Цели поведения потребителя в аптеке

На фармацевтическом рынке периодически появляются новинки от отечественных и иностранных производителей, в ассортимент аптеки невозможно включить все лекарственные средства без исключения.

Решение задачи — определение целевой аудитории, на удовлетворение потребностей которой будет направлено формирование ассортимента.

Портрет потенциального покупателя необходим для предварительной подготовки специалистов, определения эффективных методов воздействия, манеры поведения. На действия провизора влияют цели поведения потребителя в аптеке, которые профессионал определяет по невербальным признакам: мимике, жестам.

Цели поведения потребителя в аптекеЦели поведения потребителя

Делятся цели поведения потребителя в аптеке на спонтанные и запланированные. Известие о заболевании, диагнозе близкого человека сопровождаются сильными эмоциональными переживаниями — клиент не контролирует поведение, может нарушить рамки приличия. Провизоры готовы к подобным ситуациям, обязаны сохранять спокойствие, не позволять себе грубого, пренебрежительного отношения.

Раздражительное поведение — защитная реакция, грамотное поведение провизора позволяет восстановить нормальное эмоциональное состояние, добиться расположения посетителя, помочь сделать правильный выбор средства, результат применения не должен стать причиной разочарования, негативных последствий.

При отсутствии практического опыта лечения определенного заболевания покупателя сопровождают сомнения относительно приобретения препаратов, самостоятельно разобраться в изобилии аналогичных предложений сложно. Сомнения могут перерасти в панику, задача провизора — завоевание расположения, исключения сомнений относительно необходимости незамедлительного начала лечения.

Для избавления от сомнений провизор предлагает несколько аналогичных препаратов, акцентирует внимание на преимуществах каждого: доступной цене, безупречной репутации производителя, инновационной технологии. Параллельно с описанием лекарственных средств провизор получает информацию, необходимую для определения материальных возможностей покупателя, желания экономии или приобретения продукции ведущих производителей.

Цели поведения потребителя в аптекеРазрядка, общение — распространенные цели поведения потребителя в аптеке, при возникновении проблем со здоровьем пациенту независимо от возрастной категории, социального положения необходима моральная поддержка. Дефицит общения, стремительный ритм жизни — проблема, человек, нуждающийся в поддержке, остается наедине с испытаниями.

Цели посетителя аптеки

Наличие сомнений, ограниченный бюджет — основание для принятия взвешенного решения при выборе лекарственных средств, формирование представления о стоимости предстоящего лечения, получение квалифицированной консультации — цели поведения потребителя. Распространенные ошибки провизоров, врачей-консультантов — пренебрежительное отношение к посетителю. Грамотный руководитель заинтересован в предотвращении подобных ситуации, проводит инструктаж сотрудников, при необходимости отправляет на тренинги.

Через короткий промежуток времени, при условии правильного обслуживания в аптеке, посетитель вернется в роли покупателя, цель аптеки — повышение прибыли будет достигнута.

Прибыль — не единственная цель, преследуемая провизором, приоритетом остается здоровье покупателей. Профессионал принимает активное участие в выборе лекарственных средств независимо от финансовых возможностей клиента.

Отдельная категория покупателей много сил и времени посвящает демонстрации собственного статуса. Таким людям важно приобретать не только качественные, но и брендовые вещи. Аптека для в этом плане для них не является исключением.

Цели поведения потребителя в аптекеКак правило, они приобретают дорогостоящие средства от ведущих производителей, цели поведения потребителя кроме основных: демонстрация статуса, высокого социального положения. С одной стороны, это выгодно продавцу — появляется возможность продать дорогостоящий препарат. С другой стороны, такой клиент крайне внимателен и требователен к качеству обслуживания. Для него последнее, как правило, является приоритетом.

Атмосфера в аптеке должна обеспечивать комфортное пребывание для посетителей различных социальных уровней. Торговое оборудование — обеспечивать конфиденциальное общение, клиент не должен испытывать стеснения перед окружающими, свободно обсуждать интересующую тему.

На поведение покупателей также оказывает влияние оформление аптеки, в учреждениях здравоохранения используют нейтральные оттенки, оказывающие успокаивающее действие.