Организация прямых продаж

Эффективность прямых продаж на фармацевтическом рынке проверена на практике, компании разрабатывают эксклюзивные методы продвижения товаров, направленные на определенную целевую аудиторию. Начинается организация прямых продаж в фармацевтике с разработки плана, в подготовительном процессе принимают участие руководитель компании, маркетологи, торговые агенты, привлекают психологов, так как цель заключается в поиске индивидуального подхода к потенциальному клиенту. Прежде всего, необходимо сформировать портрет потенциального покупателя, организация прямых продаж в фармацевтике направлена на определенную целевую аудиторию имеет значение возраст, социальное положение.

Крупные копании возлагают обязанность определения эффективных видов продаж на отдел маркетинга, при ограниченном бюджете (отсутствии возможности привлечении дополнительных единиц) продвижением занимаются торговые агенты.

Организация прямых продажСвязующее звено между компанией и покупателем зачастую — торговый агент. Разобраться в специфике фармацевтического рынка реально при наличии профильного образования, вот почему предпочтение отдают дипломированным специалистам.

Личностный фактор имеет решающее значение для успешного продвижения товаров через прямые продажи, владение методами социальной психологии и психологического воздействия на потенциальных клиентов легко освоить при условии регулярного посещения тренингов. Также можно изучить видеокурсы от нашей школы провизоров, позволяющие освоить основы психологии и повышение уровня продаж. В процессе собеседования руководитель акцентирует внимание на искреннем желании работать на фармацевтическом рынке.

Особенности прямых продаж

В зависимости от структуры, бюджета руководитель компании разрабатывает функциональные обязанности торгового агента, ознакомление с которыми предшествует заключению трудового договора. В штатное расписание могут быть включены, единицы, выполняющие обслуживание сделки: оформление заказа, обеспечение доставки клиенту, предоставление сведений в аналитический отдел.

Практикуется организация прямых продаж в фармацевтике, предусматривающая комплексное обслуживание сделки торговым агентом. Независимо от структуры компании, общение с клиентом — основная обязанность торгового агента. Руководитель заинтересован в эффективности работы, обеспечивает демонстрационными материалами: каталогами, пробниками; обсуждает возможность предоставления скидок.

Связующее звено повышает эффективность работы компании, позволяет сосредоточиться торговому агенту на основной цели, общении с потенциальными клиентами, организация прямых продаж в фармацевтике  также включает:

  • пересылку счетов
  • составление договоров
  • прием звонков
  • доставку товара клиенту.

Типы организации прямых продаж

Торговый агент выполнят роль универсального специалиста:

  • устанавливает контакт
  • формирует заказ
  • контролирует доставку.

Организация прямых продажПроблема организации прямых продаж — поиск кадров, готовых работать с большими объемами информации, экспериментировать с освоением новых методик завоевания рынка. Задача руководителя — вызвать интерес к достижению общей цели, мотивировать сотрудников, обеспечивать возможность посещения тренингов.

Автоматизация позволяет мобильно реагировать на изменения ситуации на фармацевтическом рынке, руководитель анализирует состояние дел, распределяет обязанности между торговыми агентами (территорию, товары).

Перед торговым агентом стоит задача завоевания клиентов, заключения договоров, рассмотрение вопросов о предоставлении скидок. Взаимодействие аналитического отдела и торговых агентов позволяет формировать представление о реальной ситуации на фармацевтическом рынке, своевременно принимать меры для устранения конкурентов: проводить акции, предоставлять скидки.Организация прямых продаж

С целью формирования команды руководитель предоставляет права обучения ассистентов торговым агентам, менеджерам. Преимущество прямых продаж для работников компании заключается в возможности стремительного карьерного роста.

Практический опыт ассистента позволяет стать уверенным торговым агентом, пользоваться контактами, наработанными предшественниками. Для продвижения инновационных препаратов конвейерный метод непригоден, эффективный способ — прямые продажи.