Что подразумевается под понятием «конверсия продаж»?

Конверсия продаж в аптеках – это не что иное, как соотношение совершенных покупок к числу возможных. Это чрезвычайно важное для любого вида бизнеса понятие определяется как показатель эффективности работы всей компании, а не только менеджера по продажам, как многие полагают.

Как определяется конверсия продаж в аптеке?

На входе в аптеку располагается специальный датчик движения, который определяет, сколько раз пересекали порог помещения. Далее, подсчитывается общее количество чеков, пробитых по кассе за текущий рабочий день (не за сутки – в ночное время конверсия. как правило, не считается).

Конверсия продаж в аптекахСоотношение пробитых чеков к общему количеству зафиксированного пересечения порога помещения – это и есть показатель конверсии. Стоит отметить, что этот показатель по определению будет несколько занижен из-за того, что входят и выходят из аптеки не только потенциальные покупатели, но и сотрудники, поставщики товара и так далее. Есть, конечно, покупатели, которые пробивают товар на два чека, но их очень немного, а потому и показатель конверсии всё же будет занижен. Это нужно учитывать при составлении бизнес-планов.

Не смотря на огромнейшую конкуренцию в фармацевтическом бизнесе, ежедневно в каждой аптеке можно увидеть большое количество посетителей. Однако продаж будет не так много, в любом случае.

Стоит отметить – в одной аптеке конверсия продаж будет составлять пять к двадцати (то есть, совершат покупку около двадцати пяти процентов потенциальных покупателей), в другой – один к двадцати. Разница, конечно же, существенная, которая не может просто так пройти мимо аналитического отдела и заставляет невольно задуматься – а почему так? Основных причин можно выделить несколько:

  • ценовая политика
  • ассортимент
  • бронирование препаратов

Рассмотрим каждый из них более подробно.

1. Ценовая политика. Даже если аптечные пункты находятся в непосредственной близости друг от друга, цены на разные медикаменты могут отличаться, причем существенно. Это приводит к тому, что очень много людей (особенно пожилого возраста) заходят в аптеку просто поинтересоваться стоимостью того или иного препарата. Этот факт, главным образом, определяет достаточно низкий коэффициент полезного действия аптечной сети.

Конверсия продаж в аптекахТак, например, если покупатель услышал цену за необходимый препарат выше той, что он слышал ранее, то даже самому опытному продавцу уговорить приобрести лекарство именно в этой аптеке будет практически невозможно. Единственный вариант выхода из такой ситуации – предложить клиенту дисконтную карту, при помощи которой он может получить скидку, компенсирующую переплату за товар.

Однако подобного рода дискуссии уместны лишь тогда, когда в аптеке нет очереди. Если же возле кассы стоит несколько человек, то надо стараться работать максимально быстро, дабы не упустить тех покупателей, которые пришли за конкретным товаром и не интересуются ценами.

2. Ассортимент. Если человек приходит в аптеку, а там нет того препарата, который ему нужен, то скорее всего, он пойдет его искать в другую аптеку, несмотря на наличие аналогов. Здесь довольно многое зависит от первостольника – в принципе, в подобного рода ситуации есть возможность удержать клиента и совершить продажу. Фармацевту потребуется умение убеждать, работать в конфликтных ситуациях. Подобные навыки можно приобрести на различных курсах, тренингах, таких, например, как наши видео курсы в «Школе провизоров — IQ-provision«.

 Так или иначе, но человеку стоит предложить аналог. Только делать это нужно в максимально корректной форме. Например, начать следующей фразой – есть аналог этого препарата не менее эффективный и примерно той же ценовой категории. Не стоит предлагать сильно дешевые или же сильно дорогие аналоги – это в одинаковой мере может вызвать негативную реакцию клиента.

Стоит максимально грамотно рассказать покупателю про аналоги и в том случае, если препарат редкий и найти его проблематично, тогда велика вероятность что человек согласится приобрести аналог.

Конверсия продаж в аптеках3. Существует такое понятие, как бронирование препаратов. То есть, при отсутствии лекарства в наличии, его можно заказать на какую-то определенную дату. Довольно часто бронирование осуществляется по предоплате. Кроме того, важно аргументировать тем, что покупая препараты по предзаказу клиент существенно экономит, покупая по Интернет-цене.

Выводы

В процессе повышения конверсии продаж в аптеке очень важное значение имеет работа первостольника, его умение выслушать, объяснить и донести до потенциального клиента все преимущества реализуемого товара таким образом, чтобы он совершил покупку.