Задачи маркетинга в аптеке

Если говорить кратко, то маркетинг в аптечном бизнесе – это совокупность действий, направленных на выявление и удовлетворение нужд клиентов аптеки. Исходя из этого, будет верно сказать, что задачи маркетинга в аптеке условно делятся на три группы:

  • По выявлению потребностей покупателей;
  • По стимулированию реализации препаратов в аптеке (удовлетворение потребностей);
  • По созданию спроса.

Последняя из перечисленных целей, это относительно новое веяние в маркетинге, получившее широкое распространения в 90-х благодаря всеобъемлющему распространению телекоммуникаций. Что позволило посредством рекламы создавать в умах людей новые, в большей степени эмоциональные и абстрактные потребности, которые тут же предлагалось удовлетворить рекламируемым товаром или услугой.

Задачи маркетинга в аптеке

Определение потребностей

Аптека – это в первую очередь коммерческое предприятие, направленное на продажу разного рода фармацевтических препаратов. И чтобы хорошо справляться с этой задачей, руководителям аптеки нужно изначально изучить своего потенциального клиента. Поскольку, не зная, чего хочет покупатель будет сложно предложить ему тот товар, который удовлетворит его потребность. Если точнее, то нужно провести анализ рынка и получить ответы на десять ключевых вопросов:

  1.  Кто клиент аптеки? (интересы, привычки, статус, доход и т.п.).
  2.  Какие потребности в клиента? (мотивы для покупки, стимулы, проблемы).
  3.  Что может предложить аптека? (лекарства и/или сопутствующие услуги).
  4.  Каковы основные достоинства продаваемых в вашей аптеке товаров?.
  5.  Насколько ваш потенциальный клиент знает о вашей аптеке?
  6.  Как сочетаются потребности клиентов с достоинствами продаваемых в аптеке препаратов?
  7.  Какова выгода клиента от приобретения ваших товаров?
  8.  Будут ли возражения у покупателя, если да, то как на них отвечать?
  9.  Может ли аптека пойти на уступки клиенту, если да, то на какие?
  10.  Как закрыть сделку продажи и куда двигаться дальше?

Задачи маркетинга в аптеке в первую очередь определяются этими вопросами, поскольку ответы на них являются основой для построения маркетинговой политики как отдельно взятой аптеки, так и для большой торговой сети аптек.

Задачи маркетинга в аптеке

Стимулирование продаж

Получив ответы на выше перечисленные вопросы, руководитель аптеки или маркетолог выделяет из них ключевой момент — какие проблемы (нужды) есть в потенциальных покупателей и какой товар в аптеке решает эти проблемы. Исходя из этого, выстраивается маркетинговая политика аптеки, задача которой надавать на эту проблему и предложить способ ее решения.

Следовательно, задачи маркетинга в аптеке на этом этапе решаются следующими действиями:

  1.  Сопоставления потребностей (заболеваний) потенциальных клиентов с продаваемыми в аптеке препаратами.
  2.  Указание через рекламу на возможность решения проблем покупателя (выздоровления) если он обратится в вашу аптеку.
  3.  Указание на выгоду покупки именно в вашей аптеке (скидки, акции, качество, надежность, качество сервиса и т.п.).
  4.  Работа с контрвозражениями.
  5.  Указание на выгоду долгосрочного сотрудничества.

Помимо указанных действий, также стоит направить часть усилий на повышения узнаваемости бренда аптеки и создания вокруг него ареола добропорядочности и успешности. Это делается либо посредством рекламы, либо через прямые действия. Например, через благотворительность или обустройство детских площадок, детсадов, школ в районе, где находится аптека.

Задачи маркетинга в аптеке

Создание спроса

Задачи маркетинга в аптеке помимо удовлетворения уже существующего спроса также могут быть направлены на создание нового спроса, под какой-то конкретный товар. В фармацевтическом бизнесе ярчайшим примером такого приема является создание спроса на витамины для детей и беременных. Раньше его попросту не было, поскольку эти потребности удовлетворяли, употребляя фрукты, овощи или рыбу. Но проведя хорошую рекламную кампанию, фармацевты заместили продукты питания витаминами.

Такие рекламные кампании прибегают к двум способам создания спроса:

  •  Первый – это описанное выше замещения какой-либо группы товаров фармацевтическими препаратами путем указания конкурентного преимущества последних над первыми (витамины, пищевые добавки, гигиенические товары и т.п.).
  •  Второй – это указание на возможные осложнения при лечении болезней или трудностей после выздоровления, и рекламирование препаратов, которые способны воспрепятствовать этому (препараты повышающие иммунитет, работу сердца или почек, средства контрацепции).