Спрос и поведение потребителя

Формирование ассортимента в аптеке — трудоемкий процесс. Изобилие предложение затрудняет выбор лекарственных средств, которые действительно будут пользоваться спросом. Предпочтение отдают продукции, в эффективности которой покупатели убедились на практике, производители проводят масштабные рекламные акции. Заключению контрактов на поставку препаратов предшествует определение целевой аудитории, спрос и поведение потребителя не должны стать неожиданностью для сотрудников аптеки.

Специалисты проходят подготовку, маркетологи разрабатывают портрет потенциального покупателя, обсуждают с руководителем факторы, определяющие спрос и поведение потребителя:

  • возрастная категория потенциальных покупателей
  • социальное положение
  • проблемы со здоровьем

Спрос и поведение потребителя в аптекеФормирование ассортимента товара в аптеке

На основе предоставленных данных принимается решение формировании ассортимента, который удовлетворит потребности покупателей. Специальные программы позволяют контролировать спрос на каждую категорию лекарственных средств, мобильно реагировать на изменение ситуации, исключать препарат из ассортимента. Важно безошибочно определить бюджет потенциального покупателя, недостаток средств на приобретение лекарственных средств негативно отражается на психологическом состоянии  покупателя, возникает паника, страх, агрессия.

Клиент не должен испытывать финансовых сложностей при необходимости прохождения комплексного лечения, при отсутствии конкретного назначения лечащего врача, сотрудник предлагает аналогичные препараты цена которых значительно отличается, разъясняет преимущества каждого. Покупатель должен искренне верить в эффективность лечения, для многих дешевые препараты ассоциируются с бесполезной тратой времени и средств. Провизор способен убедить обратном, искусство общения помогает менять отношение к продукции определенных производителей, приобретать уверенность.

Изучение спроса покупателейСпрос и поведение потребителя в аптеке

Предпочтения покупателей периодически меняются, зависят от ряда факторов:

  • подражание, покупатель отдает предпочтение лекарственному средству, о пользе которого узнал от знакомых, лечащего врача, искренне верит в эффективность
  • демонстративное поведение свойственно клиентом, которые стремятся показать свою значимость, гордятся финансовой стабильностью, приобретают исключительно дорогостоящие препараты
  • срочность, в определенных ситуациях отсутствует возможность поиска определенного препарата, в эффективности которого покупатель убедился на собственном опыте, получил рекомендации от врача, приобретает первое попавшееся средство соответствующие диагнозу
  • рациональное потребление свойственно клиентам, для которых покупка лекарственных средств должна сопровождаться максимальной экономией

Влияние маркетинга на спрос

Зависят спрос и поведение потребителя от активности провизора, умения убеждать в преимуществах препаратов. Убедительная реклама сотрудников аптеки лекарственных средств действует безотказно на покупателей, при этом провизор должен быть уверен в пользе препарата, соответствии индивидуальным особенностям пациента. Разочарование в лекарственных средствах исключает повторное посещение аптеки.Соответствие ассортимента спросу потенциальных покупателей облегчает работу провизора, специалист готов к реакции клиента на характеристики препаратов, цены.

Периодический анализ спроса позволяет делать обоснованные выводы о соответствии ассортимента потребностям покупателей, при необходимости менять стратегию аптеки. Спрос потенциальных покупателей зависит от сезона, «моды» на определенные категории лекарственных средств. Сезонный спрос специалистам со стажем работы в аптеке определить просто, достаточно изучения информации о предыдущих годах. Для выявления товаров, пользующихся популярностью, необходимо проводить маркетинговые исследования, контролировать деятельность конкурентов, интересоваться рекламными акциями, организованными ведущими производителями.

spros-i-povedenie-potrebitelya (3)Своевременное изменение ассортимента обеспечивает стабильный рост прибыли, вносят предложения маркетологи и провизоры, руководитель принимает обоснованное решение. Соответствие спроса предложению — обязательное требование, обеспечивающее стабильную позицию.