Ассортимент лекарственных средств

Определения, используемые в статье:

Товарная политика — стратегия и основные направления формирования ассортимента организации.

Товарная номенклатура — совокупность товарных единиц и ассортиментных групп. Формирование номенклатуры зависит от того, каким образом аптечная организация объединяет отдельные товары в ассортиментные группы.

Ассортиментная группа — группа товаров, которые связаны друг с другом доминантным признаком.

Ассортиментная позиция — отдельная товарная единица с индивидуальными характеристиками.

На формирование аптечного ассортимента оказывает влияние множество факторов, включая расположение аптеки, возможности работы с поставщиками, денежные ресурсы, тип и особенности ее покупателей, их предпочтения и финансовые возможности, поэтому организация этого процесса в каждой аптеке требует индивидуального подхода.

Правильный подбор товарных позиций уменьшает риск затоваривания, увеличивает оборачиваемость денежных средств аптечной организации, формирует положительное впечатление у клиента, повышает эффективность деятельности предприятия и даже может сыграть решающую роль в объеме продаж.

Что такое товарная политика аптеки?

Товарная политика — это стратегия формирования и управления ассортиментом, направленная на удовлетворение потребностей целевой аудитории и максимизацию прибыли. Она включает:

1. Отбор товарных позиций, анализ их эффективности и постоянную оптимизацию номенклатуры.

2. Работу с факторами влияния на ассортимент, к которым относятся:

• целевая аудитория (возраст, доход, заболевания);
• локация аптеки (спальный район, центр города, ТЦ);
• конкуренция (наличие сетевых аптек, онлайн-конкурентов);
• сезонность (спрос на противопростудные, антигистаминные);
• маржинальность товаров.

3. Работу с основными направлениями ассортимента:

• формирование товарной номенклатуры;
• базовая линейка: рецептурные и безрецептурные ЛС, изделия медицинского назначения;
• сопутствующие товары: БАДы, косметика, медицинская техника;
• уникальные позиции: редкие препараты, нишевые товары для привлечения аудитории.

4. Обновление и оптимизацию ассортимента:

• ABC-анализ — распределение товаров по уровню прибыльности (А — 20% позиций, 80% выручки);
• XYZ-анализ (оценка стабильности продаж);
• ввод новых категорий, например, органическая косметика или витаминные комплексы премиум-класса.

5. Оценка конкурентов:

• мониторинг ассортимента аптек-конкурентов;
• анализ ценовой политики;
• выявление «узких мест» (нехватка определённых групп товаров у конкурентов).

6. Рациональная ассортиментная политика:

• баланс (рецептурные/безрецептурные, дорогие/бюджетные товары);
• логистика (минимизация «залежалых» позиций);
• CRM-аналитика (учёт предпочтений постоянных клиентов).

Все ли препараты гиалуроновой кислоты для сустава одинаковы?

Вебинар по теме

Екатерина Рожкова,
Эксперт компании Solopharm

Маркетинговые характеристики для описания ассортимента

В первую очередь используется широта ассортимента (ассортиментная широта) — количество представленных ассортиментных групп относительно всего рынка.

Формула расчёта:

Шфакт — количество групп в аптеке.

Шбазовая — общее число групп на фармрынке.

Например, если в аптеке представлены 5 фармакотерапевтических групп из 100, имеющихся на рынке, то коэффициент широты равен 5/100 (КШ = Шфакт/Шбазовая); можно говорить, что широта ассортимента этой аптеки узкая.

• Узкий ассортимент (КШ=0,05): 5 групп из 100 возможных.
• Широкий (КШ=0,7): 70 групп (характерно для крупных сетей).

Широта ассортимента позволяет определить позиционирование аптеки (нишевое/универсальное) и выявить «пустующие» перспективные категории.

Далее идёт полнота ассортимента — общее количество SKU (товарных позиций) внутри каждой группы.

Ключевые метрики:

• Глубина ассортимента: число товаров в одной группе (например, 15 видов НПВС).
• Средняя полнота: общее количество позиций или число групп.

Пример:

Проанализировав представленный ассортимент парацетамола (10 видов), сократить количество товарных позиций до 3-4 лучших по спросу и марже.

Важным фактором является гармоничность ассортимента — логическая взаимосвязь между товарными группами с точки зрения:

1. Фармакотерапевтического действия.
2. Потребительских сценариев.

Разберём примеры гармоничных групп по разным направлениям продаж.

Гастроэнтерология:

• антациды + прокинетики + ферменты;
• энтеросорбенты + регидратанты + пробиотики.

Дерматология:

• противогрибковые мази + антисептики + уход за кожей.

Гармоничность ассортимента напрямую влияет на увеличение среднего чека за счёт cross-selling и помогает повысить качество фармконсультирования.

Ассортиментная группа (АГ) может описываться аналогичными характеристиками. Их значение будет немного меняться:

1. Широта АГ — количество подгрупп и субподгрупп, которые входят в группу.

2. Полнота АГ (или насыщенность) — отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имеющихся в наличии в фармацевтической организации, к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование.

Например, вещество ибупрофен зарегистрировано в нескольких лекарственных формах: таблетки, суспензия, свечи ректальные, капсулы и так далее. Чем больше различных форм представлено в аптеке, тем насыщеннее считается ассортимент.

3. Глубина АГ — показатель, который характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок од­ного наименования лекарственного средства.

Например, вещество омепразол имеет различные дозировки капсул, например, 20 мг и 40 мг, которые могут быть расфасованы в упаковки разного количества: по 20 капсул и 100 капсул.

4. Устойчивость АГ — степень изменения группы при включении новых позиций и исключении старых на удовлетворенность спроса покупателей.

Например, производитель перестал выпускать препарат для снятия симптомов при простуде со вкусом малины, но вместо этого стал производить тот же препарат со вкусом апельсина. Товары такой группы в данном случае могут быть взаимозаменяемы, спрос покупателя будет также удовлетворен.

Узкий ассортимент препаратов не позволит удовлетворить спрос покупателя, что, вероятно, скажется на объемах продаж, количестве постоянных покупателей, прибыли организации.

Если провести анализ по данным характеристикам, можно определить стратегию его изменения: сужения или расширения, наращивания с включением совершенно новых дополнительных позиций, его углубления за счет новых форм выпуска или новых дозировок.

Группы товаров аптечного ассортимента

На формирование структуры ассортимента аптечной организации большое влияние оказывает перечень разрешённых к реализации товаров. Согласно статье 55 ФЗ 20 12.04.2010 № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» основную классификацию товаров аптечного ассортимента по группам можно представить в следующем виде:

Также согласно п. 6 ст. 55 Федерального Закона № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» аптечная организация должна иметь минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи, формируемый в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 28.08.2014 № 871 «Об утверждении Правил формирования перечней лекарственных препаратов для медицинского применения и минимального ассортимента лекарственных препаратов, необходимых для оказания...».

Анализ ассортимента

Анализ аптечного ассортимента может производиться с учётом разных классификационных признаков. По результатам анализа определяются предварительные конкурентные преимущества товарных позиций. Есть следующие направления анализа:

Анализ ассортимента при работе с клиентом

Большую роль играет оценка, которая проводится в процессе работы с покупателями и требует от первостольников ведения определенной отчетности.

При управлении необходимо ориентироваться на наиболее продаваемые товарные позиции — бестселлеры. Как правило, на них приходится около 80% продаж, совершаемых в течении года, охватывающих около 2 000 наименований.

Чтобы поддерживать ассортимент аптеки в актуальном состоянии, необходимо постоянно фиксировать статистику продаж и проводить анализ дефектуры.

Специалисту, работающему за первым столом, необходимо фиксировать информацию обо всех неудовлетворенных запросах — вне зависимости от того, был ли прежде препарат в аптеке или нет.

Через определенный промежуток времени можно будет провести анализ полученных данных, и, исходя из его результатов, сформировать более оптимальный ассортимент аптечных товаров. Кроме того, по возможности рекомендуется проводить опросы клиентов на тему их удовлетворенности. Отсутствие всего нескольких десятков популярных позиций может снизить обороты аптеки на 10-20%.

Кроме анализа дефектуры рекомендуется как минимум каждые полгода проводить опрос клиентов на тему их удовлетворенности.

Различия ассортимента в аптеках разных типов

Ассортимент аптеки может меняться исходя из ее типа, расположения, а также особенностей, потребностей и финансовых возможностей ее клиентов.

Аптеки, расположенные в спальном районе города или в местах массового скопления людей, будут сильно различаться. При создании ассортимента аптеки каждого типа нужно изучить особенности рынка, выбрать верную ценовую политику, просчитать преимущества и запросы целевой аудитории.

Около 90% всех аптечных организаций приходится на «спальные» и «проходимые» типы.

К «спальным» аптекам относятся точки, до 90% клиентов которых являются жителями окрестных домов, имеющими достаточно стандартные запросы. При формировании ассортимента необходимо учитывать их социальные и половозрастные особенности, финансовые возможности. Такие покупатели внимательно изучают цены и выбирают аптеки, предлагающие необходимые для них товарные позиции по оптимальной стоимости и рядом с домом.

Для оптимизации торговых позиций в такой аптеке будут полезны регулярные опросы посетителей и мониторинг дефектуры.

«Проходимые» аптеки расположены в местах с высокой проходимостью, их покупателями могут стать жители разных районов города. Запросы отличаются разнообразием, из-за чего широта лекарственного ассортимента должна превышать среднегородской показатель на 30-50%. При этом многие покупатели более обеспечены и менее чувствительны к ценам, чем в «спальных» аптеках. Многие покупки происходят спонтанно.

Типичные ошибки при формировании аптечного ассортимента

Даже опытные специалисты по закупкам и управлению аптекой могут допустить ошибки при формировании ассортимента. Эти недочёты нередко приводят к снижению продаж, образованию неликвидных остатков, снижению лояльности клиентов и даже к штрафам при проверках. Разобраться в типичных ошибках — значит избежать их и сформировать по-настоящему эффективную товарную матрицу.

1. Формирование ассортимента без анализа данных

Ошибка: выбор товаров «на глаз» или по принципу «всегда так закупали».

Последствия:

• Дублирующие позиции с одинаковым действующим веществом.
• Дефицит востребованных препаратов.
• Накопление неликвидов.

Решение — внедрить еженедельный анализ:

1. ABC XYZ-анализ продаж.
2. Отслеживание дефектуры (неудовлетворённого спроса).
3. Учёт сезонности (например, антигриппозные средства зимой).

Инструменты:

• Отчёты из 1С/CRM.
• Сервисы мониторинга остатков.

2. Игнорирование потребностей целевой аудитории

Ошибка: одинаковый ассортимент для аптек в спальном районе и бизнес-центре.

Последствия:

• Низкая конверсия посетителей в покупателей.
• Потеря лояльности.

Решение — сегментировать ассортимент по локации:

1. Спальный район: детские формы, ЖНВЛП, бюджетные аналоги.
2. Центр города: премиальные БАДы, импортные дженерики.
3. ТЦ: «импульсные» товары (витамины, космецевтика).

3. Дисбаланс ценовых категорий

Ошибка: перекос в сторону только дешёвых или только дорогих товаров.

Пример: 30 видов парацетамола, но отсутствие оригинальных препаратов.

Решение — придерживаться правила «60-30-10»:

• 60% — «базовый» ассортимент (средний ценник).
• 30% — бюджетные аналоги.
• 10% — премиум-позиции.

4. Неправильное управление запасами

Ошибка: закупка «про запас» без учёта срока годности, отсутствие плана ротации.

Пример: Партия капель для носа с годностью до осени 2025 года занимает полку, но спрос — только в сезон ОРВИ.

Инструменты оптимизации:

• FEFO (первым истекает — первым продаётся).
• Автоматизированный учёт остатков.

5. Игнорирование конкурентов

Ошибка: отсутствие мониторинга ассортимента аптек-конкурентов.

Упущенные возможности:

1. Ввод «уникальных» позиций (например, редких дженериков).
2. Корректировка ценовой политики.

Решение — раз в месяц анализировать:

• Ассортимент ближайших 3-5 аптек.
• Акционные предложения.

Необходимо подходить к формированию ассортимента рационально

При планировании товарного ассортимента стоит помнить, что больше — не значит лучше. Широта, глубина и гармоничность в одной аптечной организации могут не совпадать с ассортиментом товаров другой согласно товарной политике компании.

Рационально сформированный ассортимент аптеки — это результат долгой, кропотливой и вдумчивой работы.

Выводы

• Прибыльность аптеки во многом зависит от полноты ассортимента лекарственных средств и товаров.
• Товарная политика и принципы её формирования важны для сохранения конкурентоспособности аптеки.
• На формирование аптечного ассортимента влияют различные факторы, включая расположение аптеки, поставщиков, денежные ресурсы и предпочтения покупателей.
• Правильный подбор товарных позиций уменьшает риск затоваривания и увеличивает оборачиваемость денежных средств.
• Товарная политика аптечной организации зависит от потребностей и финансовых возможностей целевой аудитории.
• Основные направления товарной номенклатуры включают формирование товарной номенклатуры, анализ жизненного цикла позиций, обновление и оптимизацию ассортимента, оценку наличия позиций-конкурентов и применение рациональной ассортиментной политики.