Какие компетенции надо развивать, чтобы быть востребованным в продажах в фармацевтической отрасли?

Профессиональные умения и навыки востребованного фармацевта: как стать успешным

Особенность профессии фармацевта в том, что ее ролевая модель включает комплекс профессиональных ролей. Наглядно эта мысль представлена на рисунке.

Фармацевт в аптеке выполняет функции, характерные для других профессий. В результате профессиональная востребованность возможно лишь при разностороннем и постоянном развитии компетенций. Их можно объединить в 3 группы. Каждую рассмотрим подробно.

Профессиональные компетенции

Базовые знания работники получают во время учебы, но это лишь «вводная часть». Медицина и фармакология развиваются стремительно, каждый год появляются новые препараты, меняется законодательство, что-то устаревает, а эффективность другого доказывают.

Согласно профессиональным стандартам, повышать квалификацию надо раз в пять лет, но на практике этого может оказаться недостаточно. Успешный фармацевт должен:

• читать научную и периодическую профессиональную литературу;
• участвовать в вебинарах и тренингах;
• ездить на конференции и форумы.

Сейчас говорят о возрастающем спросе на узконаправленных специалистов, например, тех, кто прошел дополнительное обучение, чтобы работать с медтехникой или отдельными группами препаратов. Хорошо, когда первостольник детально изучает одну профессиональную область и становится узконаправленным, но высококлассным специалистом.

Работодатель, безусловно, заинтересован, чтобы предоставить сотруднику возможности для развития, но большая часть ответственности все-таки лежит на самом фармацевте.

Пандемия привела к мощному толчку в развитии дистанционных технологий, поэтому обучение стало доступнее. Для повышения квалификации или участия в семинаре не надо ехать в другой город и выкраивать время — важны желание и мотивация.

Чтобы замотивировать себя на развитие профессиональных компетенций, фармацевт должен задать себе вопросы:

1. Кем я хочу быть через пять лет?
2. Где работать?
3. В какой должности?

Ответы на них подскажут, в какой отрасли следует развиваться и к каким профи обращаться за рекомендациями.

Коммуникативные компетенции

Если вернуться к ролевой модели, станет ясно, что фармацевт реализует себя не только в сфере фармакологии, но и общения. Здесь не обойтись без хорошо развитых коммуникативных навыков. К ним относятся:

• владение коммуникативными тактиками и стратегиями — умения правильно рассказать о товаре, побудить клиента к покупке, работать с возражениями и поощрить выбор покупателя;
• поведенческая гибкость, способность изменить стиль общение и «подстроиться» под клиента;
• клиентоориентированность — восприятие и понимание ценности каждого покупателя, желание ему помочь и решить его проблему;
• активное слушание — поведение, которое провоцирует покупателя на разговор, доверие к первостольнику;
• навыки общения с различными категориями клиентов. Есть свои особенности в консультировании пожилых или людей с ограниченными возможностями, при запросах деликатного или интимного характера. В каждом случае коммуникация будет отличаться от обычной.

Задача фармацевта не просто продать препарат, а сформировать доверительные отношения между покупателем и аптекой. Для этого потребитель должен чувствовать, что в нем заинтересованы, но без навязывания и излишнего внимания.

Успешный фармацевт не должен пренебрегать тренингами личных продаж. Они повышают его стратегическую и коммуникативную гибкость, дают инструменты, которые помогают не только увеличить доход аптеки, но и повысить личную эффективность.

Психологические компетенции

Самая большая группа компетенций, которые нужны фармацевту, чтобы быть успешным в продажах, — психологические. К ним относятся:

• система ценностей. Фармацевт должен быть мотивирован на успех и саморазвитие. У него должны быть развиты критическое отношение к себе и стремление самосовершенствоваться;
• способность быстро ориентироваться в ситуации, принимать решение и мыслить с учетом прошлого опыта;
• мотивация достижения успеха. Специалист может двигаться в двух направлениях: стремиться к успеху или стараться избегать неудач. Только первая ориентация двигает работника по карьерной лестнице. Вторая приводит к профессиональной стагнации и снижению заинтересованности в работе;
• развитая рефлексия. Это способность анализировать свои поступки и действия, критически их оценивать и делать выводы;
• терпимость и спокойствие. Эмоциональная выдержка формируется с опытом, ее надо тренировать и развивать. Без нее эффективная коммуникация с большим количеством людей невозможна;
• стрессоустойчивость. Первостольнику приходится общаться с разными категориями покупателей. Они различаются по уровню образования, интеллектуальной развитости, воспитанности и т.д. Фармацевт всегда должен оставаться в рамках профессиональной этики и культуры, а для этого ему нужно овладевать личными инструментами для борьбы со стрессом.

В развитии и формировании психологических компетенций помогают тренинги личностного роста, вебинары психологов и научно-популярная литература. Главное, чтобы фармацевт понимал, почему важно расти не только профессионально, но и личностно.

Источники:
Булгакова Д. А. и др. «Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам» // Лидерство и менеджмент. Т. 3, № 4, 2016 г.
Суренская Н. С., Илюхин А. Г. «Эмпирический анализ содержания психологических компетенций менеджеров по активным продажам» // Вестник Мининского университета. Т. 9, № 4. 2021.
Киселева А. А. «Информационно-аналитическая компетентность как основа профессиональной деятельности специалиста фармацевтической отрасли» // Известия Самарского научного центра РАН. Т. 20, № 6, 2018.