Зоны в аптеке

Мерчандайзинг — это область маркетинговой деятельности, направленная на сосредоточение внимания покупателей на определенных товарах. Согласно исследованиям, 60-70% решений о покупке происходит при нахождении посетителя в аптеке. Методы мерчандайзинга позволяют увеличить число таких покупок.

Одним из направлений мерчандайзинга является организация и выделение пространства в торговом зале. Это не просто расстановка оборудования определенным образом — это правильное зонирование и создание логики пространства и создание такого маршрута, который позволит реализовать весь потенциал продаж даже небольшого аптечного пункта.

Торговое пространство аптеки можно реализовать с типом спроса покупателя, чтобы ему не приходилось тратить время в очереди или долгом поиске необходимого товара в витринах в аптеки, но таким образом, чтобы во время посещения клиент мог охватить максимальную площадь торгового зала, обращая внимание на товары, в реализации которых аптечная организация максимально заинтересована.

Что нужно учесть при организации функциональных зон?

Для организации пространства таким образом можно пользоваться несколькими закономерностями движения посетителей:

• 80-90% посетителей обходят торговый зал по периметру;
• Лишь 40-50% клиентов двигаются в глубине зала;
• Большинство посетителей движется внутри магазина против часовой стрелки;
• Подавляющая часть посетителей — правши, поэтому двигаются справа налево и обращают внимание на витрины с правой стороны по ходу своего движения;
• Посетителям не нравится начинать свой путь «с середины» или возвращаться обратно.

В соответствии с этим правилами условно можно выделить следующие функциональные зоны в аптечной организации: адаптации, «Горячая», «Теплая», «Холодная» и «Ледяная» зоны.

Зона адаптации

Это входная зона. Посетители, которые только что вошли в аптеку, не сразу проявляют активность и готовность к покупке: в этот момент их внимание рассеяно и имеет низкие показатели концентрации и устойчивости. Посетителя привлекают только хорошо знакомые предметы или названия, продвигается он не спеша.

Товары не получают достаточного внимания со стороны покупателей. Разумнее эту зону оставить пустой.

«Горячая» зона

При выходе из зоны адаптации и по мере дальнейшего продвижения покупатель привыкает к обстановке, его внимание становится более концентрированным. Желание сделать незапланированную покупку возникает именно в этой зоне аптеки.

Как «горячую» зону можно определить и пространство рядом с кассами (обычно с правой стороны).

Здесь можно расположить товары, которые приносят аптеке максимальную прибыль — сезонные, широко рекламируемые, акционные препараты.

«Теплая» зона

После «горячей» зоны по мере продвижения вглубь аптеки и по периметру торгового зала покупатель попадает в «теплую». Обычно до нее доходят 50-70% всех посетителей.

Здесь можно расположить товары, спрос на которые необходимо простимулировать, в том числе во время обслуживания — вероятно, они могут заинтересовать покупателя, но для этого ему необходимо о нем напомнить. Например, здесь можно разместить витаминные комплексы, мази, биологически активные добавки, гигиенические принадлежности.

«Холодная» зона

В конце маршрута, когда покупатель обошел большую часть аптеки и, возможно, уже выбрал необходимый ему товар, у покупателя возникает ощущение «выполненного долга» — теперь его ничто не задерживает. Он начинает ускоряться к выходу, поэтому эту часть пространства называют «зоной возвращения». Его внимание освобождено от потребности приобрести что-то конкретное.

Здесь рекомендовано размещать товары, которые пользуются небольшим, но постоянным спросом — медицинская техника, перевязочные материалы; те товары, по которым покупателям требуется консультация специалиста или те, покупка которых не требует изучения информации — противопростудные препараты, обезболивающие, спазмолитики и т.д.

«Ледяная» зона

Это «мертвая» зона, которую посещает всего лишь 10% покупателей. Она может образовываться в «карманах» торгового зала аптеки, сразу за входной дверью. Она невыгодна для представления любого товара.

Рекомендуется оставлять эту зону пустой или оборудовать ее как зону отдыха.

Правильное оформление горячих и холодных зон в аптеке может помочь увеличить количество продаж аптеки!