Организация эффективных продаж в аптеке

Современный аптечный бизнес не терпит аматорского подхода и лени, поскольку сегодня вся фармацевтика существует в сегменте рынка, где наблюдается перенасыщенность предложением. В то время как спрос на товары подобного рода ограничен. А главное, он не организован — большинство посетителей аптек не имеют четкого предпочтения, к какой-либо конкретной аптеке. Кроме того, обращаясь к ревизору, покупатели чаще всего, указывают на симптом или болезнь, а на конкретное лекарство.

Организация эффективных продаж в аптеке – это то, что поможет руководителю оптимизировать прибыль и свести к минимуму расходы без значительных капиталовложений. Используя лишь указанную неорганизованность покупателей.

Критерии эффективности продаж в аптеке

Организация эффективных продаж в аптекеДо того как заняться непосредственно самой организацией продаж необходимо определить ключевые критерии, больше всего влияющие на прибыльность аптеки. Они таковы:

  • Unsaleable sale – продажа лекарств, не пользующихся спросом;
  • Cross sale – продажа сопутствующих лекарств, комплексная продажа препаратов;
  • Shelf life sale – продажа лекарств, срок годности которых вскоре закончится;
  • Up sale – продажа более дорогих препаратов.

Следовательно, организация эффективных продаж в аптеке должна быть направлена на достижение максимальной эффективности по выше перечисленным критериям.

Для этого провизоров обучают более тщательно работать с очередью и своевременно решать, либо уходить от конфликтных ситуаций. Но главное в этом деле – это построение терапевтических цепочек.

Организация эффективных продаж — терапевтические цепочки

Под данным словосочетанием подразумевается некое количество лекарственных препаратов, которые рекомендуют покупателю для комплексного лечения заболеваний. К примеру, такой цепочкой может быть следующее сочетание: антибиотик, жаропонижающие препараты, поливитаминный комплекс,пребиотик и пробиотик.

Как видно, цепочка состоит с нескольких элементов без четкой привязки к марке и бренду лекарств. Что может использовать ревизор, рекомендуя покупателю более дорогие лекарства или те, срок действия которых скоро закончиться. Повышая, таким образом, общее количество продаж в аптеке и целенаправленно реализуя конкретные препараты.

Иными словами, организация эффективных продаж в аптеке посредством терапевтических цепочек позволит значительно повысить рентабельность. Однако для этого нужно чтобы ревизоры имели качественное образование и достаточные знания, чтобы защитить перед покупателем свои рекомендации достаточным количеством фактов и контр-возражений.

Процесс составления терапевтических цепочек

Организация эффективных продаж в аптекеДля составления хорошей цепочки с препаратов, которые ревизор будет рекомендовать покупателям необходимо:

  1. Составить перечень наивных в аптеке товаров и сгруппировать их относительно: цены, срока годности, популярности и цели применения. Это должны делать заведующие с ревизорами.
  2. Далее, берется статистка самых популярных препаратов и определяется, какие болезни и симптомы они лечат.
  3. После чего составляются рекомендации из нескольких препаратов, которые лечат популярные болезни, комплексно и всесторонне. При этом к каждому звену прикрепляется определенный препарат.
  4. Далее, эти рекомендации распространяются среди ревизоров, которые обязаны их выучить и использовать без подсказок. По крайней мере, основные — сигнальные позиции. Для малопопулярных болезней можно использовать подключенный к кассовому аппарату экран с автоматическим выводом нужной цепочки, основываясь на покупаемом товаре или ручном вводе болезни ревизором.
  5. Последним шагом будет обучение ревизоров

Организация эффективных продаж в аптекеЭлементам нейролингвистического программирования для улучшения их коммуникации с покупателями. А также для изучения основным приемов продаж. Этот пункт носит рекомендационный характер.

Следует отметить, что организация эффективных продаж в аптеке путем создания терапевтических цепочек не является единственным методом увеличения рентабельности.

Помимо этого, также можно использовать акции и скидки или иные маркетинговые приемы, завлекающие клиентов в аптеку. Однако они не столь эффективны как терапевтические цепочки, поскольку последние позволяют оптимизировать существующие продажи и увеличивают эффективность уже имеющегося спроса. Не тратя дополнительные средства для его увеличения.