Мотивация поведения покупателей аптеки

Каждому сотруднику должна быть известна мотивация поведения покупателей аптеки, ведь это главный фактор, который гарантированно приводит к увеличению дохода.

Фармацевт должен хорошо разбираться в людях, сразу понимать их потребности и учитывать финансовые возможности.

При контакте с потенциальным покупателем необходимо определить его психотип, наладить общение и подталкивать к совершению покупки определенных лекарственных препаратов, которые позволят решить проблему покупателя.

Мотивация поведения покупателей аптекиТипы покупателей аптеки

Клиентов можно поделить в зависимости от степени лояльности на несколько основных групп:

  1. Потенциальные покупатели;
  2. Посетители аптеки, которые приходят изучить ассортимент продукции и пройти консультацию;
  3. Постоянные покупатели;
  4. Приверженцы.

Лояльность — это постоянно меняющаяся категория, поэтому состав внутри данных групп часто изменяется.

Как обрести постоянных покупателей?

В современных аптеках применяют индекс Hit Rate, который позволяет получить соотношение посетителей к покупателям. Число покупателей делится на число посетителей, а получившееся значение умножается на 100%. Индекс должен быть как можно ближе к 100%, это говорит о том, что почти все посетители становятся покупателями в вашей аптеке. В таком случае вы получаете наиболее высокий доход. Руководитель должен обучить персонал мотивации поведения покупателей аптеки, ведь это имеет очень большое значение.

Поведенческие типы людей, покупателей

В современной психологии выделяют четыре эмоции, которые лежат в основе мотивации, а также поведения человека. Эти эмоции присущи абсолютно всем людям, но у каждого они проявляются в различной степени. Эмоции объединяют похожих людей в зависимости их поведения, а также мотивации, но при этом не учитываются умственные возможности человека, а также другие черты его характера. Учитывается только единственный фактор личности, который определяет его поведение в различных ситуациях.Мотивация поведения покупателей аптеки

Человеку может быть свойственно доминирование, соответствие, влияние или постоянство.

Таким образом мы воспринимаем себя в окружающем мире.

Особенности поведения людей

Некоторые полагают, что они гораздо слабее окружающего мира. Они будут показывать реактивное поведение, привыкать к тому, что происходит вокруг, а не пытаться взять события под свой контроль или изменить их. Им свойственно долгое размышление и осторожность. Другие люди ощущают себя значительно сильнее окружающих, поэтому ни будут вести себя более активно и проявлять настойчивость. Они берут под свой контроль обстоятельства и стараются повлиять на ход событий. Это характерно людям, которые относятся к категории доминирование, а также влияние.

Теперь вы знаете четыре типа поведения людей. Во многом мотивация поведения покупателей аптеки сложна тем, что необходимо правильно определить психотип человека и уже в зависимости от этого выстраивать общение.

Восприятие мира различными психотипами

Люди, которые относятся к категории доминирование, воспринимают окружающий мир как недружелюбный и даже враждебный, они никому не верят и надеются лишь на собственные силы. Для людей данного психотипа жизнь — это борьба, в которой они принимают активное участие. При покупке в аптеке такие люди уделяют большое внимание внешности фармацевта. При презентации лекарства необходимо применять такие слова, как новейшая разработка, новое поколение и т.д.

Мотивация поведения покупателей аптекиЧеловека из категории влияние необходимо убедить в целесообразности покупки. С ним нужно вести активную беседу в интересной манере и показать покупателю, что он вам интересен.
К покупателю из категории соответствие и постоянство необходимо относится с особым уважением.

Будьте готовы к неожиданным поворотам, наберитесь терпения и сохраняйте спокойствие несмотря на поведение покупателя. Все, что он говорит должно восприниматься серьезно.

На любое возражение фармацевт должен привести аргумент, что в итоге мотивирует к покупке. В наши дни мотивация поведения покупателей аптеки — это ключ к успеху. Главное, чтобы фармацевт в процессе общения сумел определить психотип человека, подобрал подход и аргументами стимулировал к совершению покупки.