Аптека самообслуживания — преимущества открытой выкладки

Под аптеками самообслуживания чаще всего понимают аптечные организации с открытой выкладкой — витринами с лекарственными препаратами и другими товарами, расположенными по всему торговому залу. Из лекарств на таких витринах могут быть представлены только безрецептурные препараты.

Как показывает практика, открытый доступ будет эффективным в аптеках с высокой проходимостью или в специализированных точках (например с большим выбором товаров из группы парафармации).

Плюсы и минусы открытой и закрытой выкладки

Открытая выкладка может повысить уровень продаж в аптеке. Такой результат возможен благодаря ряду факторов:

• Происходит увеличение ассортимента и количества выставленного товара благодаря расширению полезной площади торгового зала.
• Открытая выкладка предлагает более близкое общение фармацевтов и покупателей, что положительно влияет на уровень обслуживания и позволяет индивидуально работать с каждым посетителем аптеки.
• Витрины в торговом зале открывают новые возможности мерчандайзинга при выкладке лекарственных препаратов и товаров аптечного ассортимента.
• Покупатель может сам посмотреть товары, потрогать их. Это способствует совершению покупки.

Однако есть и ряд минусов. Такая выкладка товара в аптеке требует большой площади торгового зала и наличия дополнительного персонала, что в свою очередь увеличивает расходы на содержание точки. В местах с низкой проходимостью и небольшим товарооборотом это может оказаться нерентабельным.

Увеличивается уровень воровства, особенно в зимний период, когда товар с витрины можно легко спрятать в карманах куртки. Это увеличивает расходы на контроль за торговым залом и требует особого внимания со стороны фармацевтов.

Важные факторы для рентабельности открытой выкладки в аптеке

Принимая решение о переводе аптеки с закрытой выкладкой на формат самообслуживания необходимо обратить внимание на несколько важных факторов.

Расположение аптеки

Важную роль в увеличении товарооборота при переходе аптеки в формат самообслуживания играет высокая проходимость точки и актуальность представленных в ней торговых категорий. Как правило, большой поток посетителей обеспечивают крупные центральные и туристические улицы, торговые центры и супермаркеты.

В спальных районах аптека самообслуживания может оказаться недостаточно рентабельной. Обычно жители таких районов приходят в аптеку за конкретными товарами аптечного ассортимента и внимательно относятся к стоимости товара, выбирая места, где она ниже.

Стоит обратить внимание на наличие поблизости магазинов, которые продают неспецифическую парафармацию: детские товары, массовую косметику, средства гигиены и прочее. В аптеках самообслуживания на такие товары может приходиться до 20% продаж. Наличие рядом сильных конкурентов с товарами парафармации может значительно снизить товарооборот аптеки.

Товарные категории

В аптеках с открытой формой выкладки, помимо безрецептурных препаратов, на витринах часто размещают следующие категории товаров:

• Лечебная косметика;
• Детская косметика;
• Солнцезащитная косметика;
• Изделия медицинского назначения;
• Средства для ухода за телом;
• Средства для ухода за полостью рта;
• Средства интимной гигиены;
• Медицинская техника;
• Товары для здоровья и прочее.

Расширение ассортимента за счёт развития этих товарных категорий способствует привлечению новых посетителей. Грамотное разделение ассортимента на тематические блоки помогает покупателям одном месте найти все нужные им товары.

Пример: акция на подгузники может привлечь внимание молодой мамы, которая пришла в аптеку за покупкой лекарств для ребёнка.

Правила мерчандайзинга

Качество выкладки в аптеках самообслуживания играет большую роль в объёме продаж, чем в аптеках с закрытой выкладкой. Правильное распределение товаров и оформление витрин может обеспечить рост товарооборота до 10% и выше.

На лекарственные препараты, которые лежат в основе аптечного спроса, имеет смысл отводить не меньше 15-20% выкладки.

При формировании выкладки важно стимулировать импульсный спрос. Для этого хорошо подходит косметика, БАДы или витамины — многие посетители покупают их случайно увидев на витринах. Для многих других категорий товаров характерны «запланированные» покупки. К ним относятся препараты для желудочно-кишечного тракта, средства от простуды и так далее.

Располагать товары нужно исходя из их прибыльности для аптеки. Например, средства для похудения и витамины часто покупают импульсно. Однако количество покупок витаминов и прибыль от них может быть выше. Таким образом, правильнее будет сделать акцент на витамины, разместив их в более горячих зонах. Это же условие распространяется на расстановку товаров в рамках одной витрины. «Представителей» одной ассортиментной группы стоит размещать исходя из их прибыльности. Например, более выгодные для аптеки поставить на уровне глаз посетителей или на верхних полках, если витрины низкие.

Важна площадь торгового зала. Оптимальный вариант — не менее 20-40 м². При меньшей площади будет сложно расставить достаточное количество витрин, обеспечивая при этом минимально необходимую ширину прохода (не меньше метра). Большая площадь зачастую не окупает себя весьма, не обеспечивая необходимый прирост продаж.

Чтобы посетители чувствовали себя комфортно и могли быстро найти нужные группы товаров, следует продумать навигацию. Например, разместив под потолком, на полу или витринах дополнительные указатели.

Особенности сервиса

При открытой выкладке товаров покупатели чаще нуждаются в помощи фармацевтов. Это связано с лучшим представлением товаров всех основных групп, а также с возможностью более конфиденциального общения со специалистами — вопросы фармацевту через прилавок обычно может услышать вся очередь, что может смутить покупателей.

Чтобы работа фармацевтов была более эффективной, необходимо правильно настроить процесс их взаимодействия с посетителями. Например, следует предусмотреть достаточное количество консультантов в торговом зале, которые могут осуществить фармконсультирование для покупателей по их запросам. Это повышает требования к квалификации и знаниям специалистов.

Важно, чтобы фармацевт был готов сам предлагать посетителям свою помощь в выборе товаров. Лучше всего это делать при нахождении покупателей около витрин, когда выбирают препараты или ищут определенные лекарства.

При этом нужно предусмотреть стандартные регламенты, например норматив по времени: помощь посетителю нужно предлагать через пару минут, после изучения им какой-либо товарной группы.