Умение продавать в аптеке

Многие полагают, что умение продавать в аптеке – это искусство, которое по плечу лишь небольшому числу людей. Однако это в корне неверно, поскольку при должном подходе и мотивации каждый человек сможет стать успешным продавцом. И в этом деле важны не столько внутренние задатки, хотя и они играют большую роль, сколько верный подход к клиентам и должная предпродажная подготовка.

Три ключевых составляющих успешных продаж

умение продавать в аптекеЧтобы хорошо продавать лекарства в аптеке, провизор должен иметь определенный фундамент, который включает в себя 3 важные составляющие:

  •  Во-первых, — это уверенность в себе. Если провизор выглядит неуверенно, то доверия от покупателя ему не видать. Следовательно, и продаж не будет.
  •  Во-вторых, — уверенность в компании. Сложно быть хорошим провизором, если не владеешь информацией о производителе товара, который продаешь.
  •  В-третьих, — уверенность в товаре. Конечно, бывают случаи, когда продавец реализует товар с неизвестными для него свойствами и характеристиками. Однако, это единичные случаи, в то время как в аптеке ставка делается на перманентные продажи большого числа товаров. При этом покупатели в аптеке заранее знают чего они хотят, как минимум в том, что касается эффекта препаратов. Потому провизор обязан обладать информацией о лекарствах, которые он продает.
  • Это три основных элемента, которые составляют фундамент для умения продавать в аптеке любого провизора. Не имея такого основания, ожидать хорошей выручки не стоит.

Пять основных правил продаж в аптеке

Но кроме основания — умения продавать, также важно выучить основные правила, следование которым увеличит эффективность потраченных на продажи усилий. Что увеличит как размер покупок, так и их количество.

  1. Первое, что советуют абсолютно всем начинающим провизорам — не суетитесь и не будьте навязчивы. Этим страдают многие начинающие продавцы, при этом совсем неважно, что именно они продают – лекарство или квартиру в многоэтажке. Суетливость и навязчивость, клиентом всегда воспринимается негативно, и этот негатив переносится на продаваемый товар.
  2. Второе правило провизора – предоставлять покупателю, то, за чем он пришел в аптеку и только после этого предлагать ему купить что-то еще. Кроме того, хороший провизор лучше разбирается в том, что нужно покупателю и потому при возможности нужно советовать заменители или аналоги. Если они будут более эффективны в лечении той или иной болезни.

    Важно! провизор не имеет права лгать своему клиенту, предлагая ненужные лекарства – это не этично и мало того, это уголовно наказуемо.

  3. Следующее правило касается знаний, которыми должен обладать провизор. Речь идет о такой информации:
  • Ценовая политика и маркетинговый план аптеки;
  • Информация о товаре (качество, состав, страна производитель, проведенные испытания, отзывы, рекомендации и т.п.);
  • Детальная информация о производителе лекарств;
  • Новинки на фармацевтическом рынке;

умение продавать в аптекеДанные о конкурентах – плюсы и минусы (первое необходимо перенимать, второе — для переманивания клиентов).

4. Следующее правило – это вежливость. Только монополисты могут себе позволить разговаривать с клиентом как им захочется. В остальных случаях – покупатель всегда прав. Это в полной мере касается аптечного бизнеса. В нем масса конкурентов, потому покупателя нужно удерживать не только ценой и качеством товара, но и хорошим уважительным общением. Главное, не переборщить — глупая улыбка и чрезмерное заискивание пугают еще больше чем неприкрытая грубость.

умение продавать в аптеке5. Последнее правило — постоянное саморазвитие. Хороший провизор знает, что фармацевтика постоянно развивается — появляются новые лекарства и новые методы лечения, и это нужно знать. Клиент, приходя в аптеку, ищет самое лучше и самое современное лекарство от своей болезни. И если он такого не увидит или поймет, что такого не найдет, то он развернется и пойдет в другое место. В то, где провизор держит «нос по ветру».

Это основные знания того, из чего состоит умение продавать в аптеке отличного провизора. С ними можно сверяться, нанимая такого провизора или основываться, если есть желание им стать. Однако как писалось выше – это лишь базовые знания, которые можно и нужно расширять.