Личные продажи в аптеке

Личная или персональная продажа — это сделка между продавцом и покупателем, совершенная в результате личной встречи, в ходе которой продавец может провести презентацию продукта. В аптеке под личной продажей подразумевается непосредственный контакт сотрудников первого стола и посетителя аптечной организации, который привёл к совершению покупки.

Выполнение плана продаж

План продаж — размер прибыли, которую организация планирует получить за определенный период, например за месяц или квартал.

Для аптечной организации в начале периода рассчитывается план продаж. На его основе формируются личные планы продаж для каждого сотрудника. Ориентируясь на заданные показатели, они стремятся сделать необходимое количество продаж. Важно, чтобы личный план был достижимым и обеспечивал достаточную материальную мотивацию для сотрудников.

При расчете плана необходимо учитывать множество факторов, важных для аптечной организации. К ним могут относится тенденции и динамика развития фармацевтического рынка, сезонность, анализ изменения цен и позиций ассортимента, проводимые рекламные кампании и так далее.

Вебинар по теме

Полная Ж: Как научить ученого?

Олег Гончаров, бизнес-тренер, специалист в области фарммаркетинга

Принципы успешной продажи

Эффективность личных продаж в аптеке зависит от многих факторов: от внутренней установки и особенностей работы фармацевта или провизора. Будет полезно помнить о нескольких важных принципах, которые помогут реализовать товары аптечного ассортимента и увеличить прибыльность точки:

• Знание ассортимента аптеки. Так как посетители часто обращаются с жалобами на конкретные проблемы или с описанием симптомов, специалист первого стола должен отлично разбираться в ассортименте аптеки и быть готовым предложить сразу несколько вариантов товаров аптечного ассортимента и провести по ним фармацевтическое консультирование;
• Аргументирование предложения. Предлагая клиенту товар, необходимо подкрепить свой выбор корректными аргументами в его пользу;
• Внимание к проблемам покупателей. Специалисту первого стола стоит помнить, что клиенту, который пришел в аптеку, требуется помощь в решении его проблемы. Проявление сочувствия, заинтересованности и участия может создать доверительную атмосферу взаимодействия фармацевта и клиента.

Инструменты увеличения личных продаж фармацевта

Исходя из этих принципов можно подобрать несколько эффективных инструментов и моментов, позволяющих увеличить личные продажи в аптеке.

1. Полезно выработать собственный стиль общения, который будет комфортен для специалиста и позволит ему свободно коммуницировать с посетителями аптеки. Кто-то старается «отстроиться» и предпочитает строго деловую манеру общения, кто-то может вставлять уместные шутки и старается расслабить собеседника. В любом случае, фармацевт должен чувствовать себя комфортно в процессе беседы.
2. Говорить доступным и понятным языком. Ошибкой некоторых работников первого стола является использование сложных для понимания покупателя терминов. Непонимание в данном случае может привести к обратному результату — когда клиент откажется от совершения покупки.
3. Задавать открытые вопросы. Чем больше информации соберёт фармацевт, тем более точно он сможет подобрать товар аптечного ассортимента для решения проблемы покупателя. Не рекомендуется делать свои предположения, додумывать или решать за собеседника. В ходе диалога можно понять ситуацию покупателя и выявить его потребности, оценить реакцию на предложения. Это поможет при работе с возражениями, совершении комплексной или дополнительной продажи.
4. Тщательно изучать ассортимент аптеки, разбираться в преимуществах и недостатках конкретных препаратов. При этом рекомендуется заранее выделить положительные свойства препаратов, которые можно использовать при фармацевтическом консультировании клиента.
5. Заранее подготовить схемы-заготовки с основными запросами и соответствующими им препаратами. Так как на покупателей обычно выделяется небольшое количество времени, работнику первого стола может быть сложно импровизировать при подборе лекарственных препаратов. Чтобы быстро сориентироваться в ассортименте и предложить оптимальные товары, можно использовать специальные заготовки. Такие схемы содержат возможные запросы посетителя аптеки и варианты препаратов для них, а также список товаров для комплексной и дополнительной продажи с краткой аргументацией их пользы.

Дополнительные и комплексные продажи способны значительно увеличить чек продаж фармацевта или провизора. Для этого достаточно предлагать покупателю товары, которые будут ему полезны. Например, если он покупает антибиотики, можно предложить пробиотики, витамины или воду; препараты от простуды — спрей от насморка, носовые платки, маски и так далее. Более подробно вопрос дополнительных и комплексных продаж мы рассмотрели в этой статье.

Упущением, которая приводит к потере возможной продажи, является страх предлагать замену, если посетитель спросил лекарство, отсутствующее в ассортименте аптеки. В этом случае нужно не бояться, а предлагать препарат с таким же действующим веществом или аналогичным действием и обосновывать его эффективность.

Источники:
Филипп Котлер: Маркетинг, менеджмент — Санкт-Петербург, 2018 г.
журнал «Аптекарь», № 3 2010 г. — Планирование товарооборота аптеки. Личные планы первостольников