Классификация типов потребителей в аптеке

Если дифференцировать всех клиентов аптеки по тому, что для них является основополагающим критерием при покупке, то классификация типов потребителей в аптеке всегда будет проходить по их отношению к цене лекарств. Если точнее, то их можно разделить на тех, кому важна цена и тех, кому она не важна. Последние при покупке ориентируются на качество товара и на свое субъективное мнение об аптеке.

Классификация потребителей по цене

Чувствительные к цене

Классификация типов потребителей в аптекеДля таких покупателей характерен рациональный подход при выборе лекарств, согласно которому они определяют оптимальное для себя соотношение цены к качеству и только потом совершают покупку. Еще один характерный признак такого типа покупателей — они не могут похвастаться лояльностью в какой-либо аптеке, поскольку такой клиент ориентируется на конкретное лекарство и его стоимость. И где она будет ниже — туда он и пойдет за покупкой. При этом чувствительных к цене потребителей можно условно разделить на два подтипа, в зависимости от того, что для них важнее – цена или конкретное лекарство.

  • Потребителей, для которых важно купить лекарство определенного бренда называют «Традиционалистами». Поскольку их рациональный выбор ориентирован на проверенную марку препаратов. Как правило, это лекарство отечественного производства.
  • Тех клиентов, для кого важнее цена называют «Экономящие».

Поскольку лояльности от таких клиентов не стоит ждать, то завлекать их в аптеку нужно через скидки и акции. Это наиболее действенный метод, с одним лишь уточнением – «Традиционалисты» не купят непроверенный препарат, даже если его стоимость ниже аналогов.

Чувствительные к качеству услуг и товаров

Классификация типов потребителей в аптеке по критериям качества происходит в зависимости от различных факторов: сервис, комфорт при покупке, имидживые выгоды, гарантия или защита от подделок, и т.п. И в зависимости от того на что покупатель больше всего обращает внимание, его относят к одной из следующих групп.

Классификация типов потребителей в аптекеКлиенты, ориентирующиеся в первую очередь на качество, это:

  • «Новаторы». Покупатели этой категории в большей степени ориентируются на комфорт при покупке и общую атмосферу в аптеке, нежели на цену или качество лекарств. Также им характерна податливость к чужому мнению и ощущению новизны, что часто используется в маркетинге.

  • «Аристократы или карьеристы». Этот тип покупателей, как и «новаторы» любят экспериментировать, вот только ставку они делают не на ощущение новизны, а на престиж лекарств. При этом классификация типов потребителей в аптеке по этому критерию происходит еще на тех, кому важна история бренда и его долговременный статус (аристократы) и на тех, кому важен только нынешний престиж марки (карьеристы).

  • «Спонтанные». Это тип покупателей без явных предпочтений. Они чаще всего делают выбор уже в аптеке, совершая импульсные покупки. Их стимулируют акциями и скидками.

  • «Реализовавшиеся». Это люди, которые уже много достигли, по своему убеждению. А потому они делают выбор, основываясь лишь на качестве товара и надежности бренда. Они прекрасно знают, что высокая цена необязательно означает высокое качество, и наоборот. Таких покупателей легко опознать по наличию списка наименований, которые они ищут в аптеке. Их завлекают большим ассортиментом и программами лояльности.

  • «Стабильные». Для этого типа клиентов ключевым критерием выбора является соотношение цены/качества. При этом выбор будет делаться в сторону экономии.

Классификация типов потребителей в аптекеДругой подвид клиентов нечувствительных к цене, согласно классификации типов потребителей в аптеке, разделяются еще по тому, как они относятся к сервису и комфорту при покупке:

  • «Уверенные» — это люди с готовым мнением о необходимом им лекарстве и нуждой в признание.

  • «Всезнайки» — это клиенты, показывающие всем, что они знают больше остальных, в том числе больше ревизора. В разговоре с ними нужно придерживаться своего аргументированного мнения, поскольку для них важно не превзойти собеседника, а лишь «соприкоснутся» его мнением (критикой).

  • «Многословные и навязчивые» — это клиенты, которые обожают болтать. Общаясь с ними важно не останавливать их, а просто перенаправить разговор в нужно русло и подтолкнуть к покупке. И позвать следующего клиента.

  • «Спорщики» — как и «всезнайки» такие клиенты думают, что знают больше всех, но в отличие от последних, они хотят доказать свое превосходство. Их нужно либо игнорировать, либо сразу поставить перед выбором «Вы будете покупать или нет?».

  • «Капризные» — это импульсивные люди готовые поспорить по любому поводу, но не сильно. Общение с ними нужно переводить в ироничную шуточную сторону.

  • «Позитивные – идеальные покупатели» — это люди, которые понимают, что ревизор более компетентен, что не от него зависит цена, и не он виноват в их болезнях. Как правило, они всегда вежливы, приветливы и придерживаются правил этикета. Таким покупателям нужно отвечать взаимностью.