Provision - обучающая платформа
Продажи в аптеке

Увеличение среднего чека

В любой работе, связанной с торговлей, большое значение имеет выручка. Многие провизоры стремятся сделать увеличение среднего чека, так как этот показатель во многих местах входит в оценку качества работы сотрудника. Величина среднего чека напрямую зависит от объема выручки и количества покупателей.

Даже при очень большом потоке людей, которые покупают дешевые товары в малом количестве, средняя величина чека будет незначительной, хотя одновременно с этим выручка может быть очень даже солидной.

Цель увеличить средний чек связана прежде всего с тем, что у продавца должен быть дополнительный стимул продажи именно дорогих товаров в больших объемах. Казалось бы, крайне сложно заставить человека купить больше или дороже, чем ему необходимо. С другой стороны, порой достаточно просто помочь ему в выборе покупки. Для этого продавец может сделать ряд элементарных вещей, которые принесут позитивный результат и показателям его работы, и самому покупателю:

  • Предлагать дорогостоящие аналоги. Зачастую это будет не пустой тратой денег: в любом случае товары более высокой ценовой категории гораздо лучше по качеству.
  • Напоминать о необходимости сопутствующих товаров. Человек иногда может просто забыть о том, что нужно докупить еще что-то для использования основного продукта.
  • Информировать о различных акционных предложениях, проводящихся в торговой точке. Особенно это будет актуально, если, к примеру, при покупке большего количества товара будет значительная скидка или какой-то товар будет идти в подарок.

Средний чек в работе провизора

Если говорить о работе провизора в аптеке, в этой ситуации увеличение среднего чека возможно по сути за счет всех правил, указанных выше, но с некоторыми уточнениями. В качестве сопутствующих товаров здесь могут идти вполне самостоятельные лекарственные препараты, которые являются не менее значимыми при приеме основного медикамента.

К примеру, всем известно, что при приеме антибиотика необходимо принимать средство для поддержания микрофлоры кишечника. Также в комплексе со многими сильнодействующими лекарствами нужно принимать препарат для нормализации работы печени. Без этих товаров у человека в дальнейшем могут возникнуть серьезные проблемы со здоровьем и поэтому напомнить об их необходимости скорее даже обязанность провизора. А покупатель может попросту не знать об этом. При реализации инъекционных препаратов необходимо докупать шприцы, вату, спирт — об этом также крайне важно напомнить посетителю.

За счет таких предложений, которые имеют не только маркетинговые цели, возможно увеличение среднего чека.

Кроме того, провизор должен ориентироваться в ситуации и предлагать то, что в любом случае может пригодиться (при покупке памперсов можно предлагать салфетки для детей или гель для купания). Очень часто и производители, и сами аптеки проводят различные акции, когда, к примеру, при покупке двух упаковок третья будет за полцены. Это может в некоторых случаях сыграть ключевую роль в мотивации человека на покупку больших объемов товаров.

Если в аптеке имеется более дорогой аналог, который по характеристикам превосходит то средство, которое спрашивает клиент, провизор может предложить этот товар. При этом крайне важно подробно разъяснить, почему именно данный товар предпочтительнее приобрести, хоть он и стоит дороже.

В ситуациях, когда человек ищет не какой-то конкретный товар, а спрашивает у провизора, что лучше купить в данной ситуации, изначально можно предложить недешевый препарат. И только если человек не согласен приобретать за такую цену — предложить более дешевый аналог. В любом случае увеличение среднего чека в работе провизора — это не только доля случая и везения. Прежде всего это его инициатива и компетентная консультация, предоставленная при решении конкретной проблемы покупателя.

Чем больше информации он сможет предоставить покупателю, подчеркнув при этом ключевые плюсы данного препарата, тем больше вероятность, что человек захочет его приобрести.