Модель поведения покупателей

Определить модель поведения покупателей в аптеке порой бывает очень сложно, но это нужно для успешных продаж здесь. Фармацевт должен найти подход к каждому покупателю, чтобы понять и удовлетворить все его потребности.

Важно замечать, как посетители аптеки реагируют на стоимость лекарственных препаратов, их характеристики и качество обслуживания.

У всех категорий покупателей есть и нечто общее. Каждый желает получить хорошее лекарство за меньшую цену, которое позволит быстро избавиться от заболевания. Кроме того, люди покупают только популярные препараты, которые им рекомендуют знакомые или рекламируют по телевидению.

Модель поведения покупателейСознание каждого покупателя обладает уникальными особенностями. Именно они оказывают воздействие на окончательный выбор покупателя. На выбор покупателя воздействуют культурные, социальные, а также личные и психологические факторы.

Культурный фактор модели поведения покупателя

Наибольшее влияние на поведение посетителя аптеки оказывают культурные факторы. Культура определяет потребности человека и манеру его поведения. Ребенок с раннего детства начинает усваивать определенные ценности, формировать свое предпочтение, манеры и другие особенности поведения, которые характерны для его семьи.

Любая культура состоит из небольших составляющих, которые называются субкультурами.

В крупных сообществах есть группы лиц одной национальное принадлежности, они испытывают определенные предпочтения.Еще большую роль играет социальное положение человека.

Как вычислить потребности покупателя в аптеке?

Сотрудник аптеки всегда должен помнить о том, что любой покупатель в первую очередь оценивает преимущества покупки определенных лекарственных препаратов. Наибольшее значение имеет прямая выгода, которую получает покупатель после применения лекарства.

Фармацевт должен грамотно пояснить свойства лекарства на понятном для покупателя языке.

Он должен понять основные особенности и выгоду от приобретения, это главный фактор успеха. Свойства — это характеристики лекарства. Дли клиента они ничего не говорят, ведь он не обладает достаточными познаниями в области медицины. Если понять модель поведения покупателей в аптеке, то будет гораздо проще продавать товар.

Модель поведения покупателейПреимущество — это отличие конкретного препарата от других, которые есть в ассортименте аптеки. Это может быть эффективность применения, доступная цена, безопасность и знаменитый производитель. Выгода — это непосредственно то, что получает клиент после применения лекарства. Выгода должна соответствовать всем потребностям покупателя.

Целесообразность покупки формируется из особенностей лекарственного средства, выгоды, которую получает потенциальный покупатель и цены.

Важно определить модель поведения покупателей в аптеке, ведь от этого зависит выбор и финансовые возможности. К примеру, пожилые люди обычно сильно ограничены в финансовых возможностях, поэтому не могут прибрести дорогие лекарства. Они имеют большой жизненный опыт, поэтому могут спорить с фармацевтом и выбирать лекарства основываясь лишь на собственном мнении. В таком случае сотрудник аптеки должен уважать мнение покупателя и поддержать его.

Модель поведения потенциальных покупателей аптеки

Поняв модель поведения покупателей, вам будет проще вести диалог и рекомендовать лекарства. В первую очередь они должны быть эффективными.

Если фармацевт посоветует приобрести определенный препарат и он не поможет устранить проблему клиента, то скорее всего он больше не вернется в вашу аптеку и не будет рекомендовать ее.

Модель поведения покупателейПреимущества, которые желает получить каждый покупатель от покупки препарата:

  1. Минимальный промежуток времени, в течение которого наступит терапевтический эффект;
  2. Безопасность применения, отсутствие каких-либо побочных эффектов;
  3. Удобство применения и режим дозирования;
  4. Экономия времени. В скором времени после начала употребления лекарства самочувствие улучшится;
  5. Экономия денежных средств. Лекарство должно быть не слишком дорогим, но при этом эффективным;
  6. Известность производителя и его имидж.

Во многом модель поведения покупателя зависит от его возраста. Молодые люди обычно не спорят с рекомендациями фармацевта и доверяют аптеке. А вот с возрастом многие начинают подбирать лекарства по собственному опыту.