Интервью на международ­ной конференции

Не так давно прошло мероприятие на тему: «Российская фармацевтическая отрасль в новой реальности». В нём принимали участие ведущие менеджеры компании «Solopharm», которые рассказали о вызовах, с которыми сталкивается фармацевтическая отрасль в России, и обсудили решения, которые позволят нам справиться с этими вызовами.

На мероприятии была представлена русскоязычная аудитория и международные партнеры.

— Какие цели в рамках мероприятия вы преследуете?

Олег Жеребцов: Беспрецедентные вызовы, которые случились за последние 5-6 недель в европейской части планеты, ставят коммерческие компании перед сложными вопросами: как дальше быть? Что делать? Продолжать вести бизнес или нет? Всех интересует, что нас ждет через три месяца, через полгода или через год. И самое главное — что нас ожидает как страну, как Российскую федерацию в нынешних условиях, и что мы собираемся делать как компания.

Сегодня мы собрались, чтобы попытаться ответить на эти вопросы, подискутировать и пообщаться с коллегами.

Павел Пилипчук: Хочется построить открытый диалог и послушать наших партнеров: как они видят эту ситуацию и какие видят возможности для улучшения нашей работы. Обратная связь важна.

Семьянов Павел: Думаю, что многих наших поставщиков и партнеров интересует сейчас вопрос финансов. Я попробовал представить, какие вопросы были бы у меня, будь я поставщиком. Поэтому я постараюсь ответить на большинство из них, рассказать как мы видим себя и наши финансы в текущих реалиях.

— Бытует мнение, что заниматься в России коммерцией — это всегда вызов. Поэтому интересно услышать ожидания от мероприятия у коммерческого директора.

Сергей Трифонов: Я готов попробовать ответить на вопросы аудитории по изменениям нашего рынка, куда он идет и каким будет через полгода-год, три года. Основная наша задача сегодня — создать культуру обмена обратной связи.

Олег Жеребцов: Два года назад, столкнувшись с пандемией, мы оказались в беспрецедентной ситуации как планета, как страна, как компания и как отдельно взятые люди. Фармацевтика оказалась в эпицентре угроз. Вирус парализовал жизнь нескольких миллиардов людей, мы увидели гигантский интерес к здравоохранению. Ценность жизни приобрела беспрецедентную высоту.

Кризис, который мы увидели 5-6 лет назад, подстегнул интерес к тому, как люди собираются жить. Возможно, он существует не на всей планете, а на востоке Европы. И мы, как страна, очень сильно зависим от того, что происходит сейчас на Западе.

В этих условиях фарма или сегмент индустрии производства лекарств находится в гуманитарной плоскости. Мы считаем, что производство препаратов в России очень важно для сохранения жизни десятков миллионов людей, чтобы они жили дольше. По статистике граждане РФ живут на 11 лет меньше, чем граждане Европы.

Мы считаем, что «Solopharm» обязан сделать препараты более доступными. С момента распада Советского Союза западные фармкомпании дали возможность людям лечиться здесь за счет современных препаратов. Одновременно российская фармотрасль стагнировала, ей не хватало инвестиций, инноваций. И только последние 8 лет в эту отрасль пришли новые деньги. Она по-прежнему не является значимо крупной по сравнению с остальными отраслями, которые насчитывают 100 лет с момента основания, но тем не менее она динамично растет.

Новые условия, в которых мы оказались, показывают нам путь к производству большего числа препаратов в нашей стране. Мы неизбежно сталкиваемся с ситуацией, когда производство и субстанций и первичной упаковки должно находиться в России. Девальвация, которая случилась за последние 5-6 недель, является огромным риском для нас. Значимая часть препаратов или субстанций, которая приезжает из-за границы, конвертируется в рубли по повышенному курсу, а значит растет себестоимость производства.

«Solopharm» за 10 лет прошел огромный путь. Компания началась на огромном клочке земли площадью 4 га, с численностью 4 сотрудника. Сегодня мы уже прошли путь, который обычно проходят за 20 или 30 лет. Сейчас в компании работает 1600 сотрудников. Мы показали выручку в 20 миллиардов рублей без НДС в прошлом году. Темп роста компании составляет примерно 50% по выручке каждый год!

Мы одна из самых динамичных компаний по темпам роста в России. EBITDA в прошлом году достигла 3 млрд рублей, мы компания с положительными темпами роста по этому показателю, активный работодатель и налогоплательщик. В прошлом году мы заплатили 1,2 млрд рублей в бюджеты различных фондов. Мы активно инвестируем и наращиваем производственные мощности.

Наша команда, которая представляет собой коллектив профессионалов — главная ценность компании. Сейчас это одна из лучших команд на фармацевтическом рынке, и я горд, что у нас работают такие профессионалы. Наша география распространяется за пределы России. Мы поставляем продукцию на экспорт и хотим сделать препараты доступными не только в нашей стране. Но миссия нашей фирмы остается прежней — мы хотим сохранить жизни людей, увеличить продолжительность жизни и сделать препараты более доступными.

18 месяцев с момента закладки фундамента мы строили наш завод по производству твердых форм, инвестировав туда 14 млрд рублей. Он уже построен и находится буквально в двух неделях от запуска. Это одно из самых ярких событий на фармацевтическом рынке. Мы планируем в течение года вывести на рынок 82 препарата твердой формы. Мы не работали с ними ранее, находясь в сегменте жидких форм. Однако твердые формы открывают для нас возможности для производства кардио препаратов, средств для лечения ЖКТ и неврологических заболеваний.

Мы ведем разработку препаратов для лечения онкологических и иммунных заболеваний. Всего наша цель — производить 10 разных моноклональных тел, для этого мы ведем работы по наращиванию производства.

Готовится к запуску четвертая очередь. Компания запустила месяц назад производство БАД, это новый завод, т.е у нас появилось уже три производства. И мы проектируем еще два дополнительных завода с тем, чтобы к концу 2024 года иметь 5 заводов. Это большая производственная база. В будущем мы планируем сделать кластер «Solopharm», где будут объединены совершенно разные производства. И там будет трудиться 3000 человек!

Наша основная экспертиза — это по-прежнему производство жидких форм. Это сложное стерильное производство. Препарат поступает в кровь в ту же секунду, как только он проникает через слизистую оболочку. Это высокотехнологичное производство, у нас сейчас 28 производственных линий.

Всего компания работает с огромным количеством разных компонентов для производства. Мы вынуждены покупать качественную стерильную упаковку, чтобы любой вид емкости, где содержится жидкость, был стерильным. Компания вывела многие формы выпусков впервые в России: юнидозы, Bag-on-Valve. И мы являемся лидерами по инновациями в области жидких форм в части производства. Мы зарегистрировали 167 препаратов, еще 180 находится в разработке и регистрации. Как компания мы стараемся выводить около 30-40 препаратов каждый год.

— Олег Викторович, поделитесь вашим видением рынка в ближайшем будущем и трендами. Особенно интересует, у кого из производителей в России слабее и сильнее позиции, какие компании будут оптимизироваться, что будут менять? К какой группе относится компания «Solopharm» на фоне остальных?

Олег Жеребцов: мы всегда активно сотрудничали с компаниями технологического спектра, находящимися в Европе, и по-прежнему сотрудничаем с экспертами, консультантами, проектировщиками из Германии, Италии. Мы считаем, несмотря на охлаждение отношений, такое сотрудничество очень важным.

Я, как предприниматель с опытом работы 33 года, считаю важным постоянно инвестировать в развитие. Мы видим для себя пласт возможностей инвестирования, который равен примерно 4-5 млрд рублей каждый год. Умное инвестирование в фармотрасль, в новые мощности, в новые производства, новые разработки является необходимым для роста продолжительности жизни граждан — всё это очень важно.

Мы усилили темпы архитектурных и строительных проектов. Производство препаратов в России дешевле, чем на Западе, поэтому оно экономически целесообразно, несмотря на волатильность рынка и ставки банков. Быстровозводимые матричные заводы имеют отличную возможность перестраиваться под все формы выпуска.

Павел Пилипчук: в компании я работаю три года, до этого работал в коммерческой службе и возглавлял работу с аптечными сетями. И так как был погружен в этот бизнес, я сейчас хочу рассказать о том, как чувствует себя розничный рынок, что произошло за прошедшие три года на розничном рынке и какие результаты есть у Гротекса.

В рублях рынок немного растет, в упаковке стагнирует. Но доля Гротекса растет, как в рублях, так и упаковке. Если говорить о топ-20 производителей, которые представлены на российском рынке, мы в этой растем быстрее всех производителей.

Как пример можно привести препараты от боли в горле Ангидак, показывает рост 100%. Цена не влияет, это происходит за счет того, что наша команда обладает очень серьезной экспертизой. Мы умеем подбирать нужные инструмент, понимаем подход к каждой аптечной сети. Это позволяет нам развиваться и расти. Нам важно сохранять условия работы с поставщиками. Чем хуже условия сотрудничества, чем у нас больше ограничений, тем местами сложнее это делать.

— Какими вы видите основные вызовы в работе своего подразделения? С какими рисками вам, возможно, предстоит работать?

Павел Пилипчук: основные риски связаны с тем, что сейчас у нас структура продаж товарного инструмента сильно изменилась. Многие товары попадают в дефектуру, и нужно очень внимательно следить за товарным запасом, чтобы не допустить оверстоков и дефектуры. Нужно быстро принимать решения и понимать тренды рынка.

— Сергей, какие вы видите угрозы для рынка и компании внутри, как коммерческий директор?

Сергей Трифонов: я не вижу угроз, я вижу только возможности, и они довольно большие.

Если брать все время до сегодняшнего момента, то компания Гротекс росла в два раза быстрее остальных наших конкурентов. Это касается и российских, и зарубежных коллег. Но сейчас формируется абсолютно другая реальность с другими правилами. И в этой новой реальности компания Гротекс получает шанс расти еще быстрее, развиваться еще масштабнее.

Важно сохранять партнерство. Ваши успехи — это наши успехи. Если себестоимость наших продуктов будет конкурентной, это позволит нам продавать еще больше. Сейчас на рынке идет смещение ассортимента линейки в сторону жизненно важных препаратов. Продлится это 2-3-4 месяца. Но в течение полугода ситуация стабилизируется и будет такой, как была до февраля.

Темпы нашего роста будут увеличиваться с каждым годом.

— Какое место занимает «Solopharm» на локальном рынке?

Трифонов Сергей: Я бы описывал не текущей строчкой в рейтинге, а тем потенциалом, которым обладает компания Гротекс. На сегодня это потенциал, которого боятся все игроки на российском рынке и зарубежные. В течение года-двух мы войдем в топ-10 компаний на рынке, включая западные компании.

Олег Жеребцов: я хотел добавить, что на отрасль направлено внимание со стороны правительства. Жгучий интерес к наличию препаратов в аптеках, который мы не видели никогда. Государственные органы разрабатывают огромное количество программ по предоставлению земельных участков и субсидий, насыщению фармрынка ликвидностью в условиях санкций. Все видят генеральную линию производства препаратов в этой стране.

Подстенгулась необходимость ввода большого количества мощностей. Но говоря о мощностях, новых машинах и линиях, формах выпуска мы считаем, что российская фарма должна поднять планку современного производства с точки зрения доказательной базы и проведения клинических исследований, признания у врачей.

Традиционно считалось, что препараты, сделанные в России, не могут быть качественными. Мы на своем примере меняем это мнение. Мы считаем, что это возможно путем наличия терапевтической ценности, доказательной базы, проведения исследований.

Мы видим огромное количество врачей, которые признали наши препараты и считают их доступными и качественными. Именно эти два сочетания, мне кажется, должна преследовать любая фармкомпания в России, которая завтра решила начать новую жизнь.

— Вы говорили про развитие проекта с БАД, и в целом, что это перспективное направление. Если говорить о культуре употребления БАДов в России, то она какая? И какая основная задача стоит перед компанией «Solopharm»? Поделитесь своими представлениями.

Олег Жеребцов: Люди по-разному воспринимают БАДы — биологически активные добавки. Я лично воспринимаю их как низкие концентрации тех же действующих веществ, которые человек или пациент употребляет очень долго. Имея микродозы лития, коэнзима, B12 и сложных витаминов, человек может существенно улучшить качество жизни.

Это культура, привитая в Калифорнии и в больших городах планеты. Она еще не сложилась в нашей стране. БАДы большинство людей воспринимает как некие витамины и каши, которую они едят утром. На мой взгляд это утилитарная и очень отсталая форма представления. БАДы представляют собой сложный спектр микроэлементов, которые улучшают качество жизни, но при этом не несут врачебной нагрузки. Распространение БАДов стало возможным благодаря блогерам, лидерам мнений со стороны нутрициологов. Это масс-культура, которая захватила наше общество в последние 5-6 лет.

Но это, одновременно, высокотехнологичное производство, в котором очень высока роль качества производства и компонентов, которые используются. БАДы смешались в нашей стране с такими понятиями, как сок, воды, джем. Поэтому родился IHerb, большой поток качественных БАДов стал приезжать и стоить 1 500 — 2 000 рублей за упаковку из Америки и Европы. Просто потому что наши граждане не верят БАДам, произведенным в России.

Мы хотим изменить этот имидж, подчеркиваю, за счет расширенных исследований, исследований о чистоте, природе и стерильности продукта, в том числе сделанного за счет сторонних лабораторий в Швейцарии или других странах. Мы хотим показать, что БАД — это культура улучшения качества жизни.

— Сейчас хочу поговорить о финансовой составляющей. Павел Семьянов, вам слово, пожалуйста, поделитесь.

Павел Семьянов: Я впервые познакомился с Олегом в апреле 2014 года. По сути я уже 8 лет занимаюсь финансами «Solopharm».

Тогда, в 2014 году, когда я пришел, не было выручки, потому что не было производства. И это не шутка, я говорю буквально — выручки не было тогда никакой, потому что производство еще не было запущено. И все, что в «Solopharm» есть сейчас, все что Олег нам рассказал-показал, все что вы видите — я это видел в процессе и в какой-то мере участвовал во всем.

Я расскажу про четыре сферы, которые, мне кажется, вас интересуют сегодня в «Solopharm» и финансах. Первое — санкции, второе — банки, третье — финансовая устойчивость и риски, четвёртое — наши оплаты и наши платежи.

Итак, я должен сказать, что ни компания «Solopharm», ни наши акционеры, никто из наших сотрудников не состоят в санкционных списках, и мы не под санкциями. Поэтому нет никаких ограничений формального характера, почему с нами нельзя работать. Кроме того, я должен сказать, что фармацевтическая отрасль является исключением в отношении санкций, которые введены в ЕС. Введены санкции в отношении продукции двойного назначения, при этом для фармотрасли сделано исключение, и все поставки продукции, сырья, материалов и оборудования нам, как фармкомпании, можно осуществлять. Эти исключения содержатся в регламенте ЕС, который был принят 25 февраля этого года. Поэтому у нас нет этих ограничений, все поставки нам могут протекать так же свободно, как это было раньше, но с учетом изменения логистики, о которых и мы, и вы знаем.

Дальше я хотел бы отметить указы, которые наше Правительство принимало в последние несколько недель. Хочу сказать, что указ, в котором было сказано, что российским компаниям запрещается гасить кредиты, займы, задолженности касается только займов и кредитов перед финансовыми учреждениями. У нас нет никаких ограничений по оплатам нашей кредиторской задолженности, то есть у нас нет никаких ограничений по оплате счетов нашим поставщикам в той валюте, в которой заключены наши контракты.

И вы все знаете, что мы наши платежи осуществляем все эти недели так же регулярно и в той валюте, в которой и платили. И регулярность этих оплат, которая была на протяжении всего марта месяца, такая же, как она у нас была с вами последние несколько лет.

— Кстати, в этой области был вопрос от наших коллег: планирует ли переход «Solopharm» на прямые платежи в юанях, в рупиях, в рублях?

Олег Жеребцов: Ну это наверное касается китайских производителей

Павел Семьянов: Да, мы счет открыли, он у нас есть.

Олег Жеребцов: мы не собираемся в юанях платить коллегам, находящимся в Германии, мы хотим это абсолютно четко сказать.

Павел Семьянов: я сейчас дальше хочу перейти к блоку про банки, если нет каких-то более срочных вопросов. В конце выступления я расскажу про оплаты, это тоже у меня в повестке. Потому что этот вопрос, мне кажется, все его ждут.

Итак, банки. Наш основной банк-партнер — это Газпромбанк. Я хотел сразу ответить на вопрос, почему это наш основной банк. Это наш основной банк, потому, что в 2020 году он поддержал все наши программы по развитию и по инвестициям в новые производства. Этот банк поддержал нас финансированием и с его помощью мы строим и запускаем все наши новые производства. И тогда, в 2020 году, это были прекрасные процентные ставки, не такие, как сейчас. Банк нам эти ставки сохраняет. У нас открытые кредитные линии, по которым мы можем инвестировать, строить и запускать наши производства. И поэтому это сотрудничество для нас важно. Именно поэтому это наш ключевой банк. И поэтому в этом банке у нас находятся как наши поступления от наших клиентов, так и наши оплаты нашим поставщикам. Все контракты наших иностранных поставщиков зарегистрированы в этом банке.

Я должен сказать, что санкции, которые введены в отношении банков, они разные, и Газпромбанк не входит в жесткие санкции, как например банк ВТБ или банк Открытие. Санкции, которые есть у Газпромбанка, не позволяют ему только привлекать финансирование на зарубежных рынках. При этом банк может производить все оплаты во всех валютах: в долларах, евро, юанях и всех остальных.

И все наши иностранные поставщики это видят, потому, что все эти четыре недели мы продолжали оплаты счетов в тех валютах тех контрактов, которые у нас есть. И с этим никаких проблем у нас нет.

Я говорил вчера со Сбербанком, и мне коллеги сказали, что у них были ситуации, когда деньги клиентов, деньги отправленные поставщикам, возвращались из банков поставщиков. Потом ситуация урегулировалась, банки поставщиков уже как-то все для себя приняли, поняли, что можно работать, и ситуация разрешилась.

У нас было только четыре случая таких возвратов. В одном случае мы отправили два платежа немецкой компании (один на одной неделе, второй на другой), первый платеж к нам вернулся, мы сразу сообщили об этом поставщику. Он провел работу со своим банком, и второй платеж зачислили. После этого мы сразу отправили обратно первый платеж.

Во втором случае деньги вернулись, мы сказали поставщику, нам дали другой банк. Мы сразу отправили деньги в другой банк, деньги дошли. И две ситуации, когда поставщики ещё работают с банками. Я уверен, что это тоже разрешится.

Это всего четыре случая за все оплаты, которые мы сделали за четыре недели. Поэтому у нас с точки зрения техники оплаты никаких сложностей сейчас нет, мы продолжаем платить так, как мы и платили до этого многие годы.

Что будет в том случае, если на Газпромбанк будут наложены более жесткие санкции. Мы понимаем, что это банк, на который приходит валютная выручка Газпрома за газ. Вряд ли мы ждем пока ужесточения, банк продолжает работать по Свифту, и никаких сложностей нет. Если вдруг будут санкции больше, тогда мы получим одобрение Газпромбанка в том, чтобы мы могли осуществлять наши платежи иностранным партнерам со счетов в другом банке.

Это будет другой банк Санкт-Петербурга, который не находится под санкциями, и мы сможем эту задачу решить, и наши оплаты никак не пострадают от этого. Мы просто переведем их в другой банк. Почему сейчас мы работаем с Газпромбанком, я сказал — он поддерживает нашу инвестиционную программу по хорошим ставкам. Для нас это очень важно, потому что так мы развиваем и бизнес «Solopharm», и ваш бизнес вместе с нами.

Олег Жеребцов: Павел, у меня вопрос к тебе: скажи, пожалуйста, есть ли какие-то сложности с конвертацией рублей в евро?

Павел Семьянов: у нас таких сложностей нет. Мы покупаем валюту на бирже так же, как покупали раньше. За это есть комиссия, которая выросла в некоторой степени, но это просто финансовый аспект текущей ситуации.

Ранее, в начале марта, рубль был более слаб, курс был выше, сейчас рубль укрепился, мы покупали валюту вчера-позавчера спокойно, в этом смысле никаких ограничений у нас нет.

Олег Жеребцов: мы видим, что курс приблизился к значениям 94-95 рублей за евро, а по доллару это стало 82-85 рублей за доллар. Как тебе кажется, это стабильный тренд на укрепление рубля, который произошел за последние пять недель? Мы видели взлет, сейчас идет стабилизация. Или это тренды сегодняшнего дня, и трудно говорить, что будет завтра?

Павел Семьянов: я бы ответил на этот вопрос в двух аспектах.

Первый. Иногда задают вопрос: реальный ли это курс или нереальный. Я, как финансист, отвечу так. Мы, как компания, покупаем евро по этому курсу, поэтому курс реальный.

Второй. Насколько долго можно рассчитывать на такой курс. Я думаю, что многое зависит от геополитических факторов. Если ситуация стабилизируется, то наверное курс будет по доллару в районе 90-100, 110 рублей может быть. По евро я тоже ожидаю такой же стабилизации.

Я хочу перейти дальше к вопросу про нашу стабильность, устойчивость как компании. Мы продолжаем развивать компанию в соответствии с нашим инвестиционным планом, который у нас был и который у нас есть. Компания, как сказал Олег и коллеги, растет за последние 2 года на 50%, до этого мы росли на 70%. Мы не хотим менять наши темпы и амбиции в этом вопросе.

Запуск новых производств, о котором уже говорил Олег, позволит нам сохранить такой же темп роста выручки. Однако мы не просто надеемся на рост выручки, мы знаем, за счет чего мы сможем это обеспечить. Банк нас поддерживает, у нас открыты кредитные линии и мы завершим все наши инвестиционные проекты, о которых говорил Олег. Мы запустим эти производства даже сейчас в текущих условиях.

В отношении рисков: бизнес делают продажи, наверное вы все это знаете. Что касается наших продаж, то они локализованы на внутреннем российском рынке. И это продажи лекарств, то есть, предметов первой необходимости. Поэтому я бы сказал как финансист, что у нас низкие риски по нашим продажам, потому, что они локализованы в России и представлены предметами первой необходимости.

Таким образом мы можем говорить об устойчивости наших продаж даже в текущем периоде. Я очень благодарю вас всех, наших партнеров, поставщиков за то, что вы продолжаете нам поставлять сырье, материалы, комплектующие, оборудование в э