Правила мастера продаж

Тем, кто не работал в фармацевтической сфере, может показаться, что заниматься реализацией лекарств — дело просто и не хлопотное. Они ведь всем нужны, иногда даже больше, чем еда. И действительно так, в том, что касается спроса. Вот только настолько большая востребованность увеличивает число тех, кто хочет на ней заработать. Как следствия, фармацевтический бизнес стал выскоконкурентной средой, где невозможно выжить, если не следовать пяти основным правилам мастеров продаж.

Первое правило мастера продаж – планирование наше все!

В любом бизнесе, какой бы он ни был, ключевая роль всегда отведена планированию. Продажи в аптеке не исключение, здесь нужно много чего продумать до того, как начать продавать лекарства и препараты. Если точнее, нужно определиться со следующим:

Правила мастера продаж

  • Что продавать;
  • Кому продавать;
  • Стоимость препаратов;
  • Какие приемы продаж использовать;
  • Что и как говорить, как работать с возражениями;
  • Как сделать покупателя своим постойным клиентом;
  • Плюсы и минусы конкурентов.

Перечисленные вещи – это только вершина той горы вопросов, в которых нужно разобраться до того, как приступить непосредственно к продажам. Лучше всего создать алгоритм, наподобие того, который используют в кол-центрах и следовать ему, постепенно усовершенствуя его и расширяя.

Это правило мастера продаж основное, поскольку от него зависит все, начиная с того, какой формы пуговицы крепить на одежду ревизора, и заканчивая тем, как нужно составлять инвестиционный план развития аптеки.

Практика показывает – детально проработанный алгоритм продаж увеличивает выручку на 60-150%, если не больше.

Второе правило мастера продаж– продавайте больше, чем просто лекарство

Как уже много раз отмечалось успешными маркетологами – если продавать мечты, эмоции или высшие ценности, то люди сами будут к вам приходить и тратить ради них все свои деньги. Имеется в виду, что товар нужно продавать не как конечный продукт, а как инструмент для достижения чего-то большего и более ценного. В фармацевтике таких ценностей три:

  • Продление жизни;
  • Выздоровление;
  • Комфорт существования (косметика, обезболивающие, средства гигиены).

Если во время продаж делать упор именно на эти вещи, а не на сами препараты, то ценность последних сильно возрастет в глазах покупателя, следовательно, возрастет желание их купить.

Третье правило мастера продаж– на одном языке

Под данным правилом мастера продаж подразумевается необходимость разговаривать с клиентом на его языке. Общаясь с клиентом, не стоит употреблять слишком много терминов и латинских названий, такого ревизора не поймут, и как следствие, не захотят у него ничего покупать. Это как попытаться продать патент на какое-либо изобретение туземцу, живущему в племенном строе, он попросту не поймет, о чем идет речь. Так и в аптеке, если покупатель не понимает, что это за лекарство и для чего оно нужно — возникнет закономерный вопрос «зачем его покупать?».

Правила мастера продажЧетвертое правило  мастера продаж – давайте и вам воздастся

Плохо подобранная ценовая политика, может легко загубить все дело, как бы хорошо оно ни было организовано. Не стоит взвинчивать цены, не стоит жадничать на процентах или отказывать в поштучной продаже товара – выгоду должны получать все контрагенты, начиная с покупателя и заканчивая производителем.

И это правило касается не только закупок и продаж товара, оно также относится к сезонным скидкам (противопростудные препараты можно продавать со скидкой зимой, антиаллергенные – в конце весны, средства против ожогов – летом) и организации акций и конкурсов.

Розыгрыши и подарки всегда привлекали любителей «халявы» — этим нужно пользоваться.

Правила мастера продажПятое правило  мастера продаж– самообладание и целеустремленность

Хотя данное правило мастера продаж и поставлено в конец списка, но оно не последнее по значимости. Контроль над собой и умение определять приоритеты – это то, что связывает невидимой нитью выше перечисленные правила.

Составленный план не будет иметь смысла, если ему не следовать; умение говорить простыми словами бесполезно, если ревизор растерян или повышает голос; и так во всем за что ни возьмись.

Без контроля над собой и следования к намеченной цели построить что-либо, требующее боле одного шага – невозможно. В том числе без этого правила нереально создать успешный аптечный бизнес.