СПИН-продажи

СПИН-продажи — (SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff) — это техника, ориентированная на закрытие сделки через грамотное общение с потенциальным покупателем. Методология учит специалистов задавать правильные вопросы, которые помогут покупателю признать продукт единственно верным решением его проблемы.

Суть технологии заключается в том, что определенные действия в СПИН продажах должны подводить покупателя к самостоятельному решению о покупке. Это нужно для того, чтобы он не чувствовал давления, вёл себя свободно, как при обычной беседе с коллегой или другом.

Главная особенность этой техники продаж — строгая последовательность четырех видов вопросов:

Ситуационные — вводные реплики о том, в какой ситуации покупатель находится в данный момент времени. Ответы должны показывать фармацевту скрытые потребности покупателя, которые потом нужно переводить в явные.

Проблемные — вопросы, которые помогают выяснить скрытые потребности покупателя и показать их ему.

Извлекающие — вопросы и реплики о последствиях, которые могут наступить без решения проблемы.

Направляющие — вопросы, которые помогают подчеркнуть преимущества предложения фармацевта.