Этапы продаж в аптеке

Провизоры в процессе рабочей деятельности должны использовать профессиональные навыки, а также уметь правильно представить лекарство, и построить диалог с клиентом. В результате эти действия должны подтолкнуть посетителя к осуществлению покупки препарата, который ему рекомендует фармацевт.

Руководитель должен учитывать, что больше всего доход аптеки зависит от умений фармацевта, а также его желания работать и улучшать финансовое положение аптеки. Это означает, что сотрудников нужно ознакомить со всеми этапами продаж в аптеке.

В обобщенном случае продажа препарата проходит в несколько этапов, каждый из которых имеет огромное значение:

  1.  Установление контакта с клиентом;
  2.  Выяснение, а в некоторых случаях создание потребности у клиентов;
  3.  Представление препарата, который позволит устранить проблему покупателя;
  4.  Работа с возражениями клиента.
  5.  Завершение разговора, подталкивание клиента к необходимости совершить покупку.

Этапы продаж в аптеке

Налаживание контакта

Главная задача провизора на данном этапе — заполучить доверие клиента. В этом поможет его внешний образ. Сотрудник должен быть одет в хорошо выглаженную медицинскую одежду, ведь на это обращают внимание многие посетители. Говорить следует уверенно, иначе у многих клиентов начнут возникать возражения. Они просто подумают, что Вы пытаетесь их обмануть и, разумеется, откажутся от такой покупки. Кроме того, фармацевт должен обладать хорошим настроем по отношению к клиенту и вежливо отвечать на всего его вопросы.

Большую роль играет зрительный образ, поэтому следует направлять взгляд в глаза клиента или его переносицу. В обязательном порядке фармацевт должен здороваться со всеми клиентами.

Выяснение потребностей

Данные этапы продаж в аптеке направлены на выяснение потребностей клиента. Все приходят в аптеку для определенной цели, поэтому сотрудник должен максимально быстро определить потребность клиента и в зависимости от этого формировать дальнейший диалог. От того, насколько правильно фармацевт сумеет выяснить потребность, зависит заинтересованность посетителя в осуществлении покупки. Любая ошибка может быть критичной, и Вы потеряете клиента, поэтому действовать нужно крайне осторожно.

Этапы продаж в аптеке

Выяснение потребности начинается с того момента, что фармацевт должен дать возможность клиенту осмотреть витрину, после чего необходимо обратиться к человеку и задать направляющие вопросы. К примеру: » Вы ищите нечто определенное или Вам помочь с выбором препарата?» или «Давайте я поясню Вам особенности данного лекарства» (в тех случаях, когда человек уже выбрал средство).

Бывает так, что человек посещает аптеку, даже не зная, что ему действительно необходимо. К примеру, если он не обращался к врачу, и у него нет рецепта, и он знает лишь симптомы, которые его беспокоят, то фармацевт должен внимательно выслушать и оказать консультацию. В таком случае аптечный сотрудник поможет верно сформулировать потребность. Для этого нужно получить как можно больше данных о потребностях клиента, а также критериям, по которым он выбирает препараты.

Особенно большую роль играет цена. Проанализировав полученные данные, фармацевт должен предоставить несколько вариантов на выбор. Соблюдая этапы продаж в аптеке, Вы значительно увеличите эффективность продаж.

Этапы продаж в аптеке

Представление препарата, а также работа с возражениями

Тут необходимо соблюдать следующие правила: предлагать сразу несколько средств, а также представляя препарат следует обращаться к потребностям клиента. Желательно повторить те фразы, которые употреблял клиент в начале разговора.

Возражения — это частая составляющая продажи. При их возникновении сотрудник должен развеять сомнения клиента. Поинтересуйтесь у клиента, что является причиной его недоверия и постарайтесь уладить ситуацию.

Завершающий этап продажи

Вы уже прошли все этапы продаж в аптеке, остается лишь последний, завершающий этап. Все возражения остались позади, теперь необходимо предоставить клиенту мотивацию для осуществления покупки. Для этого необходимо оказать эмоциональное воздействие на клиента: «Сколько упаковок Вы предпочитаете брать», » Вам в таблетках или же виде сиропа?».