Provision - обучающая платформа

Выявление потребностей: методика СПИН

Что такое СПИН

Это вопросы, задаваемые последовательно:

  • ситуационные – помогают в сборе первичной информации;
  • проблемные – раскрывающие потребности клиента;
  • извлекающие – показывают развитие событий, если не решить проблему;
  • направляющие – подталкивают клиента говорить о преимуществах обсужденного продукта, завершают сделку.

Задача СПИН

Помочь клиенту сформировать свою потребность и оставить последнее слово в процессе выбора за клиентом.