Как проводится и для чего нужен анализ продаж в аптеке?

Целесообразность, которую имеет анализ продаж в аптеке  подтверждена на практике — только так становится возможно определить эффективность тех или иных нововведений, которые были приняты в аптеке.

Если же этого не делать, а пытаться работать «по-старинке», со старыми подходами и методиками, шансов выжить у аптеки или же даже аптечной сети нет никаких — на сегодняшний день в этом направлении бизнеса такой уровень конкуренции, что даже самая незначительная оплошность может привести к весьма печальным последствиям и колоссальным убыткам.

Анализ продаж в аптекеЧто может быть самым страшным для аптеки? Естественно, потеря постоянных покупателей, ведь именно они приносят наиболее существенный и стабильный доход. И для того, чтобы этого не допустить, необходимо всему персоналу аптеки постоянно работать над своими профессиональными и организаторскими качествами, а показать результативность всех этих мероприятий покажет анализ продаж в аптеке.

Варианты оценки и анализа показателей — (средний чек, конверсия, опросники)

Для того, чтобы сделать правильные выводы и анализ продаж в аптеке  был правдоподобным, необходимо опираться одновременно на несколько основных показателей. В первую очередь это:

  • показатель среднего чека
  • показатель оборота средств за день, неделю, месяц
  • конверсия продаж

Рассмотрим перечисленные показатели подробнее. Показатель среднего чека. Под этим подразумевается сумма, которую в среднем покупатель тратит за один визит в аптеку. То есть, пришли десять покупателей и потратили по 100 рублей, затем пришли двое покупателей и потратили по десять тысяч рублей. Усредненное значение суммы чека и есть этот показатель.

Он указывает в большей мере на то, насколько хорошо у первостольников получается расширять чек (то есть, продавать сопутствующие препараты — пробиотик к антибиотику, препарат, снижающий кислотность желудка к нестероидному противовоспалительному препарату и так далее).

Показатель оборота средств за день, неделю, месяц. Достаточно динамичный показатель, так как не учитывается множество факторов, влияющих в данном случае на уровень торговли.

Анализ продаж в аптекеКонверсия продаж — показывает, какое количество посетителей аптеки совершают покупку (определяется соотношением количества вошедших в аптеку людей к количеству пробитых за день чеков). Анализ продаж в аптеке придает огромнейшее значение этому показателю, так как именно он показывает то, насколько эффективно работают провизоры в плане осуществления продаж (естественно, в аптеку заходят не только покупатели, но и зачастую на одного человека пробивается два чека — так что все ошибки компенсируются).

Анализ продаж в аптеке в плане определения соотношения уровня по сети

Для того, чтобы можно было вывести какую-то более-менее усредненную картину успешности в динамике, обязательно надо проанализировать ситуацию в нескольких торговых точках (аптеках, в данном случае), которые будут расположены далеко друг от друга.

Ведь даже при условии того, что ассортимент препаратов будет одинаков и сотрудники будут приблизительно одинаково качественно работать, уровень продаж в зависимости от месторасположения может очень сильно отличаться. Этому способствует как и населенность района, так и уровень конкуренции между аптеками. В одном месте одна аптека может приходиться на 2000 человек, а в другом — на 4000.

Кроме того, месторасположение очень важно в плане того, чтобы эту аптеку просто-напросто замечали случайные, разовые посетители. Только максимально объективный анализ продаж в аптеке покажет правильные результаты, на которые можно будет опираться в плане составления стратегии развития.

Анализ продаж в аптекеПлан мотивации

Естественно, разработка анализа уровня продаж, в первую очередь, необходима для составления плана мотивации сотрудников. Помимо материальной мотивации, должна быть и нематериальная — то есть, сотрудники компании должны соперничать между собой, в компании должна быть развита здравая внутренняя конкуренция. Необходим список лидеров продаж, к которым все должны стремиться. Как бы это ни звучало, но только таким образом можно добиться реальных результатов по увеличению продаж и укреплению позиций аптечной сети на фармацевтическом рынке.