Два типа потребностей: скрытые и явные. Какие приводят к продажам?

Многие ведущие экономисты и маркетологи всех времен выделяют потребности как ключевой мотиватор любой деятельности человека.

Каждый из нас должен понимать для чего он совершает то или иное действие. Если же нам это попросту не нужно – навряд ли мы возьмемся за какую-либо работу.

При этом существует два типа потребностей: скрытые и явные. Явные потребности человек осознает, чувствует острую необходимость в их удовлетворении. Со скрытыми же все обстоит гораздо сложнее. Понять, что это действительно было необходимо, человек может только тогда, когда ему будет предложена альтернатива и он поймет, что с какой-либо вещью гораздо лучше, чем без нее.Два типа потребностей, скрытые и явные

Если же анализировать скрытые и явные потребности как факторы, влияющие на уровень продаж, то сразу можно сказать однозначно – явные потребности являются гораздо лучшим стимулом, чем скрытые.

Это связано с тем, что человек изначально будет прикладывать усилия для осуществления этих целей. По поводу скрытых гораздо сложнее его натолкнуть на мысль о покупке товара, о котором ранее он даже не задумывался. Более того – тут должно одновременно совпасть несколько факторов, чтобы человек действительно решился на покупку – цена должна быть приемлемой.

Рассмотрим пример, характеризующий два типа потребностей:

1. Человек въехал в новую квартиру, обустраивая быт «с нуля». Он пошел в магазин и увидел там подушку по довольно приемлемой цене (средней на рынке) – он скорее всего ее приобретет (если не будет более заманчивой альтернативы), так как ему необходимо на чем-то спать и он это прекрасно понимает.

2. Уже имея в наличии довольно хорошую подушку человек увидел в продаже ортопедическую. Если у него нет проблем со здоровьем, то вероятнее всего ранее он даже и не задумывался о такой покупке. Да, возможно попробовав бы на ней поспать, он бы и убедился в том, что его старая подушка ни в какое сравнение не идет с этой, но для этого нужно, чтобы он как минимум захотел ее опробовать. Если при этом на такие товары в данный момент будут хорошие скидки, то, возможно, он и захочет ее приобрести (но при этом таких желающих будет намного меньше, чем среди людей, у которых такой товар отсутствует вообще).Два типа потребностей, скрытые и явные

Если же цена будет достаточно высокой, то скорее всего он не захочет даже и попробовать, так как на данный момент его полностью все устраивает и он не будет тратить лишние деньги на то, что на первый взгляд ему не нужно.

Исходя из всего этого, сразу можно сказать, что скрытые и явные потребности, которые стимулируют к покупкам, имеют существенное различие количественных показателей проданных товаров.

Если же мы рассмотрим эти два типа потребностей конкретно в отношении продаж аптечного бизнеса, то все же можно наблюдать положительную тенденцию.

Чаще всего человек приобретает лекарственные препараты, основываясь как раз на явных потребностях своего организма. Человек чувствует себя плохо, у него есть конкретные жалобы и он желает избавиться от данных проблем – для этого он идет в аптеку за лекарствами.

Но все же нельзя сказать, что только явные потребности вынуждают людей к покупке лекарств и прочей продукции, которая предлагается в аптеках. Два типа потребностей могут одновременно побудить человека приобрести тот или иной товар. Начнем уже с того, что некоторые люди просто даже не знают о проблемах со здоровьем и поэтому лекарство от той или иной болезни для них является необходимым, но при этом сами они об этом даже не догадываются. Да, провизор не может определить это невооруженным взглядом и поэтому даже не может посоветовать зачастую, что именно человеку нужно обследовать. Но при этом есть ряд скрытых потребностей, о которых он может знать наверняка.

Два типа потребностей, скрытые и явныеК таким товарам можно отнести сопутствующие товары либо же препараты, которые необходимо пить в комплексе. К примеру, приобретая антибиотик, человек может не знать о том, что вместе с ним необходимо принимать лекарства для нормализации микрофлоры кишечника. Это необходимый товар, чтобы избежать серьезных проблем со здоровьем, но при этом покупатель может даже и не догадываться об этом.

Задача провизора – донести до него максимум информации по этому поводу и убедить его действительно в необходимости данной покупки. Это крайне важно не только для уровня продаж аптеки и величины среднего чека, но и для самого покупателя также.

Вот почему в вопросе продаж в аптеки можно выделить даже своеобразные преимущества – скрытые и явные потребности могут практически одинаково принести повышение уровня продаж.