Повышение прибыльности аптеки с помощью дополнительных продаж
Организовать дополнительные продажи в аптеке возможно лишь в том случае, когда сотрудники готовы работать с покупателями и открыты к изучению новых техник продаж. В статье мы рассмотрели особенности комплексных и дополнительных продаж, привели примеры товаров из этих групп, подобрать рекомендации для увеличения объема проданных товаров.
Зачастую при обращении в аптеку у покупателя еще нет четкого понимания своих потребностей. Например, у него может быть общее представление о том, как можно вылечить простуду. Поэтому первое, за чем обращается покупатель — это противовирусный препарат.
Специалист в аптеке может предложить к этому и другие товары аптечного ассортимента, направленные, например, на облегчение симптомов, укрепление здоровья, усиление действия и повышения общего уровня комфорта при болезни в целом.
Такое предложение может стать кросс-продажей: дополнительной или комплексной продажей. В этом случае важно правильно предоставить полезную, адресную консультацию и объяснить, зачем тот или иной препарат нужен.
Комплексные продажи
Комплексная продажа — это предложение других товаров аптечного ассортимента к основному запросу покупателя. Строить процесс комплексного фармацевтического консультирования необходимо на основании того, насколько дополнительные товары помогут или облегчат лечение пациента.
Например, при покупке клиентом антибиотиков резонно предложить ему препараты для профилактики или лечения дисбактериоза, так как это может быть побочным эффектом при их применении.
Или при покупке препаратов для симптоматического лечения простуды — жаропонижающих или сосудосуживающих препаратов — можно предложить противовирусные препараты или индукторы интерферона (например, «Трекрезан»).
Дополнительные продажи
Дополнительные продажи — предложение покупателю аптечных товаров, связанных с основной покупкой, но не привязанных к симптомам. В этом случае первостольнику нужно оценить ситуацию, при которой покупатель будет пользоваться товаром. Например, если посетитель аптеки покупает спрей от насморка, можно предложить ему носовые платки.
Для дополнительных продаж отлично подходят различные витаминные комплексы, антисептические гели или медицинские маски — последние весьма актуальны при существующих карантинных мерах. Но также их можно предлагать без привязки к основной покупке.
Примеры комплексных и дополнительных продаж
| Запрос покупателя на препараты определенной группы | Комплексная продажа | Дополнительная продажа |
|---|---|---|
| НПВП при болях (особенно хронических в спине или при головной боли) |
Витамины В («Ларигама») | Вода |
| Антибиотики, противомикробные препараты, лекарства от молочницы, все препараты при отравлении |
Про-, пре, метабиотики: («Актофлор-С») | Витамины Вода |
| Противоаллергические препараты | Увлажняющие глазные капли («Гилан») Сорбенты Морская вода для промывания слизистых («ЛинАква») |
Носовые платки |
| Линзы, жидкость для линз, любые глазные капли | Глазные капли для увлажнения глаз («Гилан») | Контейнер и пинцет для линз Влажные салфетки для рук |
| Препараты от простуды, жаропонижающие, противовирусные |
Иммуномодулирующее и адаптоген («Трекрезан») От боли в горле («Гелангин», «Ангидак») От насморка («Оксифрин» , «Бебифрин», «Ксилокт») Морская вода для промывания носа («ЛинАква») Антисептик для горла («Местамидин») Витамин D («ДэТриФерол») |
Антисептик Маски Платки Витамины Вода |
| Препараты для лечения остеохондроза, артроза | Гиалуроновая кислота, в том числе для внутрисуставного введения («Армавискон») | БАДы с коллагеном, гиалуроновой кислотой, кальцием |
| Сосудосуживающие назальные | Назальный спрей для увлажнения слизистой («Олифрин») Морская вода для промывания носа («ЛинАква») Противоаллергические составы («Солонэкс») |
Носовые платки Цветки ромашки |
| Препараты от отита | Ушные капли с эффектом обезболивания («Лоротокс», «Отолорин») | Витамины |
| Глазные капли при катаракте | Глазные капли при катаракте и изменениях хрусталика («Офтаринт») | Витамины для глаз, БАДы с черникой |
Таблица содержит варианты товаров, которые можно использовать при допродаже в аптеке. Все препараты, которые рекомендуют работники первого стола, должны быть безрецептурными.
При кросс-продаже первостольник должен не только посоветовать товары для допродажи, но и предоставить убедительные аргументы, объясняющие почему посетителю дополнительный товар может быть полезен.
Как увеличить количество комплексных и дополнительных продаж в аптеке?
Обычно низкая активность фармацевтов в направлении дополнительных продаж связана с неправильной постановкой задачей руководством. Как правило, им ставится задание: увеличить средний чек и сделать дополнительные задачи. При этом отсутствует конкретика и объяснение, каким образом это можно реализовать. Результат — первостольники теряются и не понимают, как предложить покупателям товар.
Чтобы допродажи обеспечивали нужный уровень прибыли, важно объяснить сотрудникам их виды и особенности. Для этого можно:
- Провести обучение фармацевтов основным способам совершения дополнительных и комплексных продаж. В их основе лежит знание свойств препаратов и понимание целесообразности их применения;
- Составить конкретные примеры препаратов и товаров аптечного ассортимента, которые можно предложить на соответствующий запрос покупателя. Можно разработать стандартные фразы для их допродажи;
- Провести обучение первостольников по работе с возражениями.
Зачастую сотрудники испытывают неловкость и внутреннее сопротивление, предлагая дополнительные товары. Поэтому задача руководителя донести до них, что процесс допродажи обоснован пользой для покупателя, и в таком случае специалист не просто предлагает товар, а делится своими знаниями с посетителем аптеки и старается ему помочь.
Такая проработка мотивации персонала помогает бороться со страхом перед дополнительными продажами и рождает искреннее желание помочь покупателям.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий.