Provision - обучающая платформа
Маркетинг в аптеке

Искусство эффективных продаж в аптеке

Доход аптеки зависит от многочисленных факторов, на которые можно воздействовать. Главный из них – эффективные продажи. Сотрудники должны знать все тонкости товаров и находить подход к каждому клиенту.

При работе в аптеке важно знать не только особенности лекарственных препаратов, но и правильно преподносить продукцию, чтобы клиент мог выделить для себя основные преимущества.

В результате он осуществит покупку и сумеет полностью удовлетворить свои потребности, благодаря чему в будущем вернется снова и станет постоянным покупателем.

Продажи в аптеках сложны тем, что они основываются на доверии посетителя по отношению к провизору. В аптеке должны работать квалифицированные специалисты, – ведь любая ошибка может привести к ухудшению здоровья человека и даже летальному исходу. По этой причине регулярно проводятся повышения квалификации специалистов, что позволяет убедиться в познаниях фармацевта.

Грамотный специалист будет привлекать клиентов больше, чем любая рекламная компания и проводимые акции. Фармацевт должен быстро понимать потребности покупателей.

Виды посетителей аптек

В психологии все люди подразделяются на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Многие провизоры не учитывают это при построении диалога, но это огромная ошибка. Во многом искусство эффективных продаж в аптеке зависит от умения общаться с клиентами и доносить до них основную информацию. Аудиалы прислушиваются к тому, что говорит фармацевт и к происходящему вокруг них. Визуала легко различить по взгляду, – он будет рассматривать витрину и упаковку. У кинестетика возникнет желание потрогать лекарство, поэтому следует предоставить ему возможность лично осмотреть коробочку.

Клиенты аптеки в зависимости от типа мотивации

Покупатели, выбирающие эффективность

Есть тип покупателей, которые изначально настроены на результат. Они обычно ценят собственное и чужое время. Они нетерпеливы и не могут долго ждать, поэтому могут развернуться и уйти, если провизор будет обслуживать их нерасторопно. Обычно для таких клиентов цена не имеет значения, их больше волнует эффективность.

Для успешной продажи провизор должен рассказать про все преимущества лекарства, но сделать это, не отнимая много времени у покупателя.

Не стоит сразу предлагать приобрести дорогой препарат, – в таком случае можно потерять доверие клиента. Он перестанет видеть в фармацевте компетентного специалиста и решит, что ему просто хотят продать средство подороже. Лучше предоставить такому покупателю выбор из нескольких лекарств. Если вы собираетесь предлагать сопутствующие товары, делать это следует предельно осторожно.

Покупатели, выбирающие общение

К этому типу относятся клиенты, которые настроены на продолжительное общение с фармацевтом. Их можно сразу распознать, – такой клиент будет внимательно изучать витрину и зал в целом. Клиент будет пытаться разными способами обратить внимание провизора. Он тщательно изучает ассортимент, по возможности обращается за помощью сразу к нескольким специалистам. Если фармацевт планирует увеличить чек, он должен осознавать, что клиенту требуется уделить много внимания.

Обычно клиенты данной категории задают всевозможные вопросы, могут поинтересоваться личным опытом фармацевта. Часто пытается увести разговор в сторону от основной темы.

Покупатели, настроенные на покупку

По данным статистики, таких клиентов в аптеках больше 40% и это наиболее подходящий тип посетителей для осуществления дополнительных продаж. Они обладают предрасположенностью к спонтанным покупкам, следовательно фармацевт может легко повлиять на выбор клиента и увеличить итоговый размер чека.

Нужно учитывать, что сотрудник должен полностью удовлетворить потребности покупателя, а не думать только о прибыли аптеки.

Клиентов интересует в первую очередь эффективность назначенного средства, его цена, длительность курса лечения и прочие особенности. За небольшой промежуток времени фармацевты сумеют познать искусство эффективных продаж в аптеке и использовать его в своей рабочей деятельности.