Построение модели поведения потребителей в аптеке

На сегодняшний день очень популярны всевозможные психологические тренинги, так или иначе связанные с построением какой-либо ситуации. Эта методика очень полезна тем, что позволяет посмотреть на весь процесс со стороны и сделать определенные выводы. Касаться они будут в основном того, как себя лучше повести в той или иной ситуации.

Особенно эффективна эта методика, когда в ней участвуют незнакомые люди – это позволяет максимально приблизить моделируемую ситуацию к реальной жизни и многократно повысить качество тренинга.

Из всех направлений в бизнесе, пожалуй, наибольшее значение моделирование ситуаций имеет для розничной торговли, так как именно в этом направлении менеджерам по продажам приходится чаще всего общаться с большим количеством людей лицом к лицу, то есть, по сути дела, у них нет времени на то, чтобы подготовить и продумать ответ либо возражение.

Модели поведения потребителей в аптекеВ некоторых видах бизнеса есть небольшое количество клиентов и с ними работают закрепленные менеджеры. Здесь особого моделирования не надо, так как все знают сильные и слабые стороны друг друга и сотрудничество уже налажено на протяжении длительного периода времени. А вот для розничной торговли, где постоянно идет контакт с новыми клиентами и приходится максимально под каждого подстраиваться, проведение такого типа тренингов очень даже кстати.

Построение модели поведения потребителей в аптеке очень актуально, так как фармацевтический бизнес очень конкурентен и борьба там идет за каждого покупателя. Так, что при построении правильной схемы общения можно легко сформировать круг постоянных покупателей, которые будут приходить и тратить деньги именно в этой аптеке, так как будут уверенны в профессионализме провизоров.

Ситуации и модели поведения в аптеке

Итак, под какие же ситуации создаются и отрабатываются модели поведения потребителей в аптеке?

Самая распространенная ситуация – приходит покупатель в аптеку и просит порекомендовать ему препарат от головной боли. Важное условие – больше ничего не уточняет. Задача, которая стоит перед первостольником заключается в том, чтобы продать этому клиенту препарат, который ему действительно поможет, будет, грубо говоря, «по карману» и вообще оставит его довольным. Естественно, нельзя забывать и про выгоду аптеки – постараться продать дорогой и эффективный препарат. Каковы будут правильные действия провизора, для того, чтобы направить поведение потребителя в нужное русло?Модели поведения потребителей в аптеке

Общение при необщительном поведении

Во-первых – необходимо задать один — два уточняющих вопроса. Это поможет определиться с тем, какой препарат все-таки необходим, а помимо этого, подобного рода действие убедит клиента в том, что провизор заинтересован в решении его вопроса.

В случае с головной болью логично будет поинтересоваться уровнем давления у больного. Как правило, если это пожилой человек, то головные боли будут связаны с подъемом артериального давления, если же голова болит у молодого – то скорее всего, этот симптом – следствие нейроциркуляторной дистонии. Лечение принципиально разное.

Во-вторых – предложить товар правильно

Предположительно – в данной ситуации гипертоник, который не придерживается системной терапии. Ему необходимо порекомендовать базовый препарат для планового лечения. Лучше всего порекомендовать лекарство из группы иАПФ (Ингибиторы ангиотензин-превращающего фермента). Вопрос – какой препарат назначить – подороже или подешевле? В данном случае (все-таки пенсионер, вряд ли позволит себе дорогой препарат), а потому порекомендовать ему стоит лекарство средней ценовой категории. Если же скажет, что дорого – предложить приобрести один блистер, скажем так, на пробу.Модели поведения потребителей в аптеке

При правильном подходе при такой модели поведения потребителей в аптеке можно из этого гипертоника сделать постоянного клиента аптеки, так как назначенное лечение позволит снять головные боли – в виду того, что нормализуется давление и человек будет убежден в высоком профессионализме сотрудников аптеки.

Построение модели поведения потребителей в аптеке – отличный вариант подготовки специалиста по продажам непосредственно к продажам.