Какой тип покупателей наиболее перспективен?

Для того, чтобы разработать определенные схемы, алгоритмы осуществления продаж в аптеке, американские психологи решили разделить всех потенциальных покупателей на пять основных категорий.

Первая категория — инертные покупатели, безразличные. Этот контингент включает в себя, главным образом, сборище неудачников, пессимистов, людей, не реализовавшихся в жизни, которые вообще не проявляют здравого интереса не к чему. У них, как правило, великое множество проблем, не только cо здоровьем, но и с личной жизнью, уверенностью в себе и так далее.

Единственный вариант им что-то продать — это убедить в том, что именно этот препарат поможет в лечении какого-то определенного недуга. И то, сделать это крайне проблематично. Но таких людей немного — не более 10-15% от всего количества покупателей.

Какой тип покупателей наиболее перспективен?Вторая категория — покупатели целенаправленные, которые очень четко представляют что им надо и намерены купить именно этот препарат. Эта категория несколько проще, чем предыдущая, однако такому покупателю практически нереально будет продать какой-либо аналог необходимого ему лекарства. Эта категория клиентов не нацелена на диалог, они хотят просто приобрести то, что скажут. И все.

В случае более-менее адекватного ассортимента в аптеке — это наиболее реальные покупатели, которые делают самое большее количество покупок. В процентном соотношении их меньше всего — не более 5% от общего количества.

Третья категория — аналитический тип покупателей. Они, как раз, и настроены на диалог, однако при осуществлении своего выбора будут опираться на логические умозаключения, а не на эмоции. Достаточно редкое явление, так как обычно покупки осуществляются на эмоциях как-раз таки. Для того, чтобы найти общий язык с таким клиентом необходимо ему дать четкую характеристику того или иного препарата, возможно даже привести какие-либо статистические данные, привести пример из личного опыта.

Следует избегать общих фраз, определений или понятий. Без диалога с перечислением конкретных характеристик и особенностей в данном случае успеха добиться практически нереально. Процент таких клиентов составляет около 20 от общего количества.

Четвертый тип покупателей — чувствительные. В своем выборе они пользуются исключительно эмоциями. Как правило, к таким покупателям относятся люди, которым по своей работе зачастую приходится проявлять сострадание. Они очень сильно чувствительны к чужому мнению, даже один отзыв от любого другого посетителя аптеки может повлиять на их решение. В провизоре они хотят видеть грамотного и общительного специалиста, который подробно объяснит им все возникшие в процессе общения вопросы, предоставит исчерпывающую информацию. В принципе, эта категория покупателей является очень даже благополучной, множество продаж делается благодаря им. Ведь они охотно идут на диалог, прислушиваются к мнению провизора (естественно, если он сумел их к себе расположить) и готовы купить как раз рекламируемый препарат (не станут отстаивать свою точку зрения чрезвычайно рьяно, как бы это делали покупатели всех остальных категорий.) Опять же, в данном случае все зависит только от первостольника — насколько хорошо он сумеет наладить контакт с таким клиентом.Какой тип покупателей наиболее перспективен?

Категория этих покупателей достаточна значительна — около 25-30% от общего количества.

Пятый тип покупателей — ориентированные на результат. Эта категория потребителей включает в себя людей, которые умеют быстро оценить все плюсы и минусы предлагаемого товара (для аптеки это также вполне справедливо). То есть, в диалоге с ними необходимо быть максимально сдержанными и конкретными в своих выражениях — такие клиенты очень сильно не любят, когда начинают рассказывать в общем и в целом, а не перечислять голые факты. Так что для успешной работы с таким покупателем надо прекрасно ориентироваться в реализуемых препаратах, очень точно и быстро перечислять их основные свойства и говорить только по сути. Или же вообще не пытаться вступать в диалог — предоставление «водянистой» информации этот тип покупателей просто не воспринимает.

Следует отметить, что эта категория клиентов самая большая и составляет около 35% от общего количества исследуемой выборки.