Эффективность торгового зала весной

Почему весной нужно менять выкладку в аптеке?

Сезонность спроса — один из ключевых факторов, влияющих на структуру продаж в аптеке. Весной меняется не только перечень наиболее востребованных лекарственных препаратов, но и характер обращений покупателей. Если зимой основной поток связан с лечением острых респираторных инфекций (ОРВИ, грипп), то с наступлением весны чаще возникают запросы, связанные с аллергическими реакциями, проявлениями авитаминоза, повышенной утомляемостью, сухостью слизистых и кожных покровов.

Изменение выкладки позволяет быстрее ориентировать покупателя в сезонных предложениях аптеки. Многие посетители приходят без точного понимания того, какой препарат им нужен. Они формулируют лишь проблему — например, «чешутся глаза», «заложен нос», «аллергия на пыльцу».

Если препараты для лечения аллергии, средства для защиты слизистой носа, глазные капли и сопутствующие товары расположены рядом и хорошо видны, фармацевту проще предложить комплексное решение. Такая организация витрины облегчает консультацию и повышает вероятность покупки нескольких взаимодополняющих товаров.

Кроме того, весной увеличивается доля спонтанных и дополнительных покупок. После зимнего периода покупатели чаще обращают внимание на витамины, средства для поддержания иммунитета, препараты магния, а также на продукты для ухода за кожей и слизистыми. Если эти категории находятся на периферийных полках или распределены по разным зонам торгового зала, часть продаж может быть упущена. Перемещение сезонных товаров в «горячие» зоны — на уровень глаз или в центральные витрины — повышает их заметность и способствует росту среднего чека.

Таким образом, сезонная корректировка выкладки — это не только элемент визуального оформления торгового зала, но и инструмент повышения эффективности работы аптеки. Она помогает быстрее реагировать на изменение спроса, улучшает навигацию для посетителей и создаёт условия для увеличения среднего чека за счёт грамотного размещения сезонных товаров и сопутствующих категорий.

Какие категории товаров усиливаются весной?

Весной структура покупательских запросов в аптеке заметно меняется. После зимнего периода увеличивается число обращений, связанных с аллергическими реакциями, снижением иммунитета, авитаминозом и последствиями перенесённых простудных заболеваний. Для эффективной организации торгового зала важно учитывать сезонную динамику спроса и выделять соответствующие категории препаратов на витринах.

Можно выделить основные группы товаров, которые традиционно демонстрируют рост продаж в весенний период.

Использование подобных сезонных блоков в выкладке позволяет не только облегчить навигацию для покупателя, но и формировать комплексные предложения. Размещение взаимодополняющих товаров рядом помогает фармацевту быстрее предложить несколько решений одной проблемы и способствует увеличению среднего чека.

Весенний сезон в аптеке: с какими запросами придут покупатели и как им помочь?

Вебинар по теме

Лилия Всяких,
эксперт компании SOLOPHARM

Весенние «горячие зоны» торгового зала

При организации сезонной выкладки важно учитывать особенности перемещения покупателей внутри аптеки. В любом торговом зале существуют так называемые «горячие зоны» — участки, на которые посетители обращают наибольшее внимание. Именно здесь целесообразно размещать товары, спрос на которые возрастает весной.

К таким зонам относятся:

• входная витрина справа по ходу движения;
• центральные полки на уровне глаз;
• кассовая зона;
• торцевые стеллажи и крайние витрины.

Входная зона справа по ходу движения формирует первое впечатление о торговом зале и помогает покупателю быстро понять, какие сезонные категории представлены в аптеке.

Во входной зоне будет полезно выделить витрину с витаминно-минеральными комплексами и средствами для поддержания иммунитета. Такие товары привлекают внимание посетителей, которые приходят за препаратами по конкретному назначению, но готовы рассмотреть дополнительные средства для поддержания здоровья.

Полки, расположенные на уровне глаз покупателя, считаются наиболее эффективными с точки зрения продаж. Здесь рекомендуется размещать препараты с высоким сезонным спросом, которые чаще всего запрашиваются посетителями аптеки весной. К таким категориям относятся антигистаминные препараты системного действия, назальные средства при насморке и аллергическом рините, капли для глаз и так далее.

Кассовая зона играет важную роль в формировании импульсных покупок. Пока посетитель ожидает расчёта или общения с фармацевтом, его внимание естественным образом переключается на товары, расположенные рядом. Небольшие и недорогие позиции, связанные с сезонными потребностями, часто приобретаются без предварительного планирования.

Весной у кассы целесообразно размещать товары, которые:

• имеют небольшой размер упаковки;
• быстро решают распространённые сезонные проблемы;
• не требуют длительного выбора.

К таким товарам относятся:

• пастилки и таблетки для горла;
• витамин С в шипучих таблетках;
• небольшие упаковки мультивитаминных комплексов;
• назальные спреи для увлажнения слизистой;
• глазные капли при раздражении и сухости;
• бальзамы для губ;
• антисептические средства и влажные салфетки.

Подобные товары часто воспринимаются покупателями как дополнение к основной покупке. Например, посетитель, приобретающий антигистаминный препарат, может дополнительно взять глазные капли или назальный спрей, заметив их у кассы.

Торцевые стеллажи и крайние витрины часто используются для размещения тематических товарных блоков. Весной такие зоны можно оформить как подборки средств для решения распространённых сезонных проблем.

Например, здесь можно разместить препараты для поддержки иммунитета, сорбенты и пробиотики для восстановления микрофлоры кишечника, а также средства для ухода за слизистыми оболочками — солевые растворы для носа и увлажняющие глазные капли.

Вариант перестановки товаров перед весенним сезоном

Сезонная корректировка выкладки в аптеке должна быть направлена не только на визуальное обновление витрин, но и на улучшение навигации для покупателя. Весной посетители чаще обращаются с жалобами на аллергические реакции, последствия простудных заболеваний, усталость после зимы и сухость слизистых.

Поэтому ключевые категории товаров должны располагаться таким образом, чтобы покупатель мог быстро заметить их на витрине, а фармацевт — легко предложить сопутствующие препараты.

Перенос антигистаминных препаратов на «уровень глаз»

В период цветения растений спрос на антигистаминные препараты значительно возрастает. Если такие препараты находятся на нижних полках или распределены по разным зонам витрины, покупателю сложнее ориентироваться в ассортименте.

Рекомендуется:

• разместить антигистаминные препараты на уровне глаз покупателя;
• сгруппировать их по формам выпуска (таблетки, сиропы, капли для приёма внутрь);
• выделить отдельную полку или витринный блок «Сезон аллергии».

Рядом с этой группой товаров целесообразно разместить сопутствующие средства:

• глазные капли при аллергическом конъюнктивите;
• назальные спреи при аллергическом рините;
• барьерные средства для защиты слизистой носа.

Такая схема позволяет сформировать логическую зону лечения аллергии и облегчает фармацевту предложение комплексного решения.

Выделение зоны витаминных комплексов

Весной значительно возрастает интерес к витаминам и средствам для поддержания общего тонуса организма. Поэтому витаминно-минеральные комплексы рекомендуется вынести на более заметные позиции.

Оптимальная схема размещения:

• центральная витрина — мультивитаминные комплексы;
• рядом — витамин С и витамин D;
• дополнительный блок — магний и витамины группы B.

Если пространство позволяет, полезно оформить витринный блок с тематическим обозначением, например «Поддержка организма весной». Такая выкладка привлекает внимание покупателей, которые ищут средства для восстановления после зимнего периода.

Размещение средств для слизистых рядом с аллергическими препаратами

Весной часто возникают жалобы на сухость слизистой оболочки носа и глаз, а также раздражение глаз из-за пыльцы и ветра.

Поэтому рядом с антигистаминными препаратами рекомендуется разместить:

• увлажняющие глазные капли;
• солевые растворы для промывания носа;
• изотонические назальные спреи.

Такое соседство категорий помогает покупателю увидеть дополнительные решения для облегчения симптомов и повышает вероятность комплексной покупки.

Ошибки сезонного мерчандайзинга весной

Сезонная перестановка товаров в аптеке помогает быстрее реагировать на изменения спроса и облегчает покупателю выбор необходимых препаратов. Однако на практике подготовка торгового зала к весеннему периоду не всегда проводится системно. В результате даже востребованные категории товаров могут оставаться незаметными для посетителей, что снижает эффективность выкладки и ограничивает возможности дополнительных продаж.

Отсутствие выделенных сезонных блоков. Одна из наиболее распространённых ошибок — размещение сезонных товаров среди большого количества других препаратов без выделения отдельной зоны. В этом случае покупателю сложно быстро определить, где находятся средства при аллергии или витаминные комплексы. Отсутствие тематических блоков снижает видимость востребованных категорий и усложняет навигацию в торговом зале.

Разрозненное размещение взаимосвязанных товаров. Иногда препараты, которые используются для решения одной проблемы, находятся в разных частях витрины. Например, антигистаминные препараты могут располагаться отдельно от назальных спреев и глазных капель, хотя покупатели часто используют их одновременно при сезонной аллергии. Такое распределение ассортимента затрудняет комплексную покупку и требует дополнительного времени для консультации.

Размещение сезонных товаров на нижних полках. Нижние полки витрин традиционно имеют меньшую заметность для покупателей. Если именно там находятся наиболее востребованные весной препараты, посетители могут просто не обратить на них внимания. Наиболее актуальные сезонные категории рекомендуется размещать на уровне глаз, где вероятность их выбора значительно выше.

Перегруженность кассовой зоны. Кассовая зона является важным местом для импульсных покупок, однако иногда она заполняется большим количеством разных товаров, не связанных с сезонными потребностями покупателей. Из-за этого посетителю сложно быстро заметить полезные и актуальные позиции. Оптимальным решением является размещение ограниченного количества товаров, соответствующих сезонному спросу, например небольших упаковок витаминов, пастилок для горла или назальных средств.

Несвоевременное обновление выкладки. Ещё одной проблемой может стать сохранение зимней структуры витрин после окончания сезона простудных заболеваний. Если в центральных зонах по-прежнему находятся исключительно противопростудные препараты, а товары, актуальные весной, остаются на второстепенных полках, это снижает эффективность использования торгового пространства.

Выводы

• Весенний период сопровождается изменением структуры покупательских запросов в аптеке, что требует своевременной корректировки выкладки товаров в торговом зале с учётом сезонного спроса.
• Перестановка ассортимента позволяет повысить удобство навигации для посетителей аптеки и облегчает фармацевту процесс фармацевтического консультирования.
• Перенос препаратов с повышенным сезонным спросом на более заметные участки витрин повышает их видимость и способствует увеличению среднего чека.
• Кассовая зона может использоваться для размещения товаров сезонного спроса, которые часто приобретаются покупателями дополнительно к основной покупке.
• Для повышения эффективности выкладки целесообразно формировать тематические витринные блоки, посвящённые наиболее распространённым весенним запросам покупателей.
• Среди распространённых ошибок сезонного мерчандайзинга можно выделить разрозненное размещение взаимосвязанных товаров, отсутствие сезонных блоков и размещение востребованных препаратов на малозаметных полках.
• Регулярный анализ покупательского спроса и своевременное обновление структуры торгового зала позволяют аптеке эффективнее использовать торговое пространство и улучшать результаты продаж.