Как определить явные потребности посетителя аптеки?

Покупатели бывают разные. Добрые, озлобленные, платежеспособные и не очень, общительные и замкнутые — это не так важно. Самое главное заключается в том, чтобы любого покупателя, вне зависимости ни от чего, сделать постоянным для определенной аптеки.

Как определить явные потребности посетителя аптеки?Это сделать достаточно проблематично, ведь в современном мире, в условиях чрезвычайно высокой конкуренции, ведется между аптеками борьба за выживание всеми возможными методами. Очень важное место среди них занимает методика открытия и определения явных потребностей клиента — только удовлетворяя их, можно сделать так, что клиент все время будет придерживаться какой-то определенной аптеки (естественно, если этот человек — хронический больной и ему постоянно нужны лекарственные препараты). Если же нет — тоже хорошо. Он будет рекомендовать эту аптеку всем своим друзьям, соседям, знакомым и родственникам.

Как известно, рекомендация, так называемое «сарафанное радио», это самый лучший вариант рекламы, так как при нем человек полностью доверяет тому, кто рекомендует, в виду отсутствия его материальной заинтересованности в этом вопросе.

Как же определить явные потребности клиента? Ведь он может говорить одно, а на самом деле его может интересовать совершенно иное? Вне всякого сомнения, подобного рода ситуации имеют место быть, однако не особо часто. Как правило, скрытные клиенты просто-напросто не озвучивают того, что хотят. Заходят в аптеку, посмотрят по прилавкам, может быть зададут несколько несущественных вопросов и уходят восвояси, а фармацевты их и не пытаются удержать и помочь в решении интересующего вопроса, что тоже не хорошо.

Как определить явные потребности посетителя аптеки?Если же, нет большой очереди из других посетителей нет, со скрытным, стеснительным клиентом надо общаться. Именно в ходе общения, а не чего-либо другого получается выявить явные потребности покупателя. Причин, по которым он может их не озвучивать может быть очень много. В случае с посетителем аптеки, такой причиной, с наибольшей вероятностью, может быть то, что он просто стесняется своего заболевания. Не отыскав на полочках с препаратами того лекарства, что ему необходимо, он попросту разворачивается и идет в другую аптеку, так и не озвучив свои явные потребности. И не совершив покупку.

В том случае, если фармацевт видит, что человек так или иначе не может озвучить своих требований, то ему стоит задать вопрос наподобие такого: чем я могу Вам быть полезен? Или — что вам подсказать, вам чем-то помочь? Эти фразы, как правило, благотворно действуют на самых стеснительных покупателей и они озвучивают свой вопрос, который их действительно интересует — то есть показывают, каковы на самом деле их явные потребности.

Однако только лишь выяснить их, это еще недостаточно — необходимо задать еще очень много уточняющих вопросов, войдя, таким образом, в доверие к сомневающемуся покупателю. Необходимо акцентировать внимание на том, как именно протекает его заболевание, какие препараты обычно он использует, почему он на данный момент желает приобрести тот или иной препарат, чем руководствуется, кто это ему посоветовал?

После того, как провизор задаст покупателю вопрос, ему обязательно необходимо дать возможность высказаться, а лишь уже потом самостоятельно что-либо объяснять. Только так можно доказать свою грамотность, не умаляя при этом самооценку этого человека и его личное мнение.

Как определить явные потребности посетителя аптеки?Очень важно сразу после того, как будут выяснены явные потребности, предлагать покупателю решение его вопроса (точнее начинать его искать вместе с ним). Только так можно избежать в некотором смысле «ментального тайм-аута» — времени, в течение которого сомневающийся клиент вновь «уйдет в себя».

Так что грамотный фармаколог всегда должен работать над собой, осваивая все новые и новые методики психологического воздействия на подсознание покупателей. Для того, чтобы цениться на рынке труда — сейчас уже быть просто грамотным и внимательным недостаточно.