Спрос на товары аптечного ассортимента

Спрос — подкреплённое финансовыми возможностями желание потребителя приобрести товар.

Потребительский спрос — величина спроса на товар в определённый период времени.

Потребительский спрос может меняться на протяжении года в зависимости от природно-климатических, экономических, социально-демографических и других факторов, одинаковых для основных групп лекарственных препаратов.

Величина спроса — это количество конкретного товара, которое покупатели готовы приобрести по определённой цене в течение определённого периода времени.

На величину спроса влияет размер доходов потребителей, цены на товары, ожидания и предпочтения покупателей, а также другие факторы.

Анализ спроса на товары аптечного ассортимента

Изучение спроса помогает руководству аптеки соотнести текущее состояние уровня продаж фактическому спросу, определить потенциальные изменения показателей спроса в ближайшее время и выявить меры, которые стоит предпринять с учётом этой информации.

Низкий уровень продаж при высоком спросе может говорить о плохой выкладке товара на витрине, отсутствии предложения со стороны фармацевтических работников и других моментах, исправление которых поможет увеличить прибыльность аптеки. Анализ будущего спроса позволит заранее подготовиться к увеличению востребованности отдельных товарных позиций или наоборот, уменьшить объём закупок неходовых товаров.

Анализ спроса в аптеках обычно производится двумя способами.

Первый — объективный анализ. Метод предполагает изучение структуры ассортимента рынка в городе, в котором находится аптека. Для этого, например, проводится «перекрёстный анализ» прайс-листов нескольких наиболее крупных поставщиков товаров аптечного ассортимента. Если какие-то позиции встречаются сразу в нескольких прайсах, их следует пометить лидирующими.

Следующим шагом объективного анализа выступает изучение потребности покупателей. Для этого необходимо заранее наладить учёт остатков товаров по номенклатуре. При расчёте потребности оценивается фактическое потребление товара, определяются закономерности спроса с учётом факторов, которые оказывают влияние на потребление.

В ходе анализа часто выявляются позиции с повышенным спросом, которые можно добавить в список товарных позиций.

Второй — дефектурный журнал. Это вспомогательный метод, который позволяет выявить активный спрос — товары, которые покупатели спрашивают у фармацевтических работников. Однако он не позволяет учесть мнение посетителей аптеки, которые самостоятельно изучают витрины и уходят без обращения к сотрудникам первого стола, не обнаружив нужный товар.

В дефектурном журнале фармацевты фиксируют закончившиеся товарные позиции, а также товары, о которых спрашивали посетители, но которых не было в ассортименте.

Мерчандайзинг в аптеке: как увеличить продажи и привлечь клиентов

Вебинар по теме

Игорь Гавриш,
эксперт компании Solopharm

Цифровые инструменты анализа спроса

Современные аптечные сети всё чаще переходят от ручного учёта к автоматизированным системам, которые позволяют отслеживать и прогнозировать спрос в режиме реального времени. Такие цифровые решения помогают не только ускорить работу, но и значительно снизить риск дефектуры или избыточных запасов.

Большинство программных комплексов для аптек — например, «1С:Аптека», «Аптека-2000», «М-Аптека» — интегрированы с системами учёта поставок, кассовым оборудованием и базами данных поставщиков. Это позволяет формировать отчёты по продажам и остаткам автоматически, без трудоёмкой ручной обработки.

На основе этих данных можно оперативно проводить ABC/XYZ-анализ, выявить лидирующие позиции, отслеживать сезонные колебания и прогнозировать объёмы заказов.

ABC/XYZ-анализ — это метод, который помогает упорядочить ассортимент по степени важности и предсказуемости спроса. Он позволяет сосредоточить ресурсы на ключевых товарных позициях, оптимизировать закупки и минимизировать затраты на хранение.

Отдельные решения оснащены функциями интеллектуального заказа: система сама рассчитывает потребность по каждой позиции с учётом динамики продаж, срока годности, предстоящих сезонных пиков и даже рекламных кампаний. Это особенно важно для высокооборотных товаров.

Использование цифровых инструментов также упрощает управление ассортиментом сети: данные из всех аптек собираются в единую базу, что позволяет анализировать спрос по конкретным регионам, сравнивать показатели и корректировать закупки точечно, а не «по средним».

Влияние спроса на ассортимент в аптеке

Спрос покупателей должен напрямую влиять на ассортимент — так аптека сможет внедрять наиболее ходовые и прибыльные позиции, уменьшая риск появления неходовых товаров.

Самая специфическая группа аптечных товаров — лекарственные препараты. Спрос на них зависит от общей заболеваемости, различных сезонных болезней. Потребление лекарств опирается и на уровень образованности населения. Это особенно заметно при реализации препаратов для профилактики различных болезней.

При этом необходимо учитывать специфику ассортиментной политики исходя из типа аптеки, который тоже влияет на спрос.

Спальная аптека. Ассортимент напрямую зависит от целевой аудитории аптеки — местных клиентов. Если аптека находится в новом районе, скорее всего среди покупателей будет больше молодёжи и молодых семей. В более старых спальных районах живёт больше пенсионеров, для которых важны недорогие и доступные товары. Чтобы снизить риск «затоваривания» стоит ограничить ассортимент в пределах 2 000 наиболее ходовых товаров, из которых на дорогостоящие позиции приходится не больше 20% всех позиций, а на парафармацию около 20-30%.

Аптека с высокой проходимостью. В таких аптечных организациях количество уникальных посетителей может достигать нескольких десятков тысяч человек в месяц, при этом спрос может быть самым разным. Покупатели более требовательны к разнообразию ассортимента, менее чувствительны к ценам и чаще готовы совершать незапланированные покупки. Ассортимент в проходных аптеках может включать более 3 000 позиций, из которых 30% общего оборота приходится на дорогостоящие товары, парафармации — 30%, дешёвые товары — 10%.

Аптека самообслуживания. Это формат аптечной организации, где значительная часть ассортимента представлена на открытых витринах, доступных для самостоятельного выбора покупателями. Фармацевты при этом консультируют клиентов, отпускают рецептурные препараты и контролируют качество обслуживания.

В зависимости от расположения точки, внедрение открытой выкладки может увеличить уровень продаж на 10-15%. В такой аптеке посетители часто покупают детские товары, косметику, средства личной гигиены. При этом необходимо обратить внимание на уровень проходимости аптеки и её расположение — это вносит коррективы в ассортимент. Более подробно особенности открытой выкладки мы рассмотрели в статье «Открытая выкладка в аптеке».

Сезонные колебания спроса ещё один важный фактор, влияющий на формирование аптечного ассортимента. Знание того, какие товары востребованы в определённые месяцы, позволяет заранее подготовить складские запасы, организовать правильную выкладку и своевременно запустить маркетинговые активности.

Спрос в аптеке меняется в течение года под влиянием сезонных заболеваний, климатических условий, праздников и особенностей образа жизни покупателей. Знание этих закономерностей позволяет не только избежать дефицита популярных позиций, но и увеличить продажи за счёт своевременных акций, кросс-продаж и целевых предложений.

Управление аптечным спросом

Фармацевтические рекомендации оказывают влияние на спрос. Наличие чётких рекомендаций помогает фармацевтам регулировать спрос. При их создании следует:

• подготовить списки товаров для рекомендаций и внести их в рабочие программы фармацевтов;
• информацию о списках донести до работников первого стола;
• сделать списки централизованными для всех аптек сети, относящихся к конкретной категории (спальные, проходные и так далее).

Самым простым вариантом является подготовка списка товаров, которые не зависят от потребителей. В список могут быть включены наименования из одних товарных групп, и могут отсутствовать позиции из других. Как правило, такой список не основан на общей логике, поэтому его сложно запомнить. Например, в список приоритетных позиций можно внести товары из плана по продажам.

Более удобный вариант списка предполагает включение 2-3 безрецептурных лекарства из каждой потребительской группы и 2-3 рецептурных средства с одним МНН. Для составления такого списка нужно:

• определить 2-3 наиболее прибыльных позиции из разных ценовых сегментов для каждой группы товаров;
• проинформировать фармацевтов о необходимости рекомендовать не самые дорогостоящие товары, а наиболее доходные наименования;
• определить индивидуальные планы продаж для каждого сотрудника первого стола.

Как работать с неудовлетворённым спросом?

Спрос будет полезно измерять для определения степени его удовлетворения аптекой. Для этого нужно рассчитать объём реализованного и неудовлетворённого спроса, а также величину замен и отказов. При этом следует уделить внимание причинам неудовлетворённого спроса. Чаще всего встречается две причины:

• дефектура позиции из-за несвоевременной подачи заказа, ошибках количества позиций или отсутствия товара у поставщика;
• отказ от покупки посетителем из-за высокой стоимости товара.

Работа с «тихим» неудовлетворённым спросом

Тихий неудовлетворённый спрос — это ситуация, когда покупатель не находит нужный товар в аптеке, но не обращается к фармацевту и уходит, не совершив покупку. В отличие от зафиксированной дефектуры, такие случаи не отражаются в журналах и остаются незамеченными, хотя могут составлять значительную долю упущенной выручки.

Как выявить тихий спрос?

1. Анализ покупательского поведения с помощью камер видеонаблюдения и тепловых карт (heat map) витрин — помогает понять, к каким полкам чаще подходят покупатели и где интерес не переходит в покупку.
2. Онлайн-опросы и анкетирование через сайт или мобильное приложение аптеки — возможность выяснить, какие товары клиенты хотели бы видеть в ассортименте.
3. Анализ отказов на кассе — фиксация ситуаций, когда покупатель отказывается от всей покупки или отдельных позиций.

Как минимизировать тихий спрос?

• Регулярная проверка выкладки — популярные позиции должны находиться в «горячих зонах» (уровень глаз, прикассовая зона).
• Своевременное пополнение запасов — автоматизированные системы учёта остатков помогут прогнозировать дефицит до его возникновения.
• Обучение фармацевтов навыкам проактивных рекомендаций — при отсутствии нужного товара предложить аналог с тем же МНН или близким эффектом.
• Интерактивная навигация в аптеке — электронные табло или указатели, помогающие быстрее найти нужный раздел.

Выводы

• Прибыльность аптеки зависит от удовлетворения потребительского спроса.
• Маркетологи и руководители проводят оценку спроса для корректировки ассортимента.
• Спрос может меняться в зависимости от различных факторов.
• Размер доходов потребителей, цены, ожидания и предпочтения влияют на спрос.
• Анализ спроса помогает определить меры для увеличения прибыльности аптеки.
• Спрос влияет на ассортимент аптеки, помогая внедрять наиболее прибыльные позиции.
• Неудовлетворённый спрос может быть связан с дефектурой позиции или высокой стоимостью товара.