Эффективные продажи в аптеке

Многое влияет на прибыль, получаемую аптекой. Существенный фактор – личностные качества провизора, его навыки продавать, улавливать настроение различных покупателей.

К работнику первого стола предъявляются разные требования: знание аптечного ассортимента, умение удовлетворить покупателя и продать товар.

эффективные продажи в аптекеПроцесс торговли в аптеке отличается от аналогичных операций в магазине: лимит доверия к провизору больше, ведь это человек, надевающий белый халат. А людям в такой форме мы привыкли доверять свои проблемы и здоровье, относиться с уважением. Особенность организации эффективных продаж требует от специалиста аптечной сети высокоразвитых коммуникативных навыков.

Техническая сторона продаж в аптеке

Любой специалист, имеющий отношение к фарминдустрии, знает технику профессиональных продаж. Механизм давно описан.

Пять этапов эффективных продаж в аптеке:

  1. Налаживание контакта;
  2. Прощупывание потребностей клиента;
  3. Предложение препарата;
  4. Анализ возражений;
  5. Завершающий этап: оформление покупки.

Налаживаем контакт для эффективных продаж

На первом этапе провизор стремится завоевать доверие человека, обратившегося в аптеку.

Приветствуется: зрительный контакт, искренняя заинтересованность в проблеме покупателя, улыбка и доброжелательное приветствие.

Рекомендуется не отвлекаться, когда клиент описывает ситуацию и высказывает пожелания. Заставлять клиента ждать – дурной тон в провизорской практике.

Определение потребностей клиента аптеки

Работник аптеки должен понять, какой помощи и каких предложений ждет клиент. Точное выявление потребностей – залог продолжения общения. Тактика следующая: даем покупателю освоиться и начинаем диалог с предложения помочь. Если клиента уже заинтересовал какой-то препарат, стоит предложить дать сопутствующие разъяснения, не нужно перебивать клиента. Важно дать покупателю выговориться. Стоит избегать настойчивости и безразличия.

эффективные продажи в аптекеИногда покупатель озадачен: он знает симптомы недуга, но его ощущения пока не подтверждены врачом. Фармацевт в таком случае формулирует потребность, имея специальные знания и опыт работы. Собирается информация, необходимая для более качественной помощи, выясняются финансовые возможности. Затем сотрудник аптеки оглашает несколько предпочтительных вариантов именно это дает- эффективные продажи в аптеке.

Продажа препарата в аптеке

Нюансы: презентовать нужно несколько товаров, чтобы клиент видел возможность выбора. Не стоит предлагать один, препарат, хоть он объективно показан в данной ситуации- это выглядит как навязывание, а клиент чувствует себя марионеткой.

Представляя продукцию, провизор оперирует потребностями покупателя. Речь зеркальна высказыванию клиента, когда тот намечал свои потребности.

Продажи в аптеке и анализ возражений

Процесс продаж не может быть идеальным. Всегда присутствуют возражения. Если клиент озвучивает несогласие с какими-то пунктами, работник аптеки активно комментирует каждое сомнение, при таком подходе аргументация не страдает. Другой вариант: покупатель высказывает желание «подумать». Стоит уточнить, что привело клиента в замешательство, требуется ли повторная консультация.

Если предложенные варианты не заинтересовали клиента, стоит искать компромисс. Покупка должна устраивать обратившегося гражданина в аптеку по всем пунктам, только в этом случае будут эффективные продажи в аптеке.

Оформление покупки в аптеке

Завершающий этап тоже важен. Все возражения позади, сомнения в покупке рассеялись. Стоит задать вопрос о предпочитаемой форме выпуска искомого препарата, а также о количестве товара. Идет разбор деталей: дозировка, количество таблеток.

эффективные продажи в аптекеДиалог продолжается за кассой: хотя препарат совместными усилиями выбран и необходимая дозировка названа, общение не закончено. Действия провизора: озвучивает сумму покупки, проговаривает размер сдачи, кладет покупку и чек в пакет. Последний момент – прощание. Стоит поблагодарить за выбор этой аптеки и пригласить посетить сеть повторно. Не лишним будет пожелание здоровья. Оконченной продажа считается, когда дверь за клиентом закрылась.
Таким образом, чтобы постоянно были эффективные продажи в аптеке, стоит соблюдать целый перечень рекомендаций и правил, которые безукоризненно действуют на человека пришедшего за помощью- лекарством!