Спрос на товары аптечного ассортимента

Спрос — подкрепленное финансовыми возможностями желание потребителя приобрести товар.

Потребительский спрос может меняться на протяжении года в зависимости от природно-климатических, экономических, социально-демографических и других факторов, одинаковых для основных групп лекарственных препаратов.

Величина спроса — это количество конкретного товара, которое покупатели готовы приобрести по определенной цене в течение определенного периода времени.

На спрос влияют доходы и предпочтения покупателей, цены, сезонность, уровень заболеваемости, назначения врачей, расположение аптеки и доступность товаров. При этом одни и те же факторы могут по-разному отражаться на отдельных товарных группах и аптечных организациях.

Анализ спроса на товары аптечного ассортимента

Анализ спроса начинается с проверки того, насколько текущий ассортимент соответствует реальным запросам покупателей. Для этого аптеке важно сопоставлять продажи, остатки, дефектуру и отказы. Если оценивать только выручку, можно увидеть только финансовый результат, что не всегда помогает понять реальный спрос. Например, продажи могут снизиться из-за отсутствия товара, нужной дозировки или подходящего ценового варианта.

Сначала оценивают динамику продаж по конкретной группе или позиции. Данные сравнивают с предыдущим периодом и с аналогичным периодом прошлого года, особенно если спрос на товар зависит от сезона. Например, спрос на антигистаминные средства корректнее сравнивать не только с прошлым месяцем, но и с тем же периодом предыдущего года, учитывая региональные сроки цветения и погодные условия.

Затем проверяют остатки и периоды отсутствия товара. Если позиция часто заканчивается до следующей поставки, видна только реализованная часть спроса. Неудовлетворенные запросы остаются в журнале учета дефектурыЖурнал учета дефектуры — это рабочий документ аптечной организации, в котором фиксируют товары, отсутствующие в наличии или требующие пополнения. Он помогает отслеживать неудовлетворенный спрос и своевременно формировать заказы поставщикам.Подробнее, в отказах или остаются не зафиксированными, если покупатель ушел без обращения к фармацевту. Поэтому для востребованных позиций важно оценивать и количество дней, когда товар был недоступен.

Отдельно анализируют товары с избыточными остатками. Если позиция продается медленно, нужно понять причину: спрос действительно низкий, цена выше ожиданий покупателей, товар дублирует другие позиции в категории или запас был сформирован с избытком после сезонного пика. Для таких товаров пересматривают объем следующего заказа, выкладку, срок реализации и риск списания.

Данные журнала учета дефектуры или системы учета отказов помогают увидеть, что покупатели спрашивают, но не находят в аптеке. При этом важна не единичная запись, а повторяемость запроса. Если посетители регулярно спрашивают одну и ту же дозировку, форму выпуска или более доступный ценовой вариант, это повод пересмотреть ассортимент внутри категории.

По итогам анализа принимают решения: увеличить или уменьшить страховой запас, изменить периодичность заказа, добавить востребованную форму выпуска, расширить ценовую линейку или сократить дублирующие позиции. Через некоторое время повторно проверяют уменьшилось ли количество отказов. Такой подход помогает управлять ассортиментом и товарными запасами с учетом спроса.

Цифровые инструменты анализа спроса

Аптечные организации все чаще используют автоматизированные системы учета, которые помогают отслеживать продажи, остатки и движение товаров сокращают объем ручной обработки больших объемов данных. Такие инструменты позволяют быстрее замечать изменение спроса, выявлять риск дефектуры и контролировать избыточные запасы.

Программные комплексы для аптек, например «1С:Розница 8. Аптека», «Аптека-2000», «М-Аптека плюс» и другие решения, могут быть связаны с учетом поставок, кассовым оборудованием и базами данных поставщиков. Благодаря этому становится возможным получение отчетов по продажам, остаткам, поступлениям и списаниям. Эти данные помогают понять, какие позиции продаются стабильно, какие регулярно заканчиваются, а какие занимают место на складе, но движутся медленно.

На основе отчетов можно проводить ABC- и XYZ-анализ. ABC-анализ показывает, какие товары дают основной вклад в выручку или прибыль. XYZ-анализ помогает оценить, насколько стабилен спрос на конкретные позиции. Вместе эти методы позволяют увидеть не только лидеров продаж, но и товары с нерегулярным спросом, которые сложнее прогнозировать.

ABC- и XYZ-анализ — это методы, которые помогают упорядочить ассортимент по степени важности и предсказуемости спроса. Они позволяют сосредоточить ресурсы на ключевых товарных позициях, оптимизировать закупки и минимизировать затраты на хранение.

При этом результаты анализа нужно оценивать с учетом аптечной практики. Например, товар может иметь небольшой вклад в выручку, но входить в минимальный ассортимент лекарственных препаратов или быть важным для постоянных покупателей. Поэтому цифровые данные помогают принять решение, но не заменяют профессиональную оценку заведующего аптекой или специалиста, отвечающего за ассортимент.

Отдельные системы поддерживают автоматический или полуавтоматический расчет потребности в товаре. Программа может учитывать динамику продаж, текущий остаток, срок поставки, срок годности и сезонные изменения. Это особенно полезно для высокооборотных товаров, которые быстро заканчиваются и требуют регулярного пополнения.

Мерчандайзинг в аптеке: как увеличить продажи и привлечь клиентов

Вебинар по теме

Игорь Гавриш,
эксперт компании Solopharm

Влияние спроса на ассортимент в аптеке

Спрос покупателей напрямую влияет на формирование аптечного ассортимента. Если специалисты аптеки регулярно анализируют, какие товары спрашивают и покупают посетители, им проще поддерживать востребованные позиции, своевременно пополнять запасы и снижать риск появления избыточных товарных остатков.

Самая специфическая группа аптечных товаров — лекарственные препараты. Спрос на них зависит от общей заболеваемости, различных сезонных болезней.

При этом необходимо учитывать специфику ассортиментной политики исходя из типа аптеки, который тоже влияет на спрос.

1. Аптека в спальном районе. На формирование ассортимента может влиять целевая аудитория аптеки — местные покупатели. При анализе спроса учитывают возрастную структуру жителей, их семейное положение. Чтобы снизить риск образования избыточных запасов, стоит ограничить ассортимент в пределах 2 000 наиболее востребованных товаров, из которых на дорогостоящие позиции приходится не больше 20% всех позиций, а на парафармацию около 20-30%.
2. Аптека с высокой проходимостью. В таких аптечных организациях количество уникальных посетителей может достигать нескольких десятков тысяч человек в месяц, при этом спрос может быть самым разным. Ассортимент в проходных аптеках может включать более 3 000 позиций, из которых 30% общего оборота приходится на дорогостоящие товары, парафармации — 30%, товары низкого ценового сегмента — 10%.
3. Аптека с открытой выкладкой. Это формат аптечной организации, где значительная часть ассортимента представлена на открытых витринах, доступных для самостоятельного выбора покупателями. Фармацевты при этом консультируют клиентов, отпускают рецептурные препараты и контролируют качество обслуживания.

В зависимости от расположения точки, внедрение открытой выкладки может увеличить уровень продаж на 10-15%. В такой аптеке посетители часто покупают детские товары, косметику, средства личной гигиены. При этом необходимо обратить внимание на уровень проходимости аптеки и ее расположение — это вносит коррективы в ассортимент. Более подробно особенности открытой выкладки мы рассмотрели в статье «Открытая выкладка в аптеке».

В статье «Ассортимент лекарственных средств» мы рассказали про особенности формирования ассортимента аптек, описали способы его анализа.

Сезонные колебания спроса — еще один фактор, который влияет на ассортимент. В разные периоды года меняются покупательские запросы: растет интерес к одним товарным группам и снижается потребность в других. Это важно учитывать заранее, чтобы подготовить запас, скорректировать выкладку и не допустить дефицита востребованных позиций.

Как спрос меняется в низкий сезон?

Низкий сезон — это период, когда покупательская активность в аптеке снижается. Посетителей становится меньше, а покупки чаще ограничиваются одной или двумя необходимыми позициями. Из-за этого могут снижаться выручка, средний чек, количество товаров в чеке и личные показатели работников первого стола.

При этом низкий сезон нельзя определять только по календарю. В разных аптеках он проявляется по-разному. Многое зависит от региона, расположения, формата точки, аудитории покупателей и структуры ассортимента. Например, при работе в аптеке у дома может сильнее ощущаться период отпусков, а в аптеке рядом с вокзалом или аэропортом можно, наоборот, видеть рост спроса на товары в дорогу.

В низкий сезон меняется не только количество покупателей, но и характер их запросов. Одни категории временно уходят на второй план, другие остаются востребованными или становятся более заметными. После снижения сезонного спроса могут накапливаться остатки, появляться товары с приближающимся сроком годности, снижаться продажи отдельных групп.

Чтобы понять, действительно ли снижение связано с низким сезоном, важно смотреть на динамику показателей:

• средний чек,
• количество позиций в покупке,
• продажи по категориям,
• остатки,
• дефектуру.

Сначала оценивают динамику продаж по конкретной группе или позиции. Данные сравнивают с предыдущим периодом и с аналогичным периодом прошлого года, особенно если спрос на товар зависит от сезона.

Подробнее о том, почему в аптеке снижается покупательская активность, как низкий сезон влияет на личные показатели фармацевта, а также что будет полезно делать в этот период можно узнать в курсе «Низкий сезон без стресса».

Низкий сезон без стресса

Курс по теме

Дацко Анна,
Методист компании Solopharm

Как фармацевту фиксировать изменение спроса в ежедневной работе?

В ежедневной работе стоит обращать внимание на несколько ситуаций:

• товар закончился,
• отсутствует нужная форма или дозировка,
• покупатель отказался от покупки из-за цены,
• посетители регулярно спрашивают позицию, которой нет в ассортименте.

Эти причины важно различать, потому что решения будут разными.

Например, если товар часто заканчивается до следующей поставки, можно пересмотреть объем заказа. Если покупатели отказываются из-за цены, стоит проверить наличие более доступных вариантов. Если регулярно спрашивают определенную форму выпуска, нужно оценить, есть ли смысл добавить ее в ассортимент.

Такая фиксация помогает аптеке видеть не только реализованный спрос, но и упущенные запросы. Чем точнее сотрудники первого стола передают информацию, тем проще предупреждать дефектуру, корректировать ассортимент и снижать количество отказов.

Управление аптечным спросом

Фармацевтические рекомендации действительно влияют на спрос, но управление спросом не должно сводиться к продвижению отдельных товаров. Главная задача специалиста — понять запрос покупателя и предложить уместное решение, а не просто увеличить количество позиций в чеке.

Для этого полезно иметь понятные алгоритмы консультации по основным покупательским запросам. При их создании следует:

• подготовить списки товаров для рекомендаций и внести их в рабочие программы фармацевтов;
• информацию о списках донести до работников первого стола;
• сделать списки централизованными для всех аптек сети, относящихся к конкретной категории (спальные, проходные и так далее).

Для удобства работы можно сформировать перечень приоритетных товаров, который помогает фармацевту быстрее ориентироваться в ассортименте и предлагать покупателю подходящие варианты с учетом его запроса. Такой перечень не заменяет полноценную консультацию и не должен ограничивать выбор несколькими заранее установленными позициями.

Состав списка рекомендуется определять на основе данных о спросе, продажах, оборачиваемости, сезонности и наличии товаров в аптеке. В него могут входить безрецептурные препараты и другие аптечные товары из разных ценовых сегментов, а для рецептурных препаратов — доступные торговые наименования с назначенным врачом МНН.

При формировании перечня нужно:

1. Определить товары, которые регулярно востребованы покупателями и обеспечивают приемлемую оборачиваемость.
2. Предусмотреть несколько вариантов в разных ценовых сегментах, чтобы учитывать финансовые возможности покупателя.
3. Проверить наличие достаточного товарного запаса и своевременно пересматривать список при изменении спроса или ассортимента.
4. Проинформировать фармацевтов о характеристиках включенных позиций, чтобы во время консультации они могли объяснить различия и помочь покупателю выбрать подходящий вариант.

Количество товаров в каждой группе не следует устанавливать формально. Оно зависит от широты ассортимента, структуры спроса и особенностей конкретной аптеки. При консультировании приоритетными остаются потребности покупателя, показания, противопоказания, назначение врача и требования к отпуску препарата, а не необходимость рекомендовать определенное наименование.

Сопутствующие товары следует предлагать тогда, когда они логично связаны с ситуацией. Например, при запросе товара для поездки уместно уточнить, куда и на сколько едет покупатель, кто будет пользоваться аптечкой, есть ли дети. После этого можно предложить необходимые дополнительные позиции. Если же рекомендация не связана с выявленной потребностью, она может восприниматься как навязывание.

Как работать с неудовлетворенным спросом?

Спрос будет полезно измерять для определения степени его удовлетворения аптекой. Для этого нужно рассчитать объем реализованного и неудовлетворенного спроса, а также величину замен и отказов. При этом следует уделить внимание причинам неудовлетворенного спроса. Чаще всего встречается две причины:

1. дефектура позиции из-за несвоевременной подачи заказа, ошибках количества позиций или отсутствия товара у поставщика;
2. отказ от покупки посетителем из-за высокой стоимости товара.

Поиск причины поможет провести оптимизацию управленческих решений в дальнейшем. Для исключения дефектуры следует провести анализ динамики поставок, реализации и остатков каждой товарной позиции по группам товаров. Оценка соотношения темпов продаж и поставок позволит обеспечить необходимый объем ассортимента всеми товарными группами. При этом следует обеспечить более высокий темп поставок, чтобы минимизировать риск неудовлетворенного спроса. Особый акцент следует поставить на товары повседневного спроса.

Выводы

• Анализ продаж показывает, какие товары покупатели приобрели, а учет запросов и отказов позволяет оценить неудовлетворенный спрос.
• Повторяющееся отсутствие товара может указывать на необходимость пересмотреть объем или периодичность заказа.
• Запросы на определенные лекарственные формы, дозировки, фасовки и ценовые варианты следует учитывать при корректировке ассортимента.
• При планировании запасов важно сопоставлять продажи, поступления, остатки, сроки поставки и сезонные изменения.
• Регулярный анализ помогает снижать риск отсутствия востребованных товаров и образования избыточных остатков.