Возражения в продажах

Для многих сотрудников аптеки возражения в продажах являются главной трудностью, которую очень сложно преодолеть. Дело в том, что у каждого покупателя есть собственное мнение, которое в некоторых случаях расходиться с мнение провизора. В такой ситуации нужно подобрать правильную стратегию действий, чтобы не потерять потенциального клиента и стимулировать его к покупке препарата.

Возражения в продажах

Действовать нужно предельно осторожно, чтобы случайно не обидеть клиента. Он должен быть удовлетворен качеством обслуживания и назначенным препаратом.

Фармацевт должен нормально воспринимать возражения клиентов. Лучше всего не бороться с возражениями, а избегать их появления.

Профилактика — это эффективный метод, который позволит избежать возможных возражений со стороны клиентов.

Есть некоторые вещи, с которыми нужно просто согласиться, не всегда есть возможность переубедить клиента. К примеру, если посетитель приходит в аптеку, чтобы приобрести лекарства назначенные врачом или рекомендованные близкими. Не стоит оспаривать решение, просто продайте необходимые лекарства, ведь у каждого есть собственное мнение.

Избежать возражений в продажах

Чтобы избежать возражений нужно задавать клиентам правильные вопросы, который позволят узнать потребности и способы их осуществления. Фармацевт должен выслушать клиента, оказать ему консультацию, а затем помочь в выборе медицинского препарата, который наверняка поможет вылечить болезнь.

Нужно заранее подготовить перечень вопросов, которые помогут выяснить потребности клиента.

Возражения в продажахКаждый посещает аптеку для определенных целей, поэтому первая задача фармацевта — определить потребности. Если правильно задавать вопросы, то возражений станет гораздо меньше. Правда полностью избежать их будет невозможно, поэтому фармацевт должен быть готов к любому развитию событий.

Правила работы с возражениями в продажах

Каждый провизор знает, что возражения в продажах — это достаточно частое явление, с котором приходится сталкиваться ежедневно. Вы можете использовать следующие рекомендации, которые позволят завоевать доверие клиента и заставят его свершить покупку:

  1. Внимательно выслушайте возражение, и не перебивайте речь клиента. Дайте ему завершить мысль и израсходовать энергию. Каждый имеет право быть услышанным. Кроме того, если потенциальный покупатель выражает недовольство, то он еще может пойти на сотрудничество. Иначе он бы просто развернулся и ушел ни сказав ничего.

  2. У каждого посетителя есть свое мнение и с этим ничего нельзя поделать. Вы должны поддержать его, никогда не начинайте спор. Следует общаться в вежливой манере и поддержать разговор, но только немного иначе. К примеру, вам говорят, что слишком дорого. В ответ нужно сказать что клиент прав и вы согласны с его мнением, что цена является первостепенным фактором при выборе лекарства. После этого следует перечислить выгоду от приобретения средства, которую сумеет получить покупатель.

  3. Задайте клиенту несколько уточняющих вопросов, чтобы с точностью понять причину возражения. Нужно убедиться в том, что провизор и посетитель правильно друг друга поняли.

     Возражения в продажах

  4. Вы должны понимать, что возражения в продажах будут возникать часто. Отвечайте на них компетентно и вежливо. Постарайтесь акцентировать внимание клиента на общении, разговорить его. Следует задавать вопросы, направленные на позитив. Дайте клиенту понять, что вы поддерживаете его мнение и полностью согласны с ним.

  5. Попробуйте найти решение, которое удовлетворит обоих. По завершению общения, когда клиент уже купил лекарство, выразите ему благодарность за сотрудничество и попрощайтесь. В результате выгоду получит клиент и сам фармацевт.

Другие, не менее важные правила:

  1. Не вступайте в спор с клиентом;
  2. Не набрасывайтесь на клиента. Каждый имеет право на свое мнение;
  3. Попытайтесь сделать так, чтобы клиент сам предложил свое решение;
  4. При любом общении с клиентом делайте так, чтобы он совершил покупку и покинул аптеку в хорошем настроении.

Как бы вы ни старались, возражения в продажах все равно останутся, но их количество можно свести к минимуму. Главное, чтобы клиент остался доволен.