Интервью на международ­ной конференции

Не так давно прошло мероприятие на тему: «Российская фармацевтическая отрасль в новой реальности». В нём принимали участие ведущие менеджеры компании «Solopharm», которые рассказали о вызовах, с которыми сталкивается фармацевтическая отрасль в России, и обсудили решения, которые позволят нам справиться с этими вызовами.

На мероприятии была представлена русскоязычная аудитория и международные партнеры.

— Какие цели в рамках мероприятия вы преследуете?

Олег Жеребцов: Беспрецедентные вызовы, которые случились за последние 5-6 недель в европейской части планеты, ставят коммерческие компании перед сложными вопросами: как дальше быть? Что делать? Продолжать вести бизнес или нет? Всех интересует, что нас ждет через три месяца, через полгода или через год. И самое главное — что нас ожидает как страну, как Российскую федерацию в нынешних условиях, и что мы собираемся делать как компания.

Сегодня мы собрались, чтобы попытаться ответить на эти вопросы, подискутировать и пообщаться с коллегами.

Павел Пилипчук: Хочется построить открытый диалог и послушать наших партнеров: как они видят эту ситуацию и какие видят возможности для улучшения нашей работы. Обратная связь важна.

Семьянов Павел: Думаю, что многих наших поставщиков и партнеров интересует сейчас вопрос финансов. Я попробовал представить, какие вопросы были бы у меня, будь я поставщиком. Поэтому я постараюсь ответить на большинство из них, рассказать как мы видим себя и наши финансы в текущих реалиях.

— Бытует мнение, что заниматься в России коммерцией — это всегда вызов. Поэтому интересно услышать ожидания от мероприятия у коммерческого директора.

Сергей Трифонов: Я готов попробовать ответить на вопросы аудитории по изменениям нашего рынка, куда он идет и каким будет через полгода-год, три года. Основная наша задача сегодня — создать культуру обмена обратной связи.

Олег Жеребцов: Два года назад, столкнувшись с пандемией, мы оказались в беспрецедентной ситуации как планета, как страна, как компания и как отдельно взятые люди. Фармацевтика оказалась в эпицентре угроз. Вирус парализовал жизнь нескольких миллиардов людей, мы увидели гигантский интерес к здравоохранению. Ценность жизни приобрела беспрецедентную высоту.

Кризис, который мы увидели 5-6 лет назад, подстегнул интерес к тому, как люди собираются жить. Возможно, он существует не на всей планете, а на востоке Европы. И мы, как страна, очень сильно зависим от того, что происходит сейчас на Западе.

В этих условиях фарма или сегмент индустрии производства лекарств находится в гуманитарной плоскости. Мы считаем, что производство препаратов в России очень важно для сохранения жизни десятков миллионов людей, чтобы они жили дольше. По статистике граждане РФ живут на 11 лет меньше, чем граждане Европы.

Мы считаем, что «Solopharm» обязан сделать препараты более доступными. С момента распада Советского Союза западные фармкомпании дали возможность людям лечиться здесь за счет современных препаратов. Одновременно российская фармотрасль стагнировала, ей не хватало инвестиций, инноваций. И только последние 8 лет в эту отрасль пришли новые деньги. Она по-прежнему не является значимо крупной по сравнению с остальными отраслями, которые насчитывают 100 лет с момента основания, но тем не менее она динамично растет.

Новые условия, в которых мы оказались, показывают нам путь к производству большего числа препаратов в нашей стране. Мы неизбежно сталкиваемся с ситуацией, когда производство и субстанций и первичной упаковки должно находиться в России. Девальвация, которая случилась за последние 5-6 недель, является огромным риском для нас. Значимая часть препаратов или субстанций, которая приезжает из-за границы, конвертируется в рубли по повышенному курсу, а значит растет себестоимость производства.

«Solopharm» за 10 лет прошел огромный путь. Компания началась на огромном клочке земли площадью 4 га, с численностью 4 сотрудника. Сегодня мы уже прошли путь, который обычно проходят за 20 или 30 лет. Сейчас в компании работает 1600 сотрудников. Мы показали выручку в 20 миллиардов рублей без НДС в прошлом году. Темп роста компании составляет примерно 50% по выручке каждый год!

Мы одна из самых динамичных компаний по темпам роста в России. EBITDA в прошлом году достигла 3 млрд рублей, мы компания с положительными темпами роста по этому показателю, активный работодатель и налогоплательщик. В прошлом году мы заплатили 1,2 млрд рублей в бюджеты различных фондов. Мы активно инвестируем и наращиваем производственные мощности.

Наша команда, которая представляет собой коллектив профессионалов — главная ценность компании. Сейчас это одна из лучших команд на фармацевтическом рынке, и я горд, что у нас работают такие профессионалы. Наша география распространяется за пределы России. Мы поставляем продукцию на экспорт и хотим сделать препараты доступными не только в нашей стране. Но миссия нашей фирмы остается прежней — мы хотим сохранить жизни людей, увеличить продолжительность жизни и сделать препараты более доступными.

18 месяцев с момента закладки фундамента мы строили наш завод по производству твердых форм, инвестировав туда 14 млрд рублей. Он уже построен и находится буквально в двух неделях от запуска. Это одно из самых ярких событий на фармацевтическом рынке. Мы планируем в течение года вывести на рынок 82 препарата твердой формы. Мы не работали с ними ранее, находясь в сегменте жидких форм. Однако твердые формы открывают для нас возможности для производства кардио препаратов, средств для лечения ЖКТ и неврологических заболеваний.

Мы ведем разработку препаратов для лечения онкологических и иммунных заболеваний. Всего наша цель — производить 10 разных моноклональных тел, для этого мы ведем работы по наращиванию производства.

Готовится к запуску четвертая очередь. Компания запустила месяц назад производство БАД, это новый завод, т.е у нас появилось уже три производства. И мы проектируем еще два дополнительных завода с тем, чтобы к концу 2024 года иметь 5 заводов. Это большая производственная база. В будущем мы планируем сделать кластер «Solopharm», где будут объединены совершенно разные производства. И там будет трудиться 3000 человек!

Наша основная экспертиза — это по-прежнему производство жидких форм. Это сложное стерильное производство. Препарат поступает в кровь в ту же секунду, как только он проникает через слизистую оболочку. Это высокотехнологичное производство, у нас сейчас 28 производственных линий.

Всего компания работает с огромным количеством разных компонентов для производства. Мы вынуждены покупать качественную стерильную упаковку, чтобы любой вид емкости, где содержится жидкость, был стерильным. Компания вывела многие формы выпусков впервые в России: юнидозы, Bag-on-Valve. И мы являемся лидерами по инновациями в области жидких форм в части производства. Мы зарегистрировали 167 препаратов, еще 180 находится в разработке и регистрации. Как компания мы стараемся выводить около 30-40 препаратов каждый год.

— Олег Викторович, поделитесь вашим видением рынка в ближайшем будущем и трендами. Особенно интересует, у кого из производителей в России слабее и сильнее позиции, какие компании будут оптимизироваться, что будут менять? К какой группе относится компания «Solopharm» на фоне остальных?

Олег Жеребцов: мы всегда активно сотрудничали с компаниями технологического спектра, находящимися в Европе, и по-прежнему сотрудничаем с экспертами, консультантами, проектировщиками из Германии, Италии. Мы считаем, несмотря на охлаждение отношений, такое сотрудничество очень важным.

Я, как предприниматель с опытом работы 33 года, считаю важным постоянно инвестировать в развитие. Мы видим для себя пласт возможностей инвестирования, который равен примерно 4-5 млрд рублей каждый год. Умное инвестирование в фармотрасль, в новые мощности, в новые производства, новые разработки является необходимым для роста продолжительности жизни граждан — всё это очень важно.

Мы усилили темпы архитектурных и строительных проектов. Производство препаратов в России дешевле, чем на Западе, поэтому оно экономически целесообразно, несмотря на волатильность рынка и ставки банков. Быстровозводимые матричные заводы имеют отличную возможность перестраиваться под все формы выпуска.

Павел Пилипчук: в компании я работаю три года, до этого работал в коммерческой службе и возглавлял работу с аптечными сетями. И так как был погружен в этот бизнес, я сейчас хочу рассказать о том, как чувствует себя розничный рынок, что произошло за прошедшие три года на розничном рынке и какие результаты есть у Гротекса.

В рублях рынок немного растет, в упаковке стагнирует. Но доля Гротекса растет, как в рублях, так и упаковке. Если говорить о топ-20 производителей, которые представлены на российском рынке, мы в этой растем быстрее всех производителей.

Как пример можно привести препараты от боли в горле Ангидак, показывает рост 100%. Цена не влияет, это происходит за счет того, что наша команда обладает очень серьезной экспертизой. Мы умеем подбирать нужные инструмент, понимаем подход к каждой аптечной сети. Это позволяет нам развиваться и расти. Нам важно сохранять условия работы с поставщиками. Чем хуже условия сотрудничества, чем у нас больше ограничений, тем местами сложнее это делать.

— Какими вы видите основные вызовы в работе своего подразделения? С какими рисками вам, возможно, предстоит работать?

Павел Пилипчук: основные риски связаны с тем, что сейчас у нас структура продаж товарного инструмента сильно изменилась. Многие товары попадают в дефектуру, и нужно очень внимательно следить за товарным запасом, чтобы не допустить оверстоков и дефектуры. Нужно быстро принимать решения и понимать тренды рынка.

— Сергей, какие вы видите угрозы для рынка и компании внутри, как коммерческий директор?

Сергей Трифонов: я не вижу угроз, я вижу только возможности, и они довольно большие.

Если брать все время до сегодняшнего момента, то компания Гротекс росла в два раза быстрее остальных наших конкурентов. Это касается и российских, и зарубежных коллег. Но сейчас формируется абсолютно другая реальность с другими правилами. И в этой новой реальности компания Гротекс получает шанс расти еще быстрее, развиваться еще масштабнее.

Важно сохранять партнерство. Ваши успехи — это наши успехи. Если себестоимость наших продуктов будет конкурентной, это позволит нам продавать еще больше. Сейчас на рынке идет смещение ассортимента линейки в сторону жизненно важных препаратов. Продлится это 2-3-4 месяца. Но в течение полугода ситуация стабилизируется и будет такой, как была до февраля.

Темпы нашего роста будут увеличиваться с каждым годом.

— Какое место занимает «Solopharm» на локальном рынке?

Трифонов Сергей: Я бы описывал не текущей строчкой в рейтинге, а тем потенциалом, которым обладает компания Гротекс. На сегодня это потенциал, которого боятся все игроки на российском рынке и зарубежные. В течение года-двух мы войдем в топ-10 компаний на рынке, включая западные компании.

Олег Жеребцов: я хотел добавить, что на отрасль направлено внимание со стороны правительства. Жгучий интерес к наличию препаратов в аптеках, который мы не видели никогда. Государственные органы разрабатывают огромное количество программ по предоставлению земельных участков и субсидий, насыщению фармрынка ликвидностью в условиях санкций. Все видят генеральную линию производства препаратов в этой стране.

Подстенгулась необходимость ввода большого количества мощностей. Но говоря о мощностях, новых машинах и линиях, формах выпуска мы считаем, что российская фарма должна поднять планку современного производства с точки зрения доказательной базы и проведения клинических исследований, признания у врачей.

Традиционно считалось, что препараты, сделанные в России, не могут быть качественными. Мы на своем примере меняем это мнение. Мы считаем, что это возможно путем наличия терапевтической ценности, доказательной базы, проведения исследований.

Мы видим огромное количество врачей, которые признали наши препараты и считают их доступными и качественными. Именно эти два сочетания, мне кажется, должна преследовать любая фармкомпания в России, которая завтра решила начать новую жизнь.

— Вы говорили про развитие проекта с БАД, и в целом, что это перспективное направление. Если говорить о культуре употребления БАДов в России, то она какая? И какая основная задача стоит перед компанией «Solopharm»? Поделитесь своими представлениями.

Олег Жеребцов: Люди по-разному воспринимают БАДы — биологически активные добавки. Я лично воспринимаю их как низкие концентрации тех же действующих веществ, которые человек или пациент употребляет очень долго. Имея микродозы лития, коэнзима, B12 и сложных витаминов, человек может существенно улучшить качество жизни.

Это культура, привитая в Калифорнии и в больших городах планеты. Она еще не сложилась в нашей стране. БАДы большинство людей воспринимает как некие витамины и каши, которую они едят утром. На мой взгляд это утилитарная и очень отсталая форма представления. БАДы представляют собой сложный спектр микроэлементов, которые улучшают качество жизни, но при этом не несут врачебной нагрузки. Распространение БАДов стало возможным благодаря блогерам, лидерам мнений со стороны нутрициологов. Это масс-культура, которая захватила наше общество в последние 5-6 лет.

Но это, одновременно, высокотехнологичное производство, в котором очень высока роль качества производства и компонентов, которые используются. БАДы смешались в нашей стране с такими понятиями, как сок, воды, джем. Поэтому родился IHerb, большой поток качественных БАДов стал приезжать и стоить 1 500 — 2 000 рублей за упаковку из Америки и Европы. Просто потому что наши граждане не верят БАДам, произведенным в России.

Мы хотим изменить этот имидж, подчеркиваю, за счет расширенных исследований, исследований о чистоте, природе и стерильности продукта, в том числе сделанного за счет сторонних лабораторий в Швейцарии или других странах. Мы хотим показать, что БАД — это культура улучшения качества жизни.

— Сейчас хочу поговорить о финансовой составляющей. Павел Семьянов, вам слово, пожалуйста, поделитесь.

Павел Семьянов: Я впервые познакомился с Олегом в апреле 2014 года. По сути я уже 8 лет занимаюсь финансами «Solopharm».

Тогда, в 2014 году, когда я пришел, не было выручки, потому что не было производства. И это не шутка, я говорю буквально — выручки не было тогда никакой, потому что производство еще не было запущено. И все, что в «Solopharm» есть сейчас, все что Олег нам рассказал-показал, все что вы видите — я это видел в процессе и в какой-то мере участвовал во всем.

Я расскажу про четыре сферы, которые, мне кажется, вас интересуют сегодня в «Solopharm» и финансах. Первое — санкции, второе — банки, третье — финансовая устойчивость и риски, четвёртое — наши оплаты и наши платежи.

Итак, я должен сказать, что ни компания «Solopharm», ни наши акционеры, никто из наших сотрудников не состоят в санкционных списках, и мы не под санкциями. Поэтому нет никаких ограничений формального характера, почему с нами нельзя работать. Кроме того, я должен сказать, что фармацевтическая отрасль является исключением в отношении санкций, которые введены в ЕС. Введены санкции в отношении продукции двойного назначения, при этом для фармотрасли сделано исключение, и все поставки продукции, сырья, материалов и оборудования нам, как фармкомпании, можно осуществлять. Эти исключения содержатся в регламенте ЕС, который был принят 25 февраля этого года. Поэтому у нас нет этих ограничений, все поставки нам могут протекать так же свободно, как это было раньше, но с учетом изменения логистики, о которых и мы, и вы знаем.

Дальше я хотел бы отметить указы, которые наше Правительство принимало в последние несколько недель. Хочу сказать, что указ, в котором было сказано, что российским компаниям запрещается гасить кредиты, займы, задолженности касается только займов и кредитов перед финансовыми учреждениями. У нас нет никаких ограничений по оплатам нашей кредиторской задолженности, то есть у нас нет никаких ограничений по оплате счетов нашим поставщикам в той валюте, в которой заключены наши контракты.

И вы все знаете, что мы наши платежи осуществляем все эти недели так же регулярно и в той валюте, в которой и платили. И регулярность этих оплат, которая была на протяжении всего марта месяца, такая же, как она у нас была с вами последние несколько лет.

— Кстати, в этой области был вопрос от наших коллег: планирует ли переход «Solopharm» на прямые платежи в юанях, в рупиях, в рублях?

Олег Жеребцов: Ну это наверное касается китайских производителей

Павел Семьянов: Да, мы счет открыли, он у нас есть.

Олег Жеребцов: мы не собираемся в юанях платить коллегам, находящимся в Германии, мы хотим это абсолютно четко сказать.

Павел Семьянов: я сейчас дальше хочу перейти к блоку про банки, если нет каких-то более срочных вопросов. В конце выступления я расскажу про оплаты, это тоже у меня в повестке. Потому что этот вопрос, мне кажется, все его ждут.

Итак, банки. Наш основной банк-партнер — это Газпромбанк. Я хотел сразу ответить на вопрос, почему это наш основной банк. Это наш основной банк, потому, что в 2020 году он поддержал все наши программы по развитию и по инвестициям в новые производства. Этот банк поддержал нас финансированием и с его помощью мы строим и запускаем все наши новые производства. И тогда, в 2020 году, это были прекрасные процентные ставки, не такие, как сейчас. Банк нам эти ставки сохраняет. У нас открытые кредитные линии, по которым мы можем инвестировать, строить и запускать наши производства. И поэтому это сотрудничество для нас важно. Именно поэтому это наш ключевой банк. И поэтому в этом банке у нас находятся как наши поступления от наших клиентов, так и наши оплаты нашим поставщикам. Все контракты наших иностранных поставщиков зарегистрированы в этом банке.

Я должен сказать, что санкции, которые введены в отношении банков, они разные, и Газпромбанк не входит в жесткие санкции, как например банк ВТБ или банк Открытие. Санкции, которые есть у Газпромбанка, не позволяют ему только привлекать финансирование на зарубежных рынках. При этом банк может производить все оплаты во всех валютах: в долларах, евро, юанях и всех остальных.

И все наши иностранные поставщики это видят, потому, что все эти четыре недели мы продолжали оплаты счетов в тех валютах тех контрактов, которые у нас есть. И с этим никаких проблем у нас нет.

Я говорил вчера со Сбербанком, и мне коллеги сказали, что у них были ситуации, когда деньги клиентов, деньги отправленные поставщикам, возвращались из банков поставщиков. Потом ситуация урегулировалась, банки поставщиков уже как-то все для себя приняли, поняли, что можно работать, и ситуация разрешилась.

У нас было только четыре случая таких возвратов. В одном случае мы отправили два платежа немецкой компании (один на одной неделе, второй на другой), первый платеж к нам вернулся, мы сразу сообщили об этом поставщику. Он провел работу со своим банком, и второй платеж зачислили. После этого мы сразу отправили обратно первый платеж.

Во втором случае деньги вернулись, мы сказали поставщику, нам дали другой банк. Мы сразу отправили деньги в другой банк, деньги дошли. И две ситуации, когда поставщики ещё работают с банками. Я уверен, что это тоже разрешится.

Это всего четыре случая за все оплаты, которые мы сделали за четыре недели. Поэтому у нас с точки зрения техники оплаты никаких сложностей сейчас нет, мы продолжаем платить так, как мы и платили до этого многие годы.

Что будет в том случае, если на Газпромбанк будут наложены более жесткие санкции. Мы понимаем, что это банк, на который приходит валютная выручка Газпрома за газ. Вряд ли мы ждем пока ужесточения, банк продолжает работать по Свифту, и никаких сложностей нет. Если вдруг будут санкции больше, тогда мы получим одобрение Газпромбанка в том, чтобы мы могли осуществлять наши платежи иностранным партнерам со счетов в другом банке.

Это будет другой банк Санкт-Петербурга, который не находится под санкциями, и мы сможем эту задачу решить, и наши оплаты никак не пострадают от этого. Мы просто переведем их в другой банк. Почему сейчас мы работаем с Газпромбанком, я сказал — он поддерживает нашу инвестиционную программу по хорошим ставкам. Для нас это очень важно, потому что так мы развиваем и бизнес «Solopharm», и ваш бизнес вместе с нами.

Олег Жеребцов: Павел, у меня вопрос к тебе: скажи, пожалуйста, есть ли какие-то сложности с конвертацией рублей в евро?

Павел Семьянов: у нас таких сложностей нет. Мы покупаем валюту на бирже так же, как покупали раньше. За это есть комиссия, которая выросла в некоторой степени, но это просто финансовый аспект текущей ситуации.

Ранее, в начале марта, рубль был более слаб, курс был выше, сейчас рубль укрепился, мы покупали валюту вчера-позавчера спокойно, в этом смысле никаких ограничений у нас нет.

Олег Жеребцов: мы видим, что курс приблизился к значениям 94-95 рублей за евро, а по доллару это стало 82-85 рублей за доллар. Как тебе кажется, это стабильный тренд на укрепление рубля, который произошел за последние пять недель? Мы видели взлет, сейчас идет стабилизация. Или это тренды сегодняшнего дня, и трудно говорить, что будет завтра?

Павел Семьянов: я бы ответил на этот вопрос в двух аспектах.

Первый. Иногда задают вопрос: реальный ли это курс или нереальный. Я, как финансист, отвечу так. Мы, как компания, покупаем евро по этому курсу, поэтому курс реальный.

Второй. Насколько долго можно рассчитывать на такой курс. Я думаю, что многое зависит от геополитических факторов. Если ситуация стабилизируется, то наверное курс будет по доллару в районе 90-100, 110 рублей может быть. По евро я тоже ожидаю такой же стабилизации.

Я хочу перейти дальше к вопросу про нашу стабильность, устойчивость как компании. Мы продолжаем развивать компанию в соответствии с нашим инвестиционным планом, который у нас был и который у нас есть. Компания, как сказал Олег и коллеги, растет за последние 2 года на 50%, до этого мы росли на 70%. Мы не хотим менять наши темпы и амбиции в этом вопросе.

Запуск новых производств, о котором уже говорил Олег, позволит нам сохранить такой же темп роста выручки. Однако мы не просто надеемся на рост выручки, мы знаем, за счет чего мы сможем это обеспечить. Банк нас поддерживает, у нас открыты кредитные линии и мы завершим все наши инвестиционные проекты, о которых говорил Олег. Мы запустим эти производства даже сейчас в текущих условиях.

В отношении рисков: бизнес делают продажи, наверное вы все это знаете. Что касается наших продаж, то они локализованы на внутреннем российском рынке. И это продажи лекарств, то есть, предметов первой необходимости. Поэтому я бы сказал как финансист, что у нас низкие риски по нашим продажам, потому, что они локализованы в России и представлены предметами первой необходимости.

Таким образом мы можем говорить об устойчивости наших продаж даже в текущем периоде. Я очень благодарю вас всех, наших партнеров, поставщиков за то, что вы продолжаете нам поставлять сырье, материалы, комплектующие, оборудование в этих непростых условиях на регулярной основе. Потому что для нас — это ключевой фактор в успехе и стабильности развития компании.

Олег Жеребцов: я от себя, как от лица акционеров и основателей компании хотел бы, добавить, что у нас нет никаких ожиданий по дивидендам и очень важно то, что я скажу. Мы планируем не вынимать прибыль в ближайшие четыре года. Иначе говоря, вся наша операционная прибыль, вся наша маржа будет реинвестирована в новые проекты.

Источником для реинвестирования являются не только банковские кредиты, но и прибыль компании. мы получаем прибыль и рассчитываем увеличивать ее, вся она будет реинвестирована.

Акционеры не планируют вынимать дивиденды в ближайшие 4 года.

— Олег, Павел, позиция про инвестирование в дальнейшее развитие понятна и ясна, а у наших коллег и партнеров есть вопросы: как мы планируем привлекать инвестиции, которые направлены на развитие бизнеса и как мы это делаем сейчас?

Олег Жеребцов: у нас два основных источника дополнительных инвестиций. Первый — это банковские кредиты, про которые сказал Павел. Но подчеркиваю, что они находятся в разумных ковенантах. Иначе говоря, мы понимаем размер этих ковенант, они находятся в абсолютно безопасной зоне.

Второй — это та самая прибыль, о которой я сказал. Свободный денежный поток, грубая операционная прибыль, деньги, которые у нас являются свободными.

Эти два основных источника будут являться факторами роста. И я возвращаюсь к тезису, который я говорил: мы планируем инвестировать 4 миллиарда рублей каждый год в ближайшие 5 лет. Это наш основной общий план работы — завод по производству гормонов, дополнительный завод по ингибитору протеинокиназы, производство препаратов, которые лечат онкологию, завод по производству мягких форм. Иначе говоря, сейчас на плане проектирования находятся как минимум три новых производства.

— Наши слушатели уже охарактеризовали темпы роста компании «Solopharm», как взрывные. Можно ли быть убежденным в том, что те темпы взрывного роста, которые были у «Solopharm», они сохранятся?

Олег Жеребцов: я думаю, нам всем нужно очень много работать. Если это было последние 7-8 лет, то почему это должно остановиться?

Если коллеги говорят, что это взрывной рост — я рад. Есть отрасли, которые еще быстрее растут. Но я рад, что фарма, наконец, стала динамичной отрасль. Она всегда была очень консервативной. Сейчас место для инвестирования в фарму, правильное время для инвестирования в фарму, в производства по упаковке, по субстанциям, по вспомогательным веществам, по всей инфраструктуре, которая поддерживает фармотрасль в России. Это правильное время и правильное место для инвестирования во всю, обеспечивающую цепочку, всю конфигурацию компаний, которые будут поддерживать фармотрасль в районе пяти, возможно десяти лет.

У нас очень мало биотехнологических производств, мало возможностей для инвестирования в разработку препаратов. Поэтому это все будет приобретать огромное значение.

Спасибо Павлу, который нам раскрыл наши возможности и показал нам ситуацию, в которой мы находимся.

Павел Семьянов: я еще хотел бы доответить на те потенциальные вопросы, которые могут быть.

Мы 7 марта сделали несколько стресс-тестов нашего бюджета, рассмотрели несколько сценариев. И я, как финансовый директор, и компания в целом понимаем абсолютно с помощью каких факторов мы балансируем наш бюджет в новых текущих реалиях. Поэтому, с точки зрения финансовой устойчивости нас как компании и наших оплат, мы абсолютно понимаем, как мы эту финансовую устойчивость обеспечим. Также я сказал, что нас поддерживает наш банк-партнёр.

Олег сказал, что сейчас правильное время для инвестиций в фарму, и банки это тоже понимают. Потому что сейчас, если не поддерживать фарму, кого тогда вообще поддерживать? Мы продолжим инвестиции, банк нас поддерживает, у нас открытые кредитные линии и в этом смысле мы считаем, что нам удастся реализовать ту программу инвестиционную, которая у нас есть.

Последняя сфера, которую я хотел затронуть, это наши оплаты, наши платежи. Вы знаете, что мы с вами сотрудничаем много лет. Как я сказал, я в компании уже 8 лет, и с каждой компанией-поставщиком я, так или иначе, видел, как мы начинали работу, видел эти контракты и оплаты.

Мы все эти годы в определенном темпе, в определенном ритме платили наши счета. Вы видели, что все эти последние четыре недели мы оплачивали все наши счета в таком же ритме и в таком же темпе. Я прекрасно понимаю, что в условиях нестабильности, хочется всех перевести на предоплату. Не скрою, что такая мысль у меня тоже возникала в отношении наших клиентов.

Но я думаю, что если все всех переводят на предоплату, то это означает, что и бизнес, и экономика просто сжимается. Потому что если изъять товарный кредит из отношений в экономике, то весь размер этой экономики и отношений схлопнется. И в итоге, предоплата да, только бизнеса не будет.

— Аптеки , наверное, не выдержат такого.

Павел Семьянов: да, когда я думал про наших клиентов, я понимал, что, ну, хорошо, мы находимся в ситуации кризиса. Но кризисы точно были и, скорее всего, какие-то еще будут.

Но наши ключевые клиенты и партнеры — это та опора нашего бизнеса, в которой мы живём. И я бы не хотел ставить наших клиентов в такие отношения, потому что если брать нас как компанию, чтобы полностью перевести наши оплаты поставок на предоплату, нам надо инвестировать большие деньги на перевод предоплаты в авансы. Этих денег не было запланировано в нашем бюджете, нашей инвестиционной программе. А занять эти деньги сейчас на банковском рынке, это означает заплатить за это ставку в 25% годовых, которая слишком высокая для такой цены.

Поэтому в краткосрочном периоде для нас резкий перевод на предоплаты представляется экономически очень сложным. Привлекать средства под 25% — это тяжело, а сокращать объем бизнеса с нашими клиентами и поставщиками нам не хочется. Потому что мы, наоборот, видим возможность увеличить наш бизнес.

Поэтому я бы хотел, чтобы нас поддержали и сохранили условия оплаты, которые у нас сейчас есть, в которых мы находимся, и которые поддерживали уже многие годы. Я готов, как финансовый директор заявить, что мы и дальше планируем оплачивать наши счета в таком же ритме, в таком же темпе, как платили их раньше. И здесь не должно быть никаких сомнений, что мы не сможем это делать.

Я чуть раньше сказал, как мы сможем решить технические проблемы в случае, если на наш основной банк будут разворачиваться дополнительные санкции — эту проблему мы преодолеем.

В заключение я бы хотел сказать, что мы видим большие возможности по росту нашего бизнеса и нашей компании, нашего с вами совместного бизнеса. И мы просим нас в этом поддержать, потому что стабильные поставки с вашей стороны — это основа для нашего роста дальнейшего и для нашей работы сейчас. Потому что коллеги абсолютно уверены, что на российском рынке, в российской фарме с нашими продажами мы точно справимся. Спасибо большое за внимание.

— Да, спасибо большое, Павел. Так легко и просто о финансах, спасибо. Но главное убедительно, и я надеюсь, что у наших партнеров многие вопросы сейчас нашли ответы. И сейчас у нас блок диалога с нашей аудиторией. Но я хочу обратить внимание, что уже на большую часть вопросов мы нашли ответы. И тем не менее есть вопросы, которые еще пока остались без ответа. Для начала вопрос такой: как российская фарминдустрия планирует диверсифицировать сотрудничество с восточными партнерами?

Олег Жеребцов: мы видим, что многие компании в Европе просто находятся под давлением регуляторных органов и отказываются поставлять нам какие-то вспомогательные вещества или субстанции. Поэтому, конечно же, мы не можем не смотреть на азиатские страны. Мы учимся работать с ними, особенно в части сложных машин или производств.

Поэтому я бы не назвал это огромным трендом, однако мы не можем не учитывать факторы того, что некоторые поставщики перестали с нами работать, сотрудничать или они не могут вести платежи с нами. Это не носит массовый характер, но есть ситуация, в которой мы не можем не смотреть на азиатские страны, изучать их опыт. Это никогда не было нашим приоритетом, мы в основном стремились и продолжаем работать с компаниями в Европе.

Однако новые возможности или перспективы, находящиеся в Азии, мы не можем игнорировать. Поэтому мы будем изучать, знакомиться, ездить с компаниями из Китая и с Индии.

— Следующий вопрос: как мы оцениваем и видим — влияет ли текущая ситуация на объемы экспорта?

Сергей Трифонов: сейчас акцент в работе коммерческого департамента компании Гротекс будет нацелен именно на российский рынок. В силу того, что именно здесь мы получим самые большие возможности для быстрого развития.

Поэтому да, на какой-то период, скорее всего, мы снизим работу по экспортному направлению. Но мы ее не прекращаем, она сейчас продолжается и, более того, по ряду стран, которые не входят в ЕС, она наоборот набирает обороты. Но в целом, акцент сейчас будет именно на российском рынке.

— Спасибо, также вопрос про развитие, про то, куда стремится «Solopharm», и про те планы, о которых Олег рассказывал. Станут ли гормональные препараты стратегической точкой развития?

Олег Жеребцов: когда вы делаете любой проект, вы можете только писать бизнес-план. Но реальность такова, что какие-то препараты становятся блокбастерами, а какие-то стагнируют.

Мы видим себя, как компанию, которая должна охватить все формы выпуска. И гормональный завод становится заводом, который должен быть обособленным ввиду вентиляции и условий производства. Мы не можем производить гормональные препараты в существующих цехах.

Там будет производиться 52 препарата для лечения заболеваний лёгких. Там будут мягкие формы, то есть мази и гели, будут гормональные инъекции, и вся линейка, отражающая современные заболевания: офтальмология или ЛОР. Но они должны быть обособленными. Поэтому невозможно сделать один гормональный препарат, нужно делать совокупность.

Я не думаю, что это будет самым важным производством. Самым важным в перспективе четырёх лет для нас становится биотехнологическое производство. Там, где работает сейчас 34 сотрудника, и то производство, 1300 кв.м., где мы показывали пилотный участок, лаборатории. Я думаю, что это будет самым важным в горизонте пяти лет для компании.

Я бы так хотел, во всяком случае. Однако, все остальные департаменты с твердыми формами, наши жидкие формы, офтальмология, ЛОР — они также сейчас растут, ревматология.

Ведущий: у меня Павел просил слово.

Павел Семьянов: Да, я просил Константина дать мне слово, потому что прочитал один вопрос от нашего иностранного партнера по поводу моих слов о возможной замене банка, который не под санкциями.

Поскольку этот вопрос касается всех иностранных поставщиков, я бы хотел на него ответить сейчас и сразу. Я объяснил, почему нам так важно работать с Газпромбанком — потому что он поддерживает нашу инвестиционную программу. И вы понимаете, что как и любой бизнес, Газпромбанк рассчитывает, что поступления от наших продаж и оплаты будут проходить через его расчетные счета.

И справедливо от него это ожидать, раз уж он поддерживает нас кредитованием. Пока банк способен проводить платежи в евро, долларах и всех остальных валютах нашим поставщикам, то конечно нам бы хотелось использовать этот банк, потому что для и нас, и для банка это важно в силу инвестиционной программы.

В том случае, если банк не сможет осуществлять платежи определенным компаниям в определенной валюте, тогда мы будем платить с другого банка, это возможно, и так мы сделаем. Но просто так прямо сейчас переходить в другой банк при условии, что Газпромбанк может осуществлять платежи, нам бы не хотелось, потому что нам очень важна поддержка в инвестиционной программе развития.

Итак я резюмирую, если платежи будут технически невозможны, и наш поставщик не сможет их получать, мы заменим тогда банк. Это будут индивидуальные какие-то случаи.

Олег Жеребцов: я хочу добавить, что если сейчас вы видите, что Газпромбанк для вас является неприемлемым уже сейчас, пожалуйста, узнайте у вашего локального банка во Франции, в Германии, в Нидерландах — готовы ли вы продолжать работать с Газпромбанком Прямо сейчас. И скажите нам об этом прямо, чтобы мы не посылали деньги, и потом они возвращались и так далее, такое бывает, несколько случаев таких было.

Однако я хочу еще раз сказать, что главным продавцом газа, нефтепродуктов, всех энергоресурсов на Запад является Газпромбанк. Этот банк принимает евро на свой счет. Мне сложно представить, как этот банк перестанет принимать платежи за отправленные энергоресурсы европейским потребителям.

Я не слышал об инициативах работать с другим банком в России, кроме Газпромбанка на рынках Европы. То есть отключение этого банка от платежей будет означать невозможность продажи энергоресурсов, что мне кажется весьма невероятным.

— Олег, возвращаясь к вопросу о продукте и его развитии. Есть вопрос, связанный с локализацией: планирует ли «Solopharm» локализовать источники продуктов, которые покупают сейчас в Западной Европе?

Олег Жеребцов: мы не стремились это делать и никогда не стремились производить субстанции, т.е. активные фармацевтические ингредиенты. Это никогда не было нашей целью.

Но мы видим, что ряд поставщиков прекращают их поставки в силу разных причин. Таких немного, среди многообразия сотен поставщиков может быть 5% компаний, которые отказываются поставлять субстанции по разным причинам. Хотя мы находимся в гуманитарной сфере, мы не знаем, почему это происходит, тем не менее, сложности существуют.

Именно для таких компаний, которые отказываются поставлять субстанцию в Россию, мы будем искать возможности для локализации. для этого у нас есть две возможности: приходить к российским производителям субстанций и давать им заказ на синтез или строить свои собственные производства. Мы считаем, что можем реализовать такое производство через год от этой даты, очень грубо.

Мы не считаем, что производство субстанций является очень сложным, но для нас это не было первоочередной целью. Мы можем инвестировать туда деньги, и правительство, и государство активно просят производить субстанции здесь, в этой стране.

— Спасибо за ответ. Поступает много вопросов про горизонты развития «Solopharm». Например, один из вопросов касается эстетической медицины и перспектив развития в направлении косметологии.

Олег Жеребцов: я думаю Сергей ответит, он занимается развитием, это один из шести департаментов.

Сергей Трифонов: Мы вышли на рынок косметологии буквально год назад. И я честно скажу, когда мы выходили на этот рынок, мне говорили, что максимальное количество упаковок, которое можно продать как лонч в первый год составляет 10 тысяч упаковок (это уколы для красоты). За первый год мы сделали порядка 100 тысяч упаковок и мы продолжаем расти.

Сейчас мы — самый растущий игрок в сфере косметологии. У нас не было компетенций, когда мы выходили туда, но сейчас у нас работает очень опытная, эффективная, молодая, амбициозная команда в этом направлении. Пока мы имеем только биоревитализанты и все, но в ближайшем будущем у нас появятся филлеры, сильно расширится линейка биоревитализантов с янтарной кислотой, с различными другими компонентами.

Мы идем в сторону разработки или получения токсина — это аналог ботокса. Это направление, которое сейчас в структуре продаж Гротекса является очень небольшим, но потенциально, через два-три года станет очень существенным. Это мы понимали даже месяц назад.

Сейчас, в условиях новой реальности, конкуренция, к сожалению, падает. В условиях более низкой конкуренции, мы имеем право претендовать на гораздо большую долю в секторе косметологии.

— Как говорят великие мыслители, в условиях низкой конкуренции спокойнее спится, но бедней живется. Спасибо, Сергей, за ваш развернутый ответ, у нас есть еще один вопрос, тоже про горизонты развития. Планируем ли мы развивать направление моноклональных тел? Но здесь ответ очевиден, Олег про это рассказывал.

Олег Жеребцов: Я рассказывал в начале презентации, что уже пять проектов ведется и в перспективе моноклональные антитела для лечения онкологии и аутоиммунных заболеваний. Мы этим уже занимаемся около трех лет, разработки идут.

— Есть ли какой-то план по развитию биотеха?

Олег Жеребцов: Мы уже реализуем, и уже построена инфраструктура, лаборатории, создана команда, мы в шаге от начала клинических исследований первого продукта. Но потом мы выйдем на три препарата в год. Этот план в течение четырёх лет мы планируем реализовать.

— То есть, есть первые плоды, а не только планы.

Олег Жеребцов: да.

— Много вопросов было от наших коллег из-за рубежа по части оценки перспектив долгосрочного сотрудничества с нашими европейскими партнерами. Ввиду того, что вы уже ранее рассказали.

Олег Жеребцов: Я много общался с коллегами из правительства, чиновниками, с заместителями министров самых разных уровней, из того, что я вижу, решение правительств разных государств — продолжать сотрудничать в сфере здравоохранения.

Именно поэтому все фармкомпании, которые были на этом рынке продолжают сотрудничать. Вся бигфарма, западные, европейские, восточные поставщики, американские поставщики готовых препаратов продолжают поставки. Это соглашение, которое не озвучивалось, но тем не менее это есть.

Все правительства согласились работать по поставкам препаратов, несмотря на все сложности, связанные с операцией на Украине. Мы считаем, что поставки субстанций первичной упаковки для производств внутри России, должны быть сохранены.

Некоторые поставщики первичной упаковки (пластика или каких-то форм выпуска) сейчас работают с нами с трудом. Они просят либо предоплату, либо банки, страховые компании, транспорт, перевозка контейнеров — мы видим целую череду сложностей. Это касается примерно 7-8% наших поставщиков, они либо не могут, либо отказываются, они уходят на очень длительный период обсуждения внутри своей фирмы, готовы ли они по-прежнему работать с Россией.

Мне кажется это странным, потому что взаимоотношения на уровне продаж препаратов в Россию были и остаются, и все производители, бигфарма или другие компании докладывают в правительство, что они остаются в России. Нет ни одной компании среди поставщиков препаратов, которая сказала бы, что мы уходим из России и отказываемся поставлять препараты.

Но на уровне поставки первичных упаковок или ингредиентов, или субстанции мы видим некоторые сложности, что для нас кажется весьма странным. Если препараты должны поставляться в страны, почему не поставлять ингредиенты для производства этих препаратов? Мы не являемся инициаторами этих сложностей и не хотим, чтобы они дальше приобретали рост, хотим договориться со всеми, нам нужны все старые контракты. Но инициатива в руках наших европейских поставщиков, и мы рассчитываем,что они посмотрят на нас, как компанию, находящихся в гуманитарной сфере производства препаратов. Мы не занимаемся обеспечением государства, работаем для 140 млн жителей нашей страны.

— Спасибо, Олег. Ну и под завершение, ни одна еще пока конференция, коммерческая конференция не проходила без обсуждения вопросов цены. Я только сейчас увидел вопрос про цены. Хотя до этого мы проводили конференцию для наших отечественных партнеров, дистрибьюторов, и там это был чуть ли не главный вопрос. Наши партнеры говорят, что они слышали, что на законодательном уровне разрешат повышение цен на жизненно важный лекарственный препарат. Правда ли это, миф?

Олег Жеребцов: Сергей довольно много занимался этим вопросом, участвовал в заседаниях Госдумы, Парламента и правительства, я думаю, он лучше всех ответит.

Сергей Трифонов: Сейчас на всех уровнях идет интенсивное обсуждение данного вопроса. Столкнулись две силы: первая — понимание того, что по текущим ценам обеспечить наполнение полок в аптеках будет, наверное, невозможно. Но при этом есть опасения по поводу доступности лекарств для обычного населения.

Пока мы видим только то, что идет смягчение регуляторики , можно быстрее подать на перерегистрацию цены. ФАС и Росздравнадзор гораздо быстрее готовы рассмотреть данные вопросы. Но сказать, что данная парадигма поменялась абсолютно, я бы пока так не сказал.

Олег Жеребцов: я хочу от себя добавить, что российский фармрынок представлен 15 тысяч разных препаратов, очень грубо. И только 808 из них являются препаратами, на которые государство контролирует цену. Себестоимость производства выросла по понятным причинам ввиду девальвации или инфляции, цены на жизненно важные препараты не пересматривались очень давно.

Вот, что пытается сказать Сергей, о том, что маржинальность производства препаратов упала и мы ждем повышения цен. Однако на данный момент, насколько я понял, решения нет.

Сергей Трифонов: что бы сейчас не было, компромисс между государством и рынком все равно будет найден. Вопрос во времени.

Павел Семьянов: я бы хотел еще дополнить коллег, отвечая на этот вопрос, может быть, предвосхищая вопрос чуть дальше, сказал бы, что в структуре наших продаж эти продукты составляют 30%.

Если у кого-то возникнет вопрос, как же так, с устойчивостью ваших продаж и возможностью реагировать на текущие рыночные вызовы, будет поступать «Solopharm», отвечаю: доля продаж жизненно важных, на которые цены регулируются государством в нашей выручке составляет 30%. Остальные 70% — нерегулируемые.

Олег Жеребцов: я не думаю, что государство допустит дефицит этих препаратов, но их реакция, как правило, замедленная, они должны увидеть отсутствие. Когда будет отсутствие препаратов на полках, тогда повышение цен возникнет.

Я согласен, что рынок с одной стороны регулирует все. Как только государство вторгается в эту область, оно действует очень некорректно, неправильно. Я большой поклонник рыночной экономики. Мы видим, что государство регулирует цены на 808 препаратов. Это отражает продажи 30% нашего ассортимента, поэтому беспокоиться об этом не стоит, государство будет вероятно поднимать цены, но вопрос носит политическую плоскость, и сигнал к этому — отсутствие препаратов. Пока этого нет, но мы увидим ситуацию в ближайшие несколько месяцев.

— Спасибо большое, коллеги. Мои эксперты мне подсказывают, что вопросов пока больше у нас в чат не поступало. На мой взгляд, сейчас самое время делать резюме нашей встречи. Для заключительного слова я хочу передать микрофон директору по логистике и закупкам Павлу Пилипчуку.

Павел Пилипчук: Спасибо, Константин. Было очень здорово, что эта конференция состоялась, выражаю надежду, что она у нас не последний раз, хочется что-то такое регулярное.

От вас, партнеры, хочется получить обратную связь, как вы видите наши сильные стороны, слабые, как мы с вами совместно можем улучшить бизнес. Поэтому высылайте свои вопросы, предложения. Не стесняйтесь, мы открыты всем предложениям и будем с вами их обсуждать.

— Спасибо, Павел. Олег, вам слово.

Олег Жеребцов: Я вижу, вопрос в чате от Мартина Сахаева: «будет ли ускорена регистрация препарата, субстанции, если они произведены в России?»

Я думаю, что субстанции, произведенные в России, получат максимальную скорость для регистрации. Они не должны быть зарегистрированы как стандартный файл, это просто сырье, которое мы можем использовать без регистрации.

Очень важный момент: если производство субстанции будет налажено в России, получает зеленый свет приоритет в её использовании. Иначе говоря, мы становимся компанией, которая производит полный цикл производства препаратов.

Резюмируя нашу встречу, я хотел сказать следующее: коллеги, сегодня мы хотели быть открытыми для вас. Сегодня вы увидели наш весь состав топ-менеджеров компании. Мы хотели вам объяснить, где мы находимся, какие сложности мы испытываем, рассказать о новых проектах и возможностях для работы, привести вам огромное количество цифр.

Мы не публичная компания, но тем не менее, мы рассказали вам об обороте, о наших финансовых показателях, Павел прозрачно рассказал о банках и наших платежах. Сергей Трифонов наш коммерческий директор рассказал вам о нашей коммерческой политике, о работе с аптеками. А Павел Пилипчук, наш новый директор по логистике и закупкам, я надеюсь, справится с огромным валом запросов и ответов, связанных с поставками всего.

У нас гигантское количество вспомогательных веществ, субстанций и первичной упаковки. Мы привозим тысячи совершенно разных ингредиентов и компонентов. Нам важно устойчиво сохранять эти отношения.

Мы открыты, рассчитываем на ваше сотрудничество, готовы к критике, если она есть, пожалуйста. Мы, как одна из частных компаний, которые не зависят от государств, хотим быть надежным партнером, продолжать инвестировать и находиться в эпицентре этих изменений. Я надеюсь, «Solopharm» станет лидером этих изменений и поднимет планку производства препаратов, их качество на новый уровень.

Мы всегда пользовались препаратами, которые сделаны были за границей, но сейчас тот момент, когда мы должны вдохнуть доверие в наших пациентов, врачей и создать огромное внимание к тому, что мы делаем в нашей стране за счет разработки, за счет технологий, которые мы используем, машин, оборудования, чистых комнат, новых заводов.

Поэтому возможно сегодня мы не завершаем эту конференцию. Мы готовы повторить через 2-3 месяца, если почувствуем, что это нужно. Кроме этого, наши контакты все есть, и пожалуйста, если вы что-то не успели спросить, мы постараемся ответить. Меня лично знают сотни, если не тысячи руководителей, очень много коллег знает Сергея, Павла, еще одного Павла, поэтому мы открыты для вас, пожалуйста, звоните, задавайте вопросы, у нас электронные почты включены, мы люди, которые работают 11-12 часов каждый день, мы открыты для вас.

Еще раз спасибо вам большое, что вы нас услышали, если мы что-то не ответили, пишите.

— Спасибо вам большое за внимание, мы завершаем процесс, всем хорошего настроения и счастливо, до новых встреч.