Потребности покупателя в аптеке

Согласно маркетинговой типологии все потребности покупателя принято разделять на две категории: функциональные, их еще называют истинными; и на эмоциональные – ложные. Последние, в свою очередь, делят на социальные, они же внешние, и на психологические — внутренние.

Истинные потребности покупателя в аптеке

Функциональные потребности покупателя в аптеке, как правило, являются основным стимулом к покупке, поскольку именно они закладывают фундамент для первичной мотивации потребителя.

потребности покупателя в аптекеНо в той же мере эти потребности являются типовыми, универсальными и легко повторимыми. Потому на них делают ставку лишь в начале бизнеса, когда решается вопрос «чем заниматься, какую потребность удовлетворять».

К истинным потребностям, относят желания:

  • охладить или нагреть воздух, воду, пищу, металл и т.п.;
  • утолить жажду и/или голод;
  • добраться с пункта А в пункт Б;
  • уменьшить и/или устранить боль либо желание устранить и/или ослабить недуг.

Фармацевтический бизнес обслуживает только последнее из перечисленных желаний потребителя.

Стало быть, для успешности аптечного бизнеса эту потребность необходимо удовлетворять как можно лучше, то есть – ориентироваться лишь на качество лекарств и препаратов.

Если еще точнее, то на соотношение цены и качества, так как это важно для конечно потребителя.

И если в данном вопросе баланс достигнут, то можно переходить к удовлетворению другого типа потребностей.

Ложные потребности потребителя в аптеке

Удовлетворение эмоциональных потребностей — это именно то, что дифференцирует в глазах покупателя всех поставщиков товаров и услуг в отдельно взятой нише бизнеса. То есть это то, на что ориентируется потребитель, желая приобрести лекарство, выбирая между двумя одинаковыми аптеками.

потребности покупателя в аптекеК психологическим потребностям покупателя в аптеке относят желания:

  • нравиться и быть любимым, при покупке косметологических товаров;
  • снизить риск приобретения плохого, ненужного или некачественного товара;
  • приобрести уверенность и/или спокойствие в не наступлении ситуации негативного характера, при приобретении лекарств.

К социальным потребностям покупателя в аптеке относят желания:

  • привязать себя к определенному профессиональному (авторитетному) сообществу, при покупке специализированной литературы, и при налаживании личностных или профессиональных контактов с сотрудниками аптеки (дружба, признание, сетевой маркетинг, программы лояльности);
  • приобретения более высокого статуса, при покупке лекарств известных и дорогих брендов;
  • обретения статуса «заботливой мамаши», при покупке лекарств с семейным имиджем.

Абсолютно все перечисленные эмоциональные потребности характерны для клиентов аптек. Потому обслуживая их, провизор должен определить, какая именно потребность характерна для конкретного потребителя, и удовлетворить ее, за счет профессиональных знаний и личных коммуникационных навыков.

От теории к практике

Как уже писалось раньше – удовлетворить функциональные потребности способна любая аптека, потому ключевую ставку следует делать на эмоциональных потребностях. Это позволит выделиться среди конкурентов и обрести лояльных клиентов.

Для достижения таких целей есть два инструмента: реклама; и личностная коммуникация между покупателем и провизором и/или консультантом, если таковы имеются.

Для лучшей эффективности обоих инструментов необходимо сначала определиться с тем, какие именно потребители являются потенциальными клиентами аптеки. Это зависит от:

  • уровня доходов и усредненного социального статуса рядом живущего населения;
  • направленности региона (жилой, бизнес-сектор, промышленный, развлекательный, научный и т. п.);
  • отдаленность он цивилизационных центов (столица, обл. центр, региональный город, село, отдаленное поселение);
  • сегментация рядом живущего населения по возрасту, занятости, уровню образования и т.п.

потребности покупателя в аптекеПосле такого исследования и выделения наиболее значимых критериев, можно заранее предугадать потребности своего потребителя. А значит, уже известно, на что делать ставку, в рекламе, и какой ассортимент лекарств будет коммерчески успешным в исследуемом регионе.

В том, что касается личного общения провизора с клиентами, это исследование также будет полезным.

Поскольку станет известно, каких именно провизоров нанимать (статус, возраст и прочее), тут нужно делать ставку на тех сотрудников, которые будут общаться с клиентом на одном. Но также не следует забывать и про их профессионализм.

Как итог можно обобщить сказанное выше. А именно, если знать характерные потребности потенциальных клиентов, то ими проще манипулировать, продавая свой товар.