Особенности продаж БАДов — Практические рекомендации для фармацевтов

Кому нужно употреблять БАДы?

По данным аналитиков, за последние пять лет рынок биодобавок показывает устойчивый рост. После пандемии COVID-19 люди больше обращают внимание на сбалансированность и качество рациона, стремятся к здоровому образу жизни.

Некоторые микроэлементы и витамины трудно получить из продуктов питания. Применение БАД восполняет необходимые дефициты и обеспечивает нормальную жизнедеятельность организма и функционирование разных его систем.

Есть категории покупателей, которым можно рекомендовать БАДы в первую очередь из-за повышенной потребности в них:

• люди с хроническими заболеваниями и в период реабилитации;
• вегетарианцы;
• планирующие беременность;
• беременные и кормящие женщины;
• спортсмены;
• учащиеся накануне начала учебного года и в период экзаменов;
• люди с избыточным весом;
• пожилые.

При консультации этих групп клиентов можно обратить внимание на отдельные позиции, которые могут быть им полезны. Например, мужчинам-спортсменам можно предложить комплексы витаминов для мужчин, повышающие выносливость и процессы анаболизма.

Как правильно предложить БАД?

Чтобы продажа состоялась, покупатель должен быть уверен, что предлагаемый товар удовлетворяет его потребность. Иногда клиент может озвучить свой запрос сам, а иногда специалист может определить его по тому, что рассказывает клиент.

Какими могут быть варианты развития событий при обращении посетителя в аптеку?

Покупатель пришел за конкретным товаром.

В этом случае фармацевту необходимо проконсультировать клиента по составу БАД, его способу применения. Также можно предложить аналоги по составу и предложить аналоги более низкого и более высокого ценового сегмента. При необходимости рассказать, почему существует разница в ценах — например, предоставить информацию о бренде или используемом сырье.

Улучшенная формула: новые возможности железа, кальция и магния для здоровья

Вебинар по теме

Кристина Скобова,
эксперт компании Solopharm

Покупатель пришел с запросом на решение его проблемы и просит для этого подобрать БАД.

Специалисту необходимо более подробно выяснить суть запроса — какая потребность есть у клиента, почему хочет подобрать именно БАД, есть ли у него предпочтения по бренду-производителю, а также на какую сумму рассчитывает клиент.

После этого специалист может предложить БАДы, которые подходят под заданные критерии решения запроса и укладываются в заявленный клиентом бюджет.

Посетитель пришел за лекарственным препаратом.

Посетитель может обратиться за лекарственным препаратом для лечения заболевания определенной системы организма — например, сердечно-сосудистой системы. Фармацевт отпускает лекарство и дополнительно предлагает биодобавку — с омега-3 и коэнзимом Q10.

Как фармацевту работать с возражениями при продаже БАДов?

В России культура потребления БАДов только начинает формироваться, поэтому у покупателей присутствует к ним определенное недоверие. Можно приводить следующие аргументы:

Ошибки при продаже БАД

Во время консультации первостольник может совершить несколько ошибок:

• предложить слишком много вариантов. В этом случае оптимально предложить три позиции. Если выбора для клиента будет больше, он может растеряться, и вовсе не принять решения о покупке;
• не рассказать о товаре. Клиенту нужно рассказать, как БАД решает его проблему. Если молча предложить биодобавки и оставить покупателя самого изучать этикетки, продажа вряд ли состоится;
• сразу предложить акционный товар или сначала говорит о том, что товар участвует в акции, чтобы показать финансовую выгоду, затем — о его свойствах. У покупателя возникнет ощущение, что ему пытаются продать то, что нужно аптеке, а не ему.