю. В такой аптеке, как правило, должны работать специалисты, имеющие большую базу знаний по имеющемуся в аптеке ассортименту, которые ненавязчиво могут предлагать сопутствующие товары к основной покупке.

Квалифицированно обученный первостольник может в несколько раз увеличить доход такой аптеки и конечно свой собственный.

Анализ покупателя. На это может уйти как несколько дней, так и недель. Тут Вы делаете акцент на то, что делите пришедших в аптеку на посетителей и покупателей. И так, какие действия следует предпринять, если соотношение покупатель посетитель равняется примерно 20% из 100%. Конечно, можно проанкетировать посетителей и узнать причину, по которой они не сделали покупку конкретно у Вас. Возможно, здесь поможет повышение ассортимента или усовершенствование системы скидок.Доходы покупателей аптеки.

Помните, что если посетителей гораздо больше, это говорит о том, что Вы неправильно определили доход покупателя или же не обеспечили аптеку нужным ассортиментом. Тогда, поспешите, пока репутация плохой аптеки не погубила бизнес.

Периодическая оценка. Прибыль, не вечна и сделав необходимые подсчеты один раз нельзя, рассчитывать на постоянный доход. Вы должны учитывать любые возможные изменения и подстраиваться под них (появление конкурентов, строительство рядом с аптекой больницы и т.д.).

Но бывают исключения из правил, когда по каким-то причинам доход основного покупателя изменяется в период определенного времени.

Например, в Вашу аптеку утром и днем ходят покупатели (пенсионеры) с маленьким и средним достатком, а вечером после работы заходят клиенты, имеющие средний и высокий доход. Тут вам придется разработать систему скидок и поощрений для пенсионеров, например, обмен накопленных балов за покупки на различные медицинские приборы или крема.

Доходы покупателей аптеки.Кроме того, нужно учитывать сезонность некоторых аптек. Если Ваша аптека расположена возле моря то, покупательская способность клиентов во время сезона значительно вырастает, тут важно разработать методику, как повысить наценку и не потерять постоянных клиентов в лице местного населения. Решение только одно — дисконтная программа для постоянно проживающих в данном населенном пункте.

Помните, что ваш заработок и успех зависит от оценки способностей покупателя и правильно сделанных выводов.