Эффективные инструменты продаж в аптеке

Эффективные инструменты продаж в аптеке – это все средства, которые помогают провизору заключать сделки купли-продажи с наибольшей эффективностью. Иными словами, это все что предоставляется провизору для того, чтобы:

  • Раскрыть ценность предложенного препарата;
  • Показать преимущества своего предложения перед конкурентами;
  • Убедить покупателя в правдивости этих преимуществ;
  • Помочь сделать окончательный выбор – купить препарат конкретной марки;
  • Убрать риски и сомнения – работа с возражениями и контрвозражениями.

Как правило, эти инструменты распределяют на две категории – внутренние (Sales tools) и внешние (Collateral).

Эффективные инструменты продаж — Sales tools

Эффективные инструменты продаж в аптекеК внутренним инструментам(Sales tools) относят средства, которые предназначены только для внутреннего использования. К таковым относят:

  • Маркетинговый анализ рынка. Это данные показывающие: состояние рынка, целевую аудиторию, покупательскую способность потенциальных клиентов, сезонность рынка, и т.п. Кроме этого, данные маркетингового анализа должны содержать информацию о существующих и возможных конкурентах.
  • Внутренние маркетинговые планы. Это все что касаться рекламы, акций, скидок и т.п.
  • Sales memo. Это служебные записки, в которых содержатся инструкции используемых техник продаж и подсказки для провизоров, фармацевтов.
  • • Статистика совершенных сделок. Она необходима для анализа собственной деятельности и прогнозирования уровней продаж по сезонам.

Перечисленные эффективные инструменты продаж в аптеке являются конфиденциальными, потому не стоит распространять информацию о них среди стороннего персонала. Иначе эти инструменты смогут использовать конкуренты или они станут неэффективными.

Эффективные инструменты продаж —Collatera

К внешним эффективные инструменты продаж в аптеке относят все средства, которые используются в открытую и не представляют из себя тайны. Таковыми считают:

  • Печатную рекламу (брошюры, листовки, книга продукта, плакаты, каталоги, руководства и т.п.);
  • Рекламу СМИ (аудио и видеоролики);
  • Рекламу в интернете (Офферы, статьи, сайт-визитка, контекстная реклама, баннеры и прочее);
  • Оформление аптеки и витрин;
  • Акции, скидки, конкурсы, розыгрыши;
  • Сетевой маркетинг.

Следует отметить, что многие руководители забывают про сетевой маркетинг, если их аптека расположена вдали от медицинских учреждений. Однако этим инструментом не стоит пренебрегать, он может удвоить продажи препаратов, если его верно использовать.

Эффективные инструменты продаж в аптекеК примеру, если предложить руководству учебных заведений долю от направленных в аптеку клиентов, то это может увеличить число покупателей на 2-5% с одного учреждения. А таковых может быть несколько – это и школы и детские садики, и университеты с техникумы. То есть это все организации, где есть медкабинет.

Подсчет увеличения клиентов от сетевого маркетинга проводится посредством скидочных купонов и их аналогов. Схожие программы сотрудничества можно предлагать спортзалам, спортивным организациям, большим фирмам и госучреждениям.

Главный инструмент продаж в аптеке

Отдельно от внутренних и внешних инструментов следует рассмотреть основной инструмент продаж – провизора. Поскольку именно его эффективность, в большей мере, определяет количество сделок и величину среднего чека.

И очень важно, чтобы руководитель относился к провизорам именно, как к инструментам, подбирая лучших (хотя бы потенциально) из предложенных на рынке труда и улучшая их посредством курсов повышения квалификации и тренингов. А если такой инструмент не выполняет поставленную задачу, из-за своих личных качеств, то его следует выбросить и купить новых. Не поддаваясь сентиментальным чувствам – бизнес есть бизнес.

Как заключение, важно отметить, что все эффективные инструменты продаж в аптеке — это в первую очередь средства для увеличения прибыли, а не вспомогательные инструменты. Те, которые могут понадобиться, а могут и просто лежать нетронутыми.

Эффективные инструменты продаж в аптекеДругими словами, не стоит использовать те инструменты, которые не будут окупаться — нет смысла проводить дорогостоящее маркетинговое исследование фармацевтического рынка страны, если оно будет использовано в рамках одного города. Также нет необходимости нанимать высокопрофессиональных и дорогих провизоров, знающих уйму техник продаж, если они будут работать в деревнях, где у них не будет никакой конкуренции.