Этапы продаж в аптеке: грамотная презентация товаров

Основные правила презентации товара покупателю аптеки

Презентация товара — один из важных этапов совершения продажи.

Цель презентации товара — мотивировать клиента к покупке, показав преимущества продукта. Она начинается сразу после выяснения потребности покупателя и строится на основе его запроса.

Необходимо соблюдать несколько правил:

1. Человек способен удерживать внимание на одном объекте примерно 10-15 секунд — желательно придерживаться этого временного диапазона при презентации товара.
2. При высокой стоимости средства, может потребоваться больше времени на его презентацию — цена может вызывать сомнения у клиента.
3. Рассказывая о препарате, следует выбирать простые и понятные слова и избегать использования профессиональных терминов. Сложные объяснения могут испугать клиента и ввести в заблуждение.
4. При рассказе клиенту о свойствах препарата можно опираться на информацию, которую предоставил клиент на стадии снятия потребности. Например, если клиент говорит, что у него насморк и болит голова, средство для горячего питья можно презентовать так: «Вы говорили, что у вас насморк и головная боль — компоненты этого средства могут помочь сразу с обоими симптомами заболевания».
5. По возможности нужно воздействовать на все органы чувств клиента. Фармацевт должен не только рассказать о препарате, но и по возможности продемонстрировать его: открыть упаковку, поделиться пробниками средства (если такие есть в наличии).
6. При презентации товара нужно упомянуть о имеющихся аналогах и разном ценовом диапазоне.
7. Важно следить за невербальными знаками: расставлять интонационные ударения, делать паузы, обращать внимание на мимику и жесты. Например, с пожилыми людьми не стоит говорить быстро. Если покупатель шепчет, отвечать ему лучше, снизив голос на 1-2 тона.
8. Важно говорить уверенно и уметь отвечать на задаваемые вопросы от клиента. Для этого необходимо хорошо знать свойства и особенности препарата.

Методы презентации товара клиенту аптеки

Чтобы правильно рассказать о препарате, действуют по схеме: «Свойство — Преимущество — Выгода». То есть фармацевт выделяет ключевую характеристику товара, говорит, что она дает и в чем выгода для покупателя.

Создаем эффективную презентацию быстро и просто

Вебинар по теме

Дмитрий Захаренков,
руководитель проектов в Веб-студии IDEI

Александра Кукса,
педагог ДПО Президентского Лицея «Сириус»

Главное в схеме — услышать проблему клиента и показать, как препарат ее решает. Фармацевт может использовать фразы:

1. «Средство поможет вам...»
2. «С помощью этого лекарства вы сможете...»
3. «Симптомы исчезнут через...»
4. «Вы почувствуете улучшение через...»

Опытные провизоры не только приводят логические, но и эмоциональные выгоды. В примере со средством от ОРВИ презентацию можно продолжить: «Эффект продлится в течение всего дня, и вам не придется менять свои планы» или «Вы быстро вернетесь к привычному образу жизни».

Ошибки фармацевта во время презентации товара покупателю

Молодые или неопытные специалисты часто ошибаются, когда презентуют аптечную продукцию. Самые распространенные ошибки:

1. Речь фармацевта напоминает монолог или научный доклад.
2. Первостольник не знает ассортимент, консультируется с коллегами.
3. Фармацевт называет выгоды, которые не удовлетворяют потребности покупателя, например, подчеркивает низкую цену состоятельному покупателю.
4. Он рассказывает о товаре, которого нет в наличии или он есть, но его количества не хватит, чтобы устранить проблему покупателя.