Ключевые стадии продаж

Повышение прибыли аптеки зависит от уровня подготовки провизоров. Готовность к обслуживанию клиентов определяют в процессе проведения собеседования, допуск к работе специалиста, не владеющего искусством общения — риск для репутации аптеки.

При выявлении пробелов в знаниях руководитель назначает наставника, который постепенно вводит вновь принятого специалиста в курс дела, обучает основам маркетинга или психологии; отправляет на тренинги или курсы. Ключевые стадии продаж — важная тема, от изучения которой зависит успех провизора.

Основные этапы продаж в аптеке

Ключевые стадии продаж взаимосвязаны, каждая влияет на решение покупателя и в аптеке.
Установление контакта — фундамент эффективной коммуникации в аптеке, провизор определяет манеру общения, соответствующую типу покупателя, стремится произвести впечатление отзывчивого профессионала, для которого имеет значение проблема каждого посетителя.

На практике проверена эффективность неформального общения в аптеке, для нормализации психологического состояния покупателя провизор задает вопросы на отвлеченные темы: о погоде, транспорте и т.д. Убедившись в готовности клиента к адекватному обсуждению выбора лекарственных средств, провизор приступает к выявлению потребностей клиента.

От соответствия препаратов индивидуальным особенностям организма пациента зависит результат лечения, безопасность; к выявлению потребностей следует относиться с ответственностью, реализация лекарственных средств — бизнес при этом провизоров не имеют права рисковать здоровьем клиентам.

Отсутствие положительного эффекта от лекарственного средства, рекомендованного провизором, исключает повторное посещение аптеки.

Презентация — важный этап продвижения лекарственных средств, которые появились на рынке сравнительно недавно. Нельзя начинать общение с покупателем с презентации, получить достаточно информации о потребностях покупателя реально в процессе коммуникации. Для убеждения клиента в преимуществах препарата не белее 2 минут, важно подобрать весомые аргументу в пользу средства, говорить убедительно, мгновенно реагировать на изменение отношения покупателя к товару.

Гарантия эффективной презентации — безошибочное определение потребностей покупателя, соответствие препарата финансовым возможностям.

Работа с возражениями, сомнениями — этап подтверждающий эффективность коммуникации. Заболевания — причины паники, чрезмерных волнений, покупатель стремится максимально обезопасить здоровье, предотвратить негативные последствия приема препарата. Нельзя пресекать доводы покупателя относительно недостатков ЛС, профессионал предоставляет возможность высказаться, корректно убеждает в своей правоте.

Завершение сделки — этап, предполагающий решение о приобретении лекарственного средства, грамотный специалист не упустит возможности предложит дополнительный товар для повышения прибыли.

Ключевые стадии продаж — результат личностного контакта с покупателем. Распространенное заблуждение провизора — совпадение начала разговора с клиентом и продажи; покупка лекарственного средства начинается с первых секунд пребывания в торговом зале, на решение клиента влияет обстановка, внешний вид, манера поведения провизора. Согласно исследованиям, через 10 секунд общения реально сделать безошибочный вывод о решении покупателя.

Ключевые стадии продаж предполагают использование психологических методов

Визуальный контакт облегчает формирование доверительного общения, доброжелательный, искренний взгляд провизора положительно влияет на эмоциональное состояние клиента, помогает справиться с волнениями.

Улыбка — инструмент завоевания доверия, эффективность которого проверена на практике в различных сферах деятельности, клиент ощущает свою значимость, комфортно чувствует себя в аптеке.

Приветствие — классическое начало разговора, соблюдение норм вежливости — обязательное требование к обслуживанию в учреждении здравоохранения. Ключевые стадии продаж при грамотной мотивации легко освоить специалистам без опыта работы на практике, при посещении специальных тренингов.