Кросс-продажи на фармацевтическом рынке. Есть ли шанс?

Что такое кросс продажи?

Под определением кросс-продаж подразумевается реализация нескольких товаров или же услуг одному и тому же клиенту. Кросс-продажи — это универсальный инструмент для повышения прибыли абсолютно в любой торговой организации, причем вне зависимости от того, чем собственно занимается компания – реализует товар или же оказывает услуги.
Кросс-продажи на фармацевтическом рынкеВыделяют три основные направления в осуществлении кросс продаж.

  1. Реализация одному и тому же покупателю дополнительного ассортимента.
  2. Продажа сопутствующих товаров.
  3. Реализация различных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем.

Кросс продажи в аптеке

Так как лечение человека – это, в первую очередь, комплексный подход, то использовать стоит все возможные на сегодняшний день методики. В большинстве случаев лечение даже самого незначительного заболевания требует комплексного подхода. По этой самой причине, большое значение приобрели кросс продажи и в фармацевтическом бизнесе. Актуальны кросс-продажи как во взаимоотношениях завода производителя и дистрибьютора, так и в сотрудничестве между дистрибьютором и розничной аптечной сетью.

Стоит лишний раз отметить, что кросс-продажи – это ключ к успеху как для менеджера, так и для всей компании, так как позволяют не только увеличить объемы прибыли, но и закрепить доверие между деловыми партнерами.

Схема кросс продаж на фармацевтическом бизнесе

Итак, какая схема кросс продаж в большей степени соответствует фармацевтическому бизнесу?

Когда речь идет о взаимоотношениях компании поставщика и завода производителя, в большей степени имеет место быть реализация одному покупателю дополнительного ассортимента. Проще говоря, если один дистрибьютор закупает препарат определенной торговой марки, то ему можно предложить и аналогичный препарат, но другой фирмы.

Закупали, например, Бисопролол Ратиофарм – стоит предложить Бисопролол Астрафарм. Не стоит переживать о том, что дистрибьютор откажется от приобретения более дешевого препарата – все прекрасно понимают, что любой товар найдет своего потребителя. Реализуемые таким образом кросс-продажи – это залог успеха любой компании, причем как одной стороны, так и другой. Причем выгода для покупателя в кросс-продажах заключается в том, что он может получить на порядок ниже цены.

Кросс-продажи на фармацевтическом рынкеРозничные кросс-продажи в аптеках

Если же речь идет о кросс-продажах в розничной аптечной сети, то в этом случае рациональнее использовать продажу сопутствующих товаров. Учитывая то, что в лечении каждого заболевания используется сразу несколько препаратов, первостольнику несложно продавать то, что реально нужно клиенту, тем самым реализуя кросс-продажи, а это, как показывает практика, выгодно всем.

Можно эту модель продемонстрировать на конкретном примере. Язвенная болезнь желудка лечится при помощи квадротерапии – то есть, используется антибиотик (пенницилинового, тетрациклинового ряда или макролид), препарат висмута, блокатор протонной помпы (омез, панацид), антацидный препарат.

В большинстве случаев люди занимаются самолечением и используют только лишь симптоматическое лечение – то есть, купируют симптомы заболевания, не искореняя причину.

Грамотный фармацевт объяснит клиенту, что его заболевание связано с патологической активностью Хеликобактер Пилори, которая и приводит к развитию всей симптоматики. В том случае, если он не приобретет, и не будет использовать антибактериальные препараты, то результата от лечения ждать не придется, так как патологический микроорганизм не будет элиминирован.Кросс-продажи на фармацевтическом рынке

Либо же другой пример. Если человек покупает антибиотики и не покупает вместе с ними препарат, нормализирующий микрофлору кишечника, у него будет выраженный диспепсический синдром. Первостольнику необходимо обязательно уточнить этот момент и таким образом реализовать сопутствующий препарат, принеся пользу пациенту.

Подводя итоги, можно отметить, что кросс-продажи в аптеках – это великолепный инструмент для увеличения товарооборота, который нашел достойное применение в фармацевтическом бизнесе. Так что каждый из фармацевтов должен постоянно развивать свои навыки как продавца, менеджера, задавать покупателю наводящие вопросы. По большому счету, торговля – это диалог, а не монолог.