Продажи психология возражения

Возражение — это пожалуй самый трудный момент, с которым может столкнуться провизор. Обычно в процессе разговора, сотрудник аптеки пытается ненавязчиво прорекламировать препарат, но покупатель может начать спор. К примеру, заявить о ненадлежащем уровне качества, в таком случае провизор может растеряться и упустить клиента.

Фармацевт должен контролировать себя и не подавать признаков агрессии, вне зависимости от того, что говорит потенциальный покупатель.

Каждый сотрудник аптеки должен знать продажи психология возражения, чтобы в случае необходимости быстро разрешить конфликтную ситуацию.

Продажи психология возраженияПоведение провизора не должно носить негативный характер, ведь тогда клиент потеряет доверие не только к продавцу, но и к товару. После такого конфликта он не захочет посещать вашу аптеку. Как бы ни общался клиент, фармацевт должен быть вежливым и просто привести реальные аргументы, которые позволят разрешить конфликтную ситуацию.

Общение с клиентом во время спора

Для начала стоит отметить, что вы должны воспринимать посетителя аптеки, не как соперника в споре, а как важного партнера. Общение должно проходить в вежливой манере, но провизор должен направлять желания потенциального покупателя к удовлетворению его потребностей. К сожалению, в реальной практике фармацевты не всегда ведут себя профессионально.

Многие пытаются переспорить сопротивляющегося клиента, общаясь с ним не в самой вежливой манере. В результате начинается не преодоление возражений, а непосредственно борьба с ними. В большинстве случаев такой подход приводит к потере потенциального покупателя, который останется крайне недоволен качеством обслуживания.

Провизор должен научиться принимать возражения и спокойно отвечать на них. Клиент просто делиться собственными переживаниями, это гораздо лучше безразличия.

Продажи психология возраженияДля осуществляющих продажи, психология возражения и в аптеках играет очень большую роль. Ведь продавец должен правильно реагировать на конфликтную ситуацию. В процессе разговора следует использовать положительный эмоциональный контакт с клиентом. Всегда позитивные эмоции позволяют добиться желаемого результата. Это основа для долгосрочного сотрудничества, поэтому человек еще не раз посетит вашу аптеку в будущем.

В области продаж лекарственных препаратов эмоциональный контакт играет крайне большую роль. Если покупатель изначально располагает положительным настроем, то он наверняка согласится с доводами фармацевта.

Таким образом фармацевт сможет избежать возражений, а при их возникновении, можно будет легко решить проблему. Изучив тонкости продажи, психологию возражения вам будет гораздо проще продавать лекарства.

Умение понимать клиента

При возникновении возражений со стороны покупателя, фармацевт должен понять, чего именно хочет клиент и удовлетворить его потребности. Лучше не торопиться, ведь в таком случае можно наделать множество ошибок и в результате потерять покупателя. Необходимо понять ситуацию, все основательно обдумать. Но к сожалению часто бывает так, что фармацевт, услышав возражение со стороны клиента, сразу отвечает на него, не успев обдумать свою речь. Такой ответ не всегда способен удовлетворить запросы потенциального покупателя, часто это лишь усугубляет ситуацию.

Продажи психология возраженияРабота с возражением

К примеру, посетитель аптеки говорит, «Какое дорогое лекарство, стоит ли оно своих денег?, фармацевт ему сразу отвечает, «Если слишком дорого, то возьмите подешевле».
Возникает неловка ситуация, ведь человек может подумать, что его упрекают в низкой платежеспособности. Он просто обидится и уйдет в другую аптеку. Таких ситуаций допускать нельзя, ведь аптека будет терять клиентов, а соответственно и часть дохода.

Перед тем, как начать обсуждение, фармацевт должен полностью понять, что хотел сказать клиент.

Возможно, он просто думал, что данное лекарство должно стоить меньше, и спросил и фармацевта, почему выставлена именно такая цена. Не всегда получается сразу понять, что хочет сказать покупатель. Иногда лучше понаблюдать за его действиями и не торопиться разгадать его потребности. Пожалуй, продажи психология возражения — это наиболее сложная часть работы фармацевта.