Техники продаж в аптеке — Увеличение среднего чека в аптеке

Подход «Продажа — это забота о покупателе»

Для того чтобы устранить страх предложить клиенту какой-то товар, специалисту необходимо помнить, что такое предложение — это проявление заботы о покупателе. В таком случае первостольник концентрируется не на попытке продать, а на пользе для клиента и аптеки.

В таком случае проявление заботы о покупателях будет включать в себя два основных направления:

• Решение нужды клиента. Следует предложить то, что действительно нужно покупателю в зависимости от его потребности. Провизор и фармацевт, обладая необходимыми знаниями и опытом, может предложить лучшее решение для клиента;
• Создание комфортного для клиента процесса покупки. Если клиент чувствует, что предложение специалиста совершается с заботой о нем, его отношение может измениться.

Эти принципы личных продаж помогут первостольникам предлагать покупателям дополнительные или альтернативные товары без ощущения навязывания товара клиенту.

Какими способами можно пользоваться?

Есть несколько основных техник продажи товаров в фармацевтических организациях, использующих принцип заботы о покупателях.

Рассмотрим подробнее наиболее эффективные способы увеличения среднего чека.

Вебинар по теме

Увеличение среднего чека на примере препаратов компании Solopharm

Надежда Пономарева, Эксперт компании Solopharm

1. Предложение купить лекарства сразу на весь курс лечения

Это простой и логичный способ увеличить средний чек покупки, проявляя заботу о покупателе. Иногда посетители приходят для лекарствами, которые назначены курсом, но не знают с каким количеством лекарства упаковки представлены на рынке.

Специалист может переориентировать клиента, озвучив преимущество покупки лекарства сразу на весь курс и объяснив причину: покупателю не придётся ещё раз заходить в аптеку для того, чтобы докупить необходимое количество лекарства. Тем самым клиент экономит свое время и делает лечение эффективным.

Как предложить?

Вам выписали препарат N. Если Вы возьмете упаковку № 10, Вам ее хватит только для профилактики. Но если Вы берете этот препарат для лечения, то нужно две упаковки по 10 таблеток — на такой курс рассчитано 18 таблеток. Чтобы лечение было эффективным и полноценным рекомендую взять сразу 2 упаковки — так Вы точно пройдете весь курс лечения.

2. Предложение большой упаковки препарата, который принимается на постоянной основе

Некоторые препараты нужно принимать постоянно или длительным курсом — в таком случае покупателю также можно предложить большую упаковку лекарства. Это сэкономит его время на визитах в аптеку, большая упаковка при пересчёте на одну таблетку обходится дешевле.

Как предложить?

Препарат N нужно принимать 3 раза в день по 2 капсулы — в день получается 6 капсул. Маленькой упаковки хватит только на 5 дней. Я могу предложить вам большую упаковку, которую хватит на весь курс, она будет стоить дешевле, а вам не придётся ходить в аптеку лишний раз.

3. Выгодная покупка покупки благодаря акции или скидке

В аптеке могут проводиться акции или предоставляться скидки, которые могут быть интересны клиенту. Он может о них не знать или не обратить на это внимания. Такое предложение может сделать выгоднее покупку, поэтому специалисту необходимо это подчеркнуть.

Как предложить?

При покупке на 1500 рублей на вашу карту будет зачислено в два раза больше бонусов, которые можно будет использовать при следующей покупке. До этой суммы вам не хватает 100 рублей, может, я могу предложить вам витамины?

У нас проходит акция — купите два средства для ухода за ротовой полостью и получите зубную пасту в подарок.

4. Снятие возражений при дорогостоящей покупке

Иногда стоимость одной упаковки препарата действительно может смущать покупателя. В такой ситуации можно предложить рассчитать цену 1 таблетки и сравнить ее с ежедневными тратами.

Как предложить?

Понимаю Вас, цена в две с половиной тысячи рублей кажется большой. Однако в этой упаковке 60 таблеток, а вам нужно принимать по 1 штуке в день. Получается, что одна таблетка стоит около 40 рублей — это цена обычной поездки на общественном транспорте. Но эту сумму вы потратите на свое здоровье.

5. Предложение замены при отсутствии препарата

Еще один способ помочь покупателю: при отсутствии нужного ему препарата предложить замену по действующему веществу или эффекту. Возможно, клиент не знает о других торговых наименованиях препаратов с таким же МНН или не задумывался, что проблему можно решить при помощи другого препарата с аналогичным действием.

Как предложить?

У нас сейчас нет этого препарата. Но я могу предложить Вам его аналог по действующему веществу. В его составе содержится гексэтидин, который также есть в препарате Гелангин. Он есть в растворе и спрее — какая форма выпуска вам была бы удобнее для применения?

6. Комплексная продажа с объяснением преимуществ

Сделать продажу комплексно не так сложно, как кажется на первый взгляд. Для этого первостольнику нужно подумать «за клиента» — воспользоваться своими знаниями и опытом. Например, если покупатель приобретает препарат для инъекций, можно предложить ему спиртовые салфетки и шприцы. Клиент мог просто забыть об их необходимости, а это означает, что ему придется вернуться в аптеку.

Или если клиент покупает препарат для этиотропной терапии (препарат, который влияет на причину заболевания — например, противовирусные), специалист может уточнить, не беспокоят ли покупателя симптомы, сопровождающие заболевание. При положительном ответе первостольник может предложить симптоматические средства для облегчения состояния, делая лечение разнонаправленным. Сопутствующие товары лучше предлагать в виде вопроса — это сделает предложение естественным и ненавязчивым.

Как предложить?

Скажите, вы планируете делать уколы в поликлинике или дома? Вам нужны бахилы для посещения поликлиники?

Вам нужны спиртовые салфетки или шприцы для домашних инъекций?

Могу Вам предложить препарат для профилактики простуды и гриппа?

Несколько слов в заключение

Напоминая себе о том, что предложение дополнительного товара — это проявление заботы о покупателе, работник первого стола сможет постепенно изменить свое отношение к аптечным продажам. Важно помнить, что эти действия делают клиента здоровым и счастливым, а аптека получается дополнительную прибыль.