Этапы продаж в аптеке: грамотная презентация товаров

Основные правила презентации товара покупателю аптеки

Презентация товара — один из важных этапов совершения продажи.

Цель презентации товара — мотивировать клиента к покупке, показав преимущества продукта. Она начинается сразу после выяснения потребности покупателя и строится на основе его запроса.

Необходимо соблюдать несколько правил:

1. Человек способен удерживать внимание на одном объекте примерно 10-15 секунд — желательно придерживаться этого временного диапазона при презентации товара.
2. При высокой стоимости средства, может потребоваться больше времени на его презентацию — цена может вызывать сомнения у клиента.
3. Рассказывая о препарате, следует выбирать простые и понятные слова и избегать использования профессиональных терминов. Сложные объяснения могут испугать клиента и ввести в заблуждение.
4. При рассказе клиенту о свойствах препарата можно опираться на информацию, которую предоставил клиент на стадии снятия потребности. Например, если клиент говорит, что у него насморк и болит голова, средство для горячего питья можно презентовать так: «Вы говорили, что у вас насморк и головная боль — компоненты этого средства могут помочь сразу с обоими симптомами заболевания».
5. По возможности нужно воздействовать на все органы чувств клиента. Фармацевт должен не только рассказать о препарате, но и по возможности продемонстрировать его: открыть упаковку, поделиться пробниками средства (если такие есть в наличии).
6. При презентации товара нужно упомянуть о имеющихся аналогах и разном ценовом диапазоне.
7. Важно следить за невербальными знаками: расставлять интонационные ударения, делать паузы, обращать внимание на мимику и жесты. Например, с пожилыми людьми не стоит говорить быстро. Если покупатель шепчет, отвечать ему лучше, снизив голос на 1-2 тона.
8. Важно говорить уверенно и уметь отвечать на задаваемые вопросы от клиента. Для этого необходимо хорошо знать свойства и особенности препарата.

Методы презентации товара клиенту аптеки

Чтобы правильно рассказать о препарате, действуют по схеме: «Свойство — Преимущество — Выгода». То есть фармацевт выделяет ключевую характеристику товара, говорит, что она дает и в чем выгода для покупателя.

Вебинар по теме

Создаем эффективную презентацию быстро и просто

Дмитрий Захаренков, руководитель проектов в Веб-студии IDEI Александра Кукса, педагог ДПО Президентского Лицея «Сириус»

Например, посетитель просит порошок для снятия симптомов ОРВИ. Презентацию можно начать так: «В состав этого препарата входят парацетамол и витамин С (свойство). Средство снимет температуру и поможет организму бороться с вирусом (преимущество). Можно принимать до 5 пакетиков в сутки, поэтому эффект продлится в течение всего дня (выгода)».

Главное в схеме — услышать проблему клиента и показать, как препарат ее решает. Фармацевт может использовать фразы:

1. «Средство поможет вам...»
2. «С помощью этого лекарства вы сможете...»
3. «Симптомы исчезнут через...»
4. «Вы почувствуете улучшение через...»

Опытные провизоры не только приводят логические, но и эмоциональные выгоды. В примере со средством от ОРВИ презентацию можно продолжить: «Эффект продлится в течение всего дня, и вам не придется менять свои планы» или «Вы быстро вернетесь к привычному образу жизни».

Ошибки фармацевта во время презентации товара покупателю

Молодые или неопытные специалисты часто ошибаются, когда презентуют аптечную продукцию. Самые распространенные ошибки:

1. Речь фармацевта напоминает монолог или научный доклад.
2. Первостольник не знает ассортимент, консультируется с коллегами.
3. Фармацевт называет выгоды, которые не удовлетворяют потребности покупателя, например, подчеркивает низкую цену состоятельному покупателю.
4. Он рассказывает о товаре, которого нет в наличии или он есть, но его количества не хватит, чтобы устранить проблему покупателя.

Для того, чтобы не допускать этих ошибок, первостольник может заранее составить для себя методичку или план действий по самым частым запросам. Достаточно прописать несколько препаратов, которые эффективны при конкретном симптоме, их характеристики и возможные выгоды. Это повысит качество презентации и уверенность первостольника в своей работе, а как следствие, и объемы продаж.

Источники:
Статья: Презентация товара
Тельпуховская Н. «Пять правил эффективной презентации препарата»
Статья: Правила успешной презентации товаров в аптеке