Мерчандайзинг и продажа детских товаров в аптеке

Для покупателей товаров детского ассортимента на первое место выходит их качество и безопасность для здоровья ребёнка. Это даёт плюс для аптеки, которая чаще всего ассоциируется у посетителей с проверенными и полезными для здоровья товарами. Стабильность спроса и востребованность товара способны обеспечить постоянную прибыль. В этом большая роль отводится правильному распределению детских товаров — их мерчандайзингу.

Основные группы детских товаров

Есть несколько основных групп детских товаров,которые рекомендуется показать на аптечной витрине.

В первую очередь — это приспособления для новорожденных. К ним относятся поильники и бутылочки, соски, слюнявчики. Вместе с ними можно разместить товары для мам: прокладки для груди, молокоотсосы, крема от трещин на сосках и другие.

Отдельно стоит разместить памперсы. Это достаточно объёмные товары, которые занимают много места на стеллажах. Их стоит раскладывать по возрастной категории, чтобы родители могли быстро сориентироваться в ассортименте. Большие упаковки лучше поставить на нижних полках, откуда их будет легче доставать. Рядом с ними будут уместны присыпки, пелёнки и салфетки — сопутствующие товары, которые полезны при смене подгузников, но про которые родители часто забывают.

Ещё одной потенциально прибыльной для аптеки категорией является парафармацевтика — детская косметика. К ней относятся массажные масла, шампуни и пена для купания, крема и другие товары. В продукции уходового ассортимента отдельно следует выделить косметические средства для детей с дерматологическими проблемами. Рядом с этими товарами можно разместить средства для ухода за полостью рта: прорезыватели, зубные пасты и щётки.

Какую-то часть пространства аптеки можно выделить под размещение детского питания, например смесей,в том числе для малышей с лактазной недостаточностью и непереносимостью белков коровьего молока. Здесь же можно разместить стерилизаторы и подогреватели.

Более подробно про группы товаров для детей и формирование ассортимента мы рассказали в статье «Детские товары в аптеке: правила оборота».

Размещение товаров в зале

Наиболее востребованные товары детского ассортимента в аптеке, которые не нуждаются в дополнительном представлении (например подгузники), можно разместить по правой или левой стороне торгового зала. В центре лучше разместить продукцию, которая нуждается в дополнительном внимании со стороны посетителей аптеки.

Детский ассортимент включает много мелких предметов, например посуду, соски или пустышки. Их лучше расположить так, чтобы посетители могли их легко рассмотреть. Например, будет полезно предусмотреть место на стене недалеко от кассы, в котором можно разместить специальные крючки для фиксации таких товаров. При этом можно предусмотреть классификацию по возрастам, размерам и так далее. Это поможет сэкономить время покупателей и может положительно повлиять на их лояльность к аптеке.

Если у аптеки небольшая площадь, под детские товары достаточно выделить отдельную витрину. При этом важно сделать маркировку «baby-зоны», чтобы посетители могли сразу её обнаружить. Можно оформить витрины героями из мультфильмов или сказок, детскими рисунками.

Вебинар по теме

Отрочество- 10-11 лет: стык младшего школьного и подросткового возраста, конец детства

Мария Мочалина, психолог, бизнес-тренер

Рядом с витриной детских товаров целесообразно расположить витрины или отдел с товарами преимущественно женского ассортимента, например косметикой. Молодые мамы, женщины с детьми и бабушки обращают внимание на детские витрины, а расположение рядом с ними товаров для заботы о себе позволит увеличить вероятность импульсных покупок.

Детскую витрину можно поделить по возрастным группам: новорожденные, этап прорезывания зубов и ходящие самостоятельно дети. Товары последней группы лучше размещать в нижней части витрины — так, юные посетители аптеки могут заинтересоваться яркой упаковкой и сообщить об этом родителям.

Детские товары можно дополнить яркими ценниками с подробной информацией. Молодые родители часто весьма требовательны и хотят до мелочей понимать, что покупают для ребёнка.

Деление на витрине следует предусмотреть и для детской косметики. Её лучше предлагать в разных ценовых сегментах. Не стоит забывать про популярные позиции, известные покупателям благодаря рекламе. При этом следует аккуратно рассчитывать наценку на «хиты» — по ним посетители могут составлять впечатления о ценовой политике аптеки.

При формировании выкладки необходимо учитывать самые частые ошибки:

• хаотическое представление товара, в котором сложно найти нужное;
• маленькое количество позиций на витринах — посетители не знают, что на складе есть ещё товары, и могут не спрашивать фармацевтов.

Можно представить, что в аптеку пришёл новоиспеченный отец со списком покупок. Как помочь ему быстро сориентироваться в ассортименте? Что для него наиболее важно? Какие товары ему потребуются в первую очередь?

Особенности работы с родителями малышей

Чаще всего эта аудитория часто глубоко погружается в детскую тематику. Родители хотят получить подробную информацию о товарах, выяснить разницу между схожими позициями, интересуются новинками. Предоставляя подробную консультацию, фармацевт с большой вероятностью сможет превратить посетителя аптеки в постоянного клиента.

Важно, чтобы консультация была направлена на решение вопросов конкретных покупателей. При этом следует учитывать пол ребёнка, его потребности исходя из возраста и предпочтения родителей. В помощь фармацевтам и покупателям можно предусмотреть дифференцированное расположение товаров с соответствующей рубрикацией, оформление указателей и использование рекламы.

Детский уголок в аптеке

Есть ряд аптек, которые специализируются на молодых семьях или создают условия для более комфортного совершения покупок родителями маленьких детей. В них установлены игровые столики с фломастерами и раскрасками, которые занимают малыша, пока родители совершают покупки.

Организация полноценной игровой зоны оправдана в крупных аптеках с несколькими зала и или специализированных детских аптеках. В такой зоне можно предусмотреть не только стол с раскрасками, но и ростомеры, уголок с игрушками.

Источники:
Советы по «детскому» мерчандайзингу