Особенности продаж БАДов — Практические рекомендации для фармацевтов
Теги статьиПродажи в аптеке
3 758
09.12.2022
Для реализации биологически активных добавок важно и нормативно-правовое регулирование, и маркетинг. В продаже БАД существуют свои тонкости.
В статье мы расскажем о тонкостях реализации БАД, кому и как их можно предложить. Отдельно рассмотрим технологии работы с возражениями посетителей аптек и возможные ошибки первостольников.
Все важные моменты статьи в одной мини-презентации
Нюансы, которые нужно знать при продаже БАДов
Категории людей, нуждающиеся в БАДах
Употребление биологически активных добавок рекомендуется для людей с хроническими заболеваниями, вегетарианцев, а также для женщин в период беременности и кормления. Эти группы чаще всего испытывают дефицит микроэлементов и витаминов.
Подход к клиенту при продаже БАДов
При обращении клиента в аптеку важно точно определить его запрос и предложить БАД, который соответствует его потребностям. Фармацевт должен предоставить полную информацию о составе, способах применения и аналогах, при этом акцентируя внимание на конкретных выгодах, которые клиент получит от использования добавки.
Как фармацевтам справляться с возражениями о БАДах
Фармацевты сталкиваются с недоверием клиентов к БАДам и должны быть готовы давать разъяснения. Важно акцентировать внимание на натуральном происхождении компонентов и наличии сертификатов, а также объяснить, что БАДы важны для профилактики здоровья, но не заменяют лекарства.
Основные ошибки в продаже БАДов
Предложение слишком большого количества вариантов может запутать клиента, а недостаточная информация о продукте лишает его уверенности в выборе. Главное сосредоточиться на решении конкретной проблемы покупателя, чтобы успешнее завершить продажу.
По данным аналитиков, за последние пять лет рынок биодобавок показывает устойчивый рост. После пандемии COVID-19 люди больше обращают внимание на сбалансированность и качество рациона, стремятся к здоровому образу жизни.
Некоторые микроэлементы и витамины трудно получить из продуктов питания. Применение БАД восполняет необходимые дефициты и обеспечивает нормальную жизнедеятельность организма и функционирование разных его систем.
Есть категории покупателей, которым можно рекомендовать БАДы в первую очередь из-за повышенной потребности в них:
люди с хроническими заболеваниями и в период реабилитации;
вегетарианцы;
планирующие беременность;
беременные и кормящие женщины;
спортсмены;
учащиеся накануне начала учебного года и в период экзаменов;
люди с избыточным весом;
пожилые.
При консультации этих групп клиентов можно обратить внимание на отдельные позиции, которые могут быть им полезны. Например, мужчинам-спортсменам можно предложить комплексы витаминов для мужчин, повышающие выносливость и процессы анаболизма.
Как правильно предложить БАД?
Чтобы продажа состоялась, покупатель должен быть уверен, что предлагаемый товар удовлетворяет его потребность. Иногда клиент может озвучить свой запрос сам, а иногда специалист может определить его по тому, что рассказывает клиент.
Какими могут быть варианты развития событий при обращении посетителя в аптеку?
Покупатель пришел за конкретным товаром.
В этом случае фармацевту необходимо проконсультировать клиента по составу БАД, его способу применения. Также можно предложить аналоги по составу и предложить аналоги более низкого и более высокого ценового сегмента. При необходимости рассказать, почему существует разница в ценах — например, предоставить информацию о бренде или используемом сырье.
Также можно в дополнение предложить БАД этого же бренда, например, для других членов семьи.
Покупатель пришел с запросом на решение его проблемы и просит для этого подобрать БАД.
Специалисту необходимо более подробно выяснить суть запроса — какая потребность есть у клиента, почему хочет подобрать именно БАД, есть ли у него предпочтения по бренду-производителю, а также на какую сумму рассчитывает клиент.
После этого специалист может предложить БАДы, которые подходят под заданные критерии решения запроса и укладываются в заявленный клиентом бюджет.
Важно при консультировании сказать не общие фразы, а как именно она поможет клиенту решить его проблему: «Вы упомянули, что придерживаетесь диеты. В этом витаминно-минеральном комплексе есть основные группы веществ, которые нужно ежедневно получать с питанием».
Посетитель пришел за лекарственным препаратом.
Посетитель может обратиться за лекарственным препаратом для лечения заболевания определенной системы организма — например, сердечно-сосудистой системы. Фармацевт отпускает лекарство и дополнительно предлагает биодобавку — с омега-3 и коэнзимом Q10.
Важно напомнить покупателю, что БАДы не заменяют лекарства. Они поддерживают организм дополнительно.
Как фармацевту работать с возражениями при продаже БАДов?
В России культура потребления БАДов только начинает формироваться, поэтому у покупателей присутствует к ним определенное недоверие. Можно приводить следующие аргументы:
БАД — это синтетика, они ненатуральные.
Скорее всего, вы говорите о витаминах и их отличии от получаемых витаминов из еды. Но на самом деле процесс синтеза витамина происходит в обоих случаях: в первом случае в природе, во втором случае — на заводе. При этом необходимо учитывать, что для синтеза витаминов на заводе чаще всего используется сырье животного и растительного происхождения.
В составе БАДов неизвестно что, они могут вредить.
Выпуск биологически активных добавок регламентируется нормативными документами. Для каждого БАД есть свой сертификат, в котором вы можете ознакомиться с составом и другими необходимыми данными.
Зачем применять БАДы? Это же не лекарства.
Да, вы правы, БАД — не равно лекарство. Однако лекарство лечит уже существующую болезнь, а БАД восполняет дефицит необходимых веществ, и является профилактикой перед болезнью.
Я принимал(а), эффекта не ощутила.
Не всегда есть конкретные симптомы, которые указывают на нехватку микроэлементов. Их дефицит дает о себе знать, когда достигает критических значений. Прием биодобавок может не иметь ярко выраженный эффект, их действие мягкое и не всегда заметное.
Ошибки при продаже БАД
Во время консультации первостольник может совершить несколько ошибок:
предложить слишком много вариантов. В этом случае оптимально предложить три позиции. Если выбора для клиента будет больше, он может растеряться, и вовсе не принять решения о покупке;
не рассказать о товаре. Клиенту нужно рассказать, как БАД решает его проблему. Если молча предложить биодобавки и оставить покупателя самого изучать этикетки, продажа вряд ли состоится;
сразу предложить акционный товар или сначала говорит о том, что товар участвует в акции, чтобы показать финансовую выгоду, затем — о его свойствах. У покупателя возникнет ощущение, что ему пытаются продать то, что нужно аптеке, а не ему.
Предложение БАД должно всегда исходить из проблемы покупателя. Остальные выгоды вторичны. Только тогда продажа завершится успехом.
Эксперт комьюнити
АС "Здесь Аптека"
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий.