Ценообразование в аптеке

Политика ценообразования на товары аптечного ассортимента определяет базовые принципы формирования прибыли аптеки. От неё зависит баланс между низкой и высокой наценкой на оптовые закупочные цены, перекрытие издержек, удовлетворённость покупателей и так далее.

Оптовая цена предприятия — отпускная стоимость, по которой производитель реализует товары оптовым посредникам или розничным организациям. Включает расходные материалы, оплату работы персонала производителя и другие издержки.

Оптовая цена посредника — оптовая стоимость, по которой посредник отпускает товары розничным организациям, в том числе аптекам. Включает стоимость производителя и наценку посредника. Последняя включает все издержки компании-посредника.

Розничная цена — стоимость, по которой аптеки отпускают товары населению. Включает стоимость производителя, наценку посредника и розничную торговую надбавку. Последняя включает издержки розничной организации, включая её прибыль, НДС, содержание торговой точки и так далее.

В нашем материале мы кратко рассмотрим ключевые моменты, влияющие на ценообразование в аптеке.

Основные схемы ценообразования в фармации

Многие аспекты фармацевтической отрасли регулируются на государственном уровне. Это объяснимо важностью доступности лекарственных препаратов для населения. Существует несколько схем ценообразования, которые зависят от уровня влияния государства:

• Рыночное. Строится на классической схеме спроса и предложения, при которой стоимость определяется уровнем спроса и востребованности товаров у покупателей. Государство не участвует в регулировке.
• Государственное. Стоимость лекарств определяется государством, которое устанавливает предельно допустимые цены на все препараты. Разрабатываются и внедряются программы лекарственного или медицинского страхования и возмещения.
• Смешанное. Государство только частично регулирует стоимость — обычно на определённые группы препаратов, важные для населения (многие из них отпускаются по рецепту). Цены на остальные препараты определяются исходя из рыночного спроса (обычно безрецептурные, которые свободно продаются в аптеке).

В России используется смешанный порядок ценообразования на товары, представленные в ассортименте аптек, при котором государство регулирует наценку только в отношении лекарств, которые входят в перечень жизненно-необходимых и важнейших лекарственных препаратов — ЖНВЛП.

Остальные товары аптечного ассортимента имеют свободное регулирование цены, которая ограничивается только конъюнктурой рынка и политикой ценообразования конкретной аптеки.

Как государство регулирует цены на лекарства?

В задачи списка ЖНВЛП входит регулировка стоимости определённых препаратов, играющих важную роль для населения. Государство определяет максимально допустимую аптечную надбавку на эти лекарственные препараты, ограничивающую верхнюю планку стоимости.

Этот момент регулирует Федеральный закон № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» от 12 апреля 2010 (о регулировании цен на лекарства). В соответствии со ст. 60 государственное регулирование производится за счёт:

• формирования перечня ЖНВЛП;
• утверждения способа для расчёта максимальной отпускной цены производителей на лекарства из списка ЖНВЛП;
• регистрации предельных отпускной стоимости препаратов из перечня ЖНВЛП, определённых производителями лекарств;
• создания государственного реестра предельных отпускных цен производителей на препараты из перечня ЖНВЛП;
• установления предельных размеров оптовых и розничных надбавок на препараты из перечня ЖНВЛП.

Чтобы аптеки не злоупотребляли с наценкой на регулируемые государством лекарственные препараты, действует федеральный государственный надзор, а также региональный контроль со стороны органов исполнительной власти. Предусмотрена административная ответственность за нарушение ограничений.

Увеличение среднего чека на примере препаратов компании Solopharm

Вебинар по теме

Надежда Пономарева,
Эксперт компании Solopharm

Переход на обновлённый порядок ценообразования

С 1 сентября 2025 года в России вступает в силу постановление Правительства РФ № 462 от 08.04.2025, которое вводит обновлённую методику определения цен на лекарственные препараты, включённые в перечень ЖНВЛП. Новый порядок действует на весь плановый период 2025–2031 гг.

Документ предусматривает:

• переход к индивидуальному ценообразованию для каждого производителя, что позволяет более точно учитывать структуру себестоимости и избежать необоснованного завышения предельных цен;
• переработку процедуры регистрации предельной отпускной цены на препараты из списка ЖНВЛП — оформление документов теперь возможно через единый цифровой сервис на портале Госуслуг;
• актуализацию методических подходов к расчёту, включая параметры логистических и операционных издержек, а также сырьевых компонентов.

Цель изменений — повышение прозрачности и обоснованности ценообразования, устранение неэффективных ценовых моделей, а также расширение возможности государственной экспертизы цен до момента выхода препарата на рынок.

Ожидается, что это позволит более точно контролировать отпускные цены и сохранить баланс между доступностью лекарств и экономической устойчивостью аптечного сегмента.

Индивидуальный расчёт предельных цен на ЖНВЛП: новая методика Минздрава

Новый подход кардинально меняет принципы формирования цен и отменяет использование усреднённых расчётов по типовым группам лекарств. Ключевая особенность новой методики — переход к индивидуальному ценообразованию для каждого препарата от конкретного производителя, с учётом:

• уникального состава и формы выпуска;
• технологической сложности производства;
• прямых затрат на сырьё, упаковку, логистику;
• затрат на регистрацию, сертификацию и пострегистрационный контроль;
• рыночной конъюнктуры и объёма поставок.

Что изменилось по сравнению с предыдущей моделью:

Производители теперь подают расширенный комплект документации через обновлённый сервис на портале Госуслуг. Уполномоченные эксперты Минздрава и Росздравнадзора проводят ценовую экспертизу, после чего цена либо регистрируется в государственном реестре, либо производителю направляется обоснованный отказ с рекомендациями по пересчёту.

Методика распространяется на все лекарственные средства, подлежащие регистрации в перечне ЖНВЛП с 1 сентября 2025 года. Препараты, зарегистрированные ранее, могут быть переоценены по инициативе производителя или регулятора.

Формирование цен аптечной организацией

Аптека может самостоятельно устанавливать размер наценки на лекарственные препараты, которые не входят в перечень ЖНВЛП. Формирование стоимости происходит за счёт добавления к оптовой стоимости производителя или посредника наценки, общепринятой для конкретной товарной категории.

Принципы ценообразования требуют обеспечить максимальную прибыльность для поддержания должного уровня конкурентоспособности аптеки. В этом случае аптечная организация должна поставить максимально возможную цену каждой единицы товара, которая не приводит к снижению объёма продаж упаковок.

Ценообразование в аптеке зависит от множества факторов, в том числе от целевой аудитории и расположения конкретной торговой точки. Перед формированием политики ценообразования необходимо тщательно проанализировать и рассчитать минимальную прибыль каждой единицы товара, которая позволит аптеке работать в плюс. При проведении расчётов следует учитывать все операционные затраты и расходы на содержание аптечной организации.

Есть несколько этапов, которые следует учитывать при определении порядка ценообразования на товары в аптечной организации:

• определение экономических групп ассортимента — разделение по группам товаров, которые при изменении экономической среды ведут себя одинаково и могут управляться одновременно (популярные, неликвидные, ядро ассортимента и так далее);
• подготовка матрицы ценообразования — определение процента наценки для всех экономических групп товаров во всех ценовых сегментах;
• применение механизмов для регулирования стоимости — внедрение матрицы ценообразования в деятельность аптеки;
• доработка матрицы — корректировка стоимости в пределах экономических групп, для этого можно разработать СОП по регулярному обновлению показателей.

Неправильное определение экономической группы конкретного товара и дальнейшее применение не предусмотренной для него наценки чревато нарушением одного из двух ключевых принципов: сохранение конкурентоспособности или обеспечение максимальной прибыльности.

Анализ действующей методики ценообразования в аптечной организации позволит оценить эффективность выбранной экономической модели и определить стратегию, которая будет направлена на увеличение прибыли и корректировке негативных аспектов.

Выводы

• Политика ценообразования определяет базовые принципы формирования прибыли аптеки.
• Государство обычно регулирует цены на лекарства через список ЖНВЛП и предельные отпускные цены.
• В России используется смешанный порядок ценообразования, с регулированием наценки только на ЖНВЛП.
• При этом государство регулирует предельные наценки на лекарства и изделия медицинского применения при угрозе эпидемии или в период ЧС.
• Аптека может самостоятельно устанавливать размер наценки на лекарства, не входящие в перечень ЖНВЛП.