Особенности продаж БАДов — Практические рекомендации для фармацевтов

Количество просмотров 240

Содержание

Кому нужно употреблять БАДы?

По данным аналитиков, за последние пять лет рынок биодобавок показывает устойчивый рост. После пандемии COVID-19 люди больше обращают внимание на сбалансированность и качество рациона, стремятся к здоровому образу жизни.

Некоторые микроэлементы и витамины трудно получить из продуктов питания. Применение БАД восполняет необходимые дефициты и обеспечивает нормальную жизнедеятельность организма и функционирование разных его систем.

Есть категории покупателей, которым можно рекомендовать БАДы в первую очередь из-за повышенной потребности в них:

  • люди с хроническими заболеваниями и в период реабилитации;
  • вегетарианцы;
  • планирующие беременность;
  • беременные и кормящие женщины;
  • спортсмены;
  • учащиеся накануне начала учебного года и в период экзаменов;
  • люди с избыточным весом;
  • пожилые.

При консультации этих групп клиентов можно обратить внимание на отдельные позиции, которые могут быть им полезны. Например, мужчинам-спортсменам можно предложить комплексы витаминов для мужчин, повышающие выносливость и процессы анаболизма.

Как правильно предложить БАД?

Чтобы продажа состоялась, покупатель должен быть уверен, что предлагаемый товар удовлетворяет его потребность. Иногда клиент может озвучить свой запрос сам, а иногда специалист может определить его по тому, что рассказывает клиент.

Какими могут быть варианты развития событий при обращении посетителя в аптеку?

Покупатель пришел за конкретным товаром.

В этом случае фармацевту необходимо проконсультировать клиента по составу БАД, его способу применения. Также можно предложить аналоги по составу и предложить аналоги более низкого и более высокого ценового сегмента. При необходимости рассказать, почему существует разница в ценах — например, предоставить информацию о бренде или используемом сырье.

Также можно в дополнение предложить БАД этого же бренда, например, для других членов семьи.

Покупатель пришел с запросом на решение его проблемы и просит для этого подобрать БАД.

Специалисту необходимо более подробно выяснить суть запроса — какая потребность есть у клиента, почему хочет подобрать именно БАД, есть ли у него предпочтения по бренду-производителю, а также на какую сумму рассчитывает клиент.

После этого специалист может предложить БАДы, которые подходят под заданные критерии решения запроса и укладываются в заявленный клиентом бюджет.

Важно при консультировании сказать не общие фразы, а как именно она поможет клиенту решить его проблему: «Вы упомянули, что придерживаетесь диеты. В этом витаминно-минеральном комплексе есть основные группы веществ, которые нужно ежедневно получать с питанием».

Посетитель пришел за лекарственным препаратом.

Посетитель может обратиться за лекарственным препаратом для лечения заболевания определенной системы организма — например, сердечно-сосудистой системы. Фармацевт отпускает лекарство и дополнительно предлагает биодобавку — с омега-3 и коэнзимом Q10.

Важно напомнить покупателю, что БАДы не заменяют лекарства. Они поддерживают организм дополнительно.

Как фармацевту работать с возражениями при продаже БАДов?

В России культура потребления БАДов только начинает формироваться, поэтому у покупателей присутствует к ним определенное недоверие. Можно приводить следующие аргументы:

«БАД — это синтетика, они ненатуральные».

Как реагировать: «Скорее всего, вы говорите о витаминах и их отличии от получаемых витаминов из еды. Но на самом деле процесс синтеза витамина происходит в обоих случаях: в первом случае в природе, во втором случае — на заводе. При этом необходимо учитывать, что для синтеза витаминов на заводе чаще всего используется сырье животного и растительного происхождения.»

«В составе БАДов неизвестно что, они могут вредить».

Как реагировать: «Выпуск биологически активных добавок регламентируется нормативными документами. Для каждого БАД есть свой сертификат, в котором вы можете ознакомиться с составом и другими необходимыми данными.»

«Зачем применять БАДы? Это же не лекарства».

Как реагировать: «Да, вы правы, БАД — не равно лекарство. Однако лекарство лечит уже существующую болезнь, а БАД восполняет дефицит необходимых веществ, и является профилактикой перед болезнью.»

«Я принимал(а), эффекта не ощутила».

Как реагировать: «Не всегда есть конкретные симптомы, которые указывают на нехватку микроэлементов. Их дефицит дает о себе знать, когда достигает критических значений. Прием биодобавок может не иметь ярко выраженный эффект, их действие мягкое и не всегда заметное.»

Ошибки при продаже БАД

Во время консультации первостольник может совершить несколько ошибок:

  • предложить слишком много вариантов. В этом случае оптимально предложить три позиции. Если выбора для клиента будет больше, он может растеряться, и вовсе не принять решения о покупке;
  • не рассказать о товаре. Клиенту нужно рассказать, как БАД решает его проблему. Если молча предложить биодобавки и оставить покупателя самого изучать этикетки, продажа вряд ли состоится;
  • сразу предложить акционный товар или сначала говорит о том, что товар участвует в акции, чтобы показать финансовую выгоду, затем — о его свойствах. У покупателя возникнет ощущение, что ему пытаются продать то, что нужно аптеке, а не ему.

Предложение БАД должно всегда исходить из проблемы покупателя. Остальные выгоды вторичны. Только тогда продажа завершится успехом.

Источники:

Статья: Как продавать БАДы?

Статья: Типичные ошибки в продвижении БАД