ABC-анализ в аптеке

Что такое ABC-анализ?

ABC-анализ — это способ разделения товаров в аптеке на группы в зависимости от того, насколько сильно они влияют на общий результат, например на выручку или прибыль.

Метод основан на принципе Парето, согласно которому небольшая часть ассортимента формирует основную долю результата: примерно 20% товаров обеспечивают около 80% выручки или прибыли, тогда как оставшиеся 80% позиций дают значительно меньший вклад. В аптечной практике это соотношение может варьироваться, но сама логика распределения сохраняется.

Суть метода в том, что не все позиции одинаково важны: часть ассортимента формирует основной доход, а большое количество товаров продаётся редко и даёт минимальный вклад. ABC-анализ позволяет это выявить и структурировать ассортимент по значимости.

Все товары условно делят на три группы:

• A — наиболее значимые позиции: около 10–20% ассортимента, которые обеспечивают примерно 70–80% выручки или прибыли;
• B — товары средней значимости: около 15–25% ассортимента, формирующие 15–25% результата;
• C — многочисленные позиции с низким вкладом: до 60–80% ассортимента, дающие около 5–10% выручки или прибыли.

В результате ABC-анализ помогает определиться в том, какие товары дают наибольшую прибыль, какие поддерживают продажи, а какие почти не влияют на финансовый результат.

При этом в аптеке важно помнить, что даже товары из группы C не всегда можно исключить: часть из них может быть необходима для полноценного ассортимента и обеспечения посетителей аптеки нужными препаратами.

Основные задачи ABC-анализа в аптеке

Выявление ключевых товаров. Позволяет определить позиции, которые формируют основную выручку или прибыль аптеки. Это основа для управления ассортиментом — именно эти товары требуют постоянного наличия и контроля.

Оптимизация ассортимента. Помогает понять, какие товары занимают место, но практически не продаются. На основе анализа можно сократить дублирующие позиции, пересмотреть ассортиментную матрицу и заказать более маржинальные позиции.

Управление товарными запасами. ABC-анализ даёт возможность выстроить разный уровень контроля:

• для группы A — строгий контроль остатков и частые поставки;
• для группы B — регулярный мониторинг;
• для группы C — минимальный запас или закупка под заказ.

Снижение замороженных остатков. Позволяет выявить товары с низким оборотом, которые «замораживают» деньги в запасах, и принять решения по их сокращению или распродаже.

Контроль дефектуры. Помогает сосредоточиться на недопущении отсутствия товаров из группы A, так как их дефицит напрямую влияет на выручку и лояльность покупателей.

Повышение оборачиваемости. За счёт перераспределения закупок и оптимизации запасов ускоряется движение товара и снижается риск списаний.

Приоритизация выкладки и продвижения. Товары группы A получают приоритетные места на витрине и в зоне активных продаж, а также чаще включаются в акции и рекомендации.

Поддержка решений по закупкам. Анализ помогает корректировать объёмы закупок, частоту поставок и работу с поставщиками на основе фактических данных, а не предположений.

Подготовка к сезонным изменениям спроса. Позволяет заранее определить ключевые сезонные позиции (например, противопростудные или антигистаминные средства) и обеспечить их наличие.

Баланс между коммерцией и фармацевтической функцией. Даёт основу для управленческих решений, но с учётом специфики аптеки. Даже товары с низким вкладом (группа C) могут оставаться в ассортименте из-за своей терапевтической или социальной значимости.

Мерчандайзинг в аптеке: как увеличить продажи и привлечь клиентов

Вебинар по теме

Игорь Гавриш,
эксперт компании Solopharm

Источники данных для ABC-анализа

ABC-анализ напрямую зависит от качества исходных данных. В аптечной практике информация для расчётов формируется на основе учётных и аналитических систем, поэтому важно использовать полные и достоверные показатели.

Рассмотрим основные источники данных.

1. Аптечная учётная система (товароучётная программа). Основной источник информации. Из неё выгружаются:

• данные о продажах (в денежном и натуральном выражении);
• информация о выручке и количестве реализованных упаковок;
• данные о наценке и валовой прибыли (при наличии);
• остатки товаров на складе и в торговом зале.

2. Отчёты по продажам. Используются для анализа динамики и структуры реализации:

• отчёты за день, месяц, квартал;
• данные по категориям, брендам, МНН;
• отчёты по конкретной аптеке или сети.

3. Данные о валовой прибыли. Позволяют проводить ABC-анализ не только по выручке, но и по прибыльности:

• наценка по каждой позиции;
• валовая прибыль в абсолютных значениях;
• маржинальность товаров.

4. Отчёты по товарным остаткам. Нужны для анализа запасов и выявления «замороженных» средств:

• текущие остатки;
• сроки годности;
• оборачиваемость;
• излишки и неликвиды.

5. Данные по дефектуре. Позволяют дополнить анализ:

• частота отсутствия товара;
• позиции с регулярными перебоями;
• влияние дефектуры на продажи.

6. Исторические данные (ретроспектива). Используются для более точного анализа:

• данные за аналогичные периоды прошлого года;
• сезонные колебания спроса;
• влияние акций и маркетинговых активностей.

Перед проведением ABC-анализа необходимо подготовить данные, например объединить дублирующиеся позиции (разные фасовки, упаковки, записи) и корректно сгруппировать товары (по МНН, категории или бренду — в зависимости от цели анализа).

Пошаговый алгоритм проведения ABC-анализа в аптеке

ABC-анализ — это не сложный инструмент, но его точность зависит от правильной последовательности действий. Ниже приведён универсальный алгоритм, который можно применять в аптеке как вручную (в Excel), так и с помощью учётных систем.

Шаг 1. Определение цели анализа

Сначала необходимо понять, для чего проводится анализ. В аптечной практике цели могут отличаться:

• оптимизация ассортимента;
• управление запасами;
• анализ прибыльности;
• подготовка к сезону.

От цели зависит выбор показателя (выручка, прибыль, количество продаж и др.).

Шаг 2. Выбор объекта анализа

Определяется, что именно анализируется:

• отдельные товары (SKU);
• группы товаров (например, «противопростудные»);
• бренды или производители;
• категории (ЛС, БАД, медизделия и т.д.).

Важно не смешивать разнородные категории без необходимости — это может исказить результат.

Шаг 3. Определение периода анализа

Выбирается временной интервал:

• месяц — для оперативного управления;
• квартал — для более устойчивой картины;
• сезон — для анализа спроса;
• год — для стратегических решений.

Период должен быть достаточным, чтобы исключить случайные колебания.

Шаг 4. Сбор и подготовка данных

Формируется таблица с исходными данными:

• наименование товара;
• выбранный показатель (выручка, прибыль, количество);
• дополнительные данные (при необходимости).

На этом этапе важно удалить дубли, объединить одинаковые позиции (при необходимости) и проверить корректность данных.

Шаг 5. Ранжирование товаров

Все позиции сортируются по убыванию выбранного показателя (например, от максимальной выручки к минимальной). Это основа для дальнейшего распределения по группам.

Шаг 6. Расчёт доли каждой позиции

Для каждого товара рассчитывается вклад в общий результат:

Например, доля в выручке.

Шаг 7. Расчёт накопительной доли

Рассчитывается накопительный итог — суммируется доля текущей позиции и всех предыдущих. Именно накопительная доля используется для распределения по группам.

Шаг 8. Разделение на группы A, B и C

На основе накопительной доли все позиции распределяются:

• Группа A — примерно до 70–80% накопительного итога
• Группа B — следующие 15–20%
• Группа C — оставшиеся 5–10%

Границы могут корректироваться в зависимости от задач аптеки.

Шаг 9. Проверка и интерпретация результатов

После распределения важно проанализировать:

• какие товары попали в группу A;
• есть ли неожиданные позиции;
• нет ли перекосов (например, из-за акций или ошибок данных).

Отдельно стоит проверить:

• наличие дефектуры по группе A;
• долю неликвидов в группе C.

Шаг 10. Формирование управленческих решений

На основе анализа принимаются практические меры:

• для группы A — усиленный контроль, достаточный запас, приоритетная выкладка;
• для группы B — поддержание стабильных продаж;
• для группы C — оптимизация ассортимента, возможное сокращение.

Пример ABC-анализа на аптечном ассортименте

Для понимания метода рассмотрим упрощённый пример ABC-анализа по выручке за месяц. В таблице представлены условные данные по популярным товарным позициям аптеки.

Группа A. Первые 5 позиций формируют около 75–80% выручки. Это ключевые товары:

• обеспечивают основной финансовый результат;
• требуют постоянного наличия;
• должны находиться под строгим контролем (остатки, дефектура, выкладка).

Группа B. Следующие 2 позиции дают умеренный вклад:

• стабильные, но не критические товары;
• требуют регулярного мониторинга;
• могут усиливаться в сезон или через рекомендации.

Группа C. Оставшиеся позиции формируют минимальную долю выручки:

• занимают значительную часть ассортимента;
• часто имеют низкую оборачиваемость;
• требуют анализа на целесообразность присутствия.

На основе такого анализа заведующий аптекой может принять решения, как обеспечить бесперебойное наличие товаров группы A (исключить дефектуру) и увеличить частоту поставок для лидеров продаж. Составляется план, помогающий оптимизировать закупки по группе B с учётом сезонности.

Следует проанализировать товары группы C:

• исключить дубли;
• сократить неликвиды;
• оставить позиции, необходимые по ассортиментным или терапевтическим причинам.

Даже в данном примере видно, что не все товары из группы C подлежат исключению. Например, перевязочные материалы могут иметь низкую выручку, но оставаться необходимыми для ассортимента.

Особенности проведения АВС-анализа в разных типах аптек

Методика ABC-анализа универсальна, однако результаты и управленческие выводы напрямую зависят от формата аптеки. Различия в потоке покупателей, структуре ассортимента и роли рецептурных препаратов требуют адаптации подхода.

Одиночная (независимая) аптека. Для небольшой аптеки характерен ограниченный ассортимент и высокая зависимость от локального спроса.

Особенности:

• анализ чаще проводится по выручке и количеству продаж;
• важна детализация до уровня отдельных позиций;
• значительную роль играет ассортимент «под постоянных клиентов».

Основная задача — удержать ключевые товары группы A в наличии и не допустить избыточных закупок по группе C.

Сетевая аптека. В сетях анализ проводится централизованно и масштабно.

Особенности:

• используется агрегированная аналитика по всей сети и по отдельным точкам;
• возможен анализ по категориям, регионам, форматам аптек;
• активно применяется автоматизация и BI-системы.

Оптимизация ассортиментной матрицы на уровне сети, стандартизация группы A и гибкая корректировка групп B и C под конкретные точки.

Аптека с высокой долей рецептурных препаратов. Такие аптеки часто расположены рядом с медицинскими учреждениями.

Особенности:

• часть ассортимента определяется назначениями врачей;
• не все товары можно оценивать по коммерческим показателям;
• спрос может быть нестабильным, но критически важным.

Даже позиции с низкой выручкой (группа C) могут оставаться обязательными. ABC-анализ дополняется клинической значимостью и врачебной практикой.

Аптека при медицинской организации (стационар, поликлиника). Ассортимент формируется с учётом потребностей лечения.

Особенности:

• приоритет — наличие необходимых препаратов, а не максимизация прибыли;
• часто используется связка ABC + VEN;
• важен контроль жизненно необходимых препаратов.

Группа A определяется не только по выручке, но и по значимости для терапии.

Аптека с высокой долей парафармацевтики. В таких аптеках значительную часть продаж составляют БАД, косметика, товары для здоровья.

Особенности:

• более выраженная коммерческая составляющая;
• высокая роль импульсных покупок;
• ассортимент шире и быстрее обновляется.

ABC-анализ активно используется для оптимизации ассортимента, управления выкладкой и увеличения среднего чека.

Аптека в удалённой или малонаселённой местности. Спрос менее предсказуем, ассортимент ограничен логистикой.

Особенности:

• важно поддерживать широкий базовый ассортимент;
• высокая роль страхового запаса;
• редкие продажи отдельных позиций.

Даже товары группы C могут быть критически важны из-за ограниченного доступа пациентов к альтернативным аптекам.

Как часто проводить анализ?

Частота проведения АВС-анализа в аптеке зависит от целей управления, объёма товарооборота и стабильности спроса. В практике аптечных организаций этот инструмент используется как для оперативного контроля, так и для стратегического планирования, поэтому универсальной периодичности не существует.

Для текущего управления ассортиментом и запасами анализ целесообразно проводить регулярно, как правило, ежемесячно. Такой подход позволяет своевременно отслеживать изменения в структуре продаж, выявлять смещения в группах A, B и C, а также оперативно реагировать на рост или снижение спроса по отдельным позициям. Особенно это актуально для товаров с высокой оборачиваемостью и для группы A, где даже кратковременная дефектура может привести к потере выручки.

В то же время для более устойчивых управленческих решений используется анализ за более длительные периоды — квартал или сезон. Это позволяет сгладить случайные колебания спроса, учесть влияние акций, маркетинговых активностей и внешних факторов. Сезонный анализ особенно важен для аптек, где спрос существенно меняется в зависимости от времени года, например в период подъёма заболеваемости или аллергических реакций.

Для стратегической оценки ассортимента и пересмотра ассортиментной матрицы может применяться годовой анализ. Он даёт наиболее полную картину и позволяет выявить устойчивые закономерности в продажах, однако не подходит для оперативного управления.

Выводы

• ABC-анализ в аптеке позволяет объективно разделить ассортимент по степени влияния на выручку, прибыль или объём продаж и отказаться от интуитивного подхода к управлению товарами.
• Основная ценность метода заключается в том, что он показывает, какие позиции формируют основной финансовый результат аптеки, какие поддерживают продажи, а какие занимают место при минимальном вкладе в общий оборот.
• Товары группы A требуют наиболее строгого контроля, поскольку именно они обеспечивают основную долю выручки или прибыли и должны постоянно присутствовать в наличии.
• Товары группы B нуждаются в регулярном мониторинге и гибком управлении, так как они формируют средний вклад в результат и могут усиливаться в зависимости от сезона, спроса или маркетинговой активности.
• Товары группы C не всегда подлежат исключению из ассортимента: несмотря на низкий вклад в продажи, часть из них может быть необходима по терапевтическим, социальным или ассортиментным причинам.
• ABC анализ должен проводиться регулярно с разной периодичностью в зависимости от цели. Для оперативного управления запасами и продажами его выполняют ежемесячно. Квартальный или сезонный анализ позволяет принимать более устойчивые решения. Раз в год ABC анализ необходим для стратегического пересмотра ассортиментной матрицы.