Система эффективных продаж в апетке

Система эффективных продаж в аптеке – это совокупность элементов и взаимосвязей между ними, что объединены в единую, цельную структуру, которая должна обеспечить максимальную прибыль при минимальных затратах.

Структура эффективный продаж в аптеке

Система эффективных продаж в аптеке, как и любая другая аналогичная система, состоит из нескольких ключевых элементов:

  • Цель существования системы – извлечение прибыли, путем продажи препаратов;
  • Анализ рыка – анализ спроса и предложения, определение и сегментация потенциальных клиентов;
  • План привлечения клиентов – разные виды рекламы направленные на целевую аудиторию;
  • План продаж – что, кому, как и по какой цене продавать;
  • Опыт – накопление хорошо структурированных статистических данных;
  • Прогнозирование – определения типа и способов развития системы.

Система эффективных продаж в апеткеМногие эксперты к перечисленным элементам также добавляют руководителей и ревизоров. Однако это в корне неверно, поскольку, с научной точки зрения, руководитель должен быть «пользователем» системы — тем, кто ею управляет. А если его сделать частью системы, то он потеряет над ней контроль. В то время как ревизоры и остальной персонал аптеки – это инструменты, используя которые «пользователь» управляет системой.

Это должен помнить любой руководитель иначе он рискует стать одним из тех управленцев, которые превратились в заложников собственного бизнеса. Пример такого случая лучше всего описан в фильме «Wag the Dog» 1997 года.

Выстраивание системы эффективных продаж в аптеке

Создание системы для руководителя состоит из четырех основных этапов.

Создание структуры. Это полностью интеллектуальная работа задача которой – создание абстрактной структуры системы с включением всех элементов и факторов влияния на нее. Иными словами, это своеобразный детализированный бизнес-план, только он касается исключительно продаж, а не всей деятельности аптеки.

Создание инструментов управления. Этот этап аналогичен первому, только он относиться не к системе продаж, а к персоналу аптеки. К тому: кого нанимать, кого увольнять, сколько платить, как стимулировать, как управлять и т.п.

Практическая реализация. На этом этапе руководитель внедряет абстракцию в действительность, при этом важно делать все быстро и всецело. Поскольку система работает лишь тогда, когда она является единой структурой. Это как с велосипедом, не стоит ожидать, что он поедет без колес или педалей.Система эффективных продаж в апетке

Коррекция. Ни одна система эффективных продаж в аптеке никогда не будет идеальной, даже если она многократно увеличила прибыль после ее внедрения. Всегда есть куда развиваться. Кроме того, она может быть эффективной для данной ситуации на рынке, но она способна легко утратить эту эффективность, если появятся новые факторы или изменятся условия внутри или вне системы.

Например, рядом может открыться другая аптека или экономика страны скатится в глубокий кризис. Потому систему всегда нужно настраивать и подстраивать под существующие условия на рынке.

Выбор системы эффективных продаж в аптеке

В том, что касается выбора конкретной системы, то это вопрос очень индивидуальный и во многом зависит от руководителя и его привычек управления. Но в целом система эффективных продаж в аптеке, если она не строится с нуля, то она выстраивается вокруг выбранного способа продаж. Например, вокруг SPIN-техники, что была разработана известным американским маркетологом Нилом Рекхамом (Neil Rackham).

Его метод заключается в том, чтобы понять чего хочет клиент, задавая ему много вопросов, иногда наводящих, что нужно на определения текущих потребностей человека. После чего ревизор предложит ему именно тот товар, который удовлетворит эти потребности.

Техник продаж очень много и значительная их часть идентична по эффективности. Выбирать одну из них нужно тщательно и очень прагматично. Даже можно сказать цинично, по отношению к покупателю.

И выбирать нужно таким образом, чтобы система продаж, выстроенная вокруг выбранной или созданной техники, отвечала следующим критериям:

  • Прозрачность, относительно управления продажами;
  • Возможность копирования;
  • Минимально допустимая зависимость от персонала;
  • Возможность генерации динамики увеличения продаж.

Эти критерии наряду с финансовыми показателями показывают, что происходит с бизнесом только в более широком формате, нежили это указано в балансе аптеки. Следовательно, они позволяют более эффективно управлять системой продаж и всем бизнесом в целом.