Факторы успеха в продажах

Достижение успеха на фармацевтическом рынке — трудоемкий процесс, для удержания стабильной позиции необходимо регулярно обеспечивать повышение квалификации сотрудников, использовать усовершенствованное программное обеспечение, следить за нововведениями конкурентов.

Зависят факторы успеха в продажах от специфики деятельности аптеки:

  • материальных возможностей основной массы клиентов
  • посещаемости
  • специализации (детские средства гигиены, питание; БАДы, косметика)

Факторы успеха в продажах

Эксперты определили основные факторы успеха в продажах:

  • разнообразный ассортимент, представленный популярными средствами, дешевыми препаратами;
  • конкурентоспособные цены
  • преимущества, возможности реализации определенной категории ЛС, определенные территориальным расположением
  • квалифицированный персонал

Ассортимент делится на категории, центральное место на витрине занимают востребованные группы, реализация которых осуществляется без рецепта. Покупателю предоставлена возможность самостоятельно ознакомиться с препаратами, предназначенными, к примеру, для лечения простуды, определиться с ценой, при возникновении вопросов, получить консультацию провизора.

Загруженность сотрудников аптеки — серьезное препятствие для предоставления развернутой консультации посетителям, реализация ЛС не освобождает от обязанностей контроля над соблюдением санитарно-гигиенических норм, составления отчетов. Ограниченный бюджет аптеки препятствует введению дополнительных штатных единиц.

Факторы успеха в продажах

Мерчандайзинг — цивилизованное решение проблемы недостатка кадров, визуальное восприятие действует на клиента на подсознательном уровне. Аналитики определяют самые востребованные препараты, размещают на витринах, мерчандайзинг предусматривает периодическое обновление ассортимента на витринах (в зависимости от сезона и спроса).

Акции в аптеке

Зависят факторы успеха в продажах от социального уровня основной массы покупателей, нет смысла в приобретении современного торгового оборудования для демонстрации дорогостоящих косметических средств, БАДов, если основную массу клиентов составляют пенсионеры, молодые мамы, финансовые возможности которых ограничены. В подобных ситуациях руководитель делает ставки на личные качества провизоров, при возникновении сложностей покупатели нуждаются в моральной поддержке, традиционно отсутствует необходимость в рекомендациях относительно преимуществ определенного лекарственного средства, спросом пользуются, жаропонижающие, противовирусные препараты и т.д.

Влияет на факторы успеха в продажах изменение финансовых возможностей покупателей, периодическое проведение акций, предоставление скидок — эффективный способ удержания постоянных клиентов.

Взаимодействие с медицинскими учреждениями положительно влияет на репутацию аптеки, реклама, размещенная в учреждении здравоохранения, внушает доверие, при возникновении проблем со здоровьем велика вероятность приобретения популярного средства, особенно после обсуждения свойств с лечащим врачом.

Факторы успеха в продажах

Атмосфера аптеки

Определяя факторы успеха в продажах, руководители оставляют без внимания внешний вид сотрудников, от которого зависит первое впечатление об аптеке. Белые халаты вызывают страх на подсознательном уровне, сложно добиться расположения покупателя. Современные модели униформы для сотрудников аптеки доставляют эстетическое удовольствие, помогают отвлечься от проблемы, положительно влияют на настроение провизора.

Атмосфера в аптеке должна обеспечивать комфортное пребывание посетителей, климатическое оборудование позволяет поддерживать благоприятную температуру, клиенты без спешки знакомятся с ассортиментом. Отсутствие усовершенствованного торгового оборудования компенсирует участливое отношение провизора, умение добиваться доверия покупателей — качество, обеспечивающее рост уровня продаж.

Квалифицированные специалисты, владеющие способами психологического воздействия на покупателей, — большая редкость. Умение контролировать эмоции, добиваться расположения представителей различных возрастных категорий — результат работы над собой, посещения тренингов, изучения специальной литературы.