
Сотрудниками Белгородского государственного национального исследовательского университета и Орловского государственного университета им. И.С. Тургенева было проведено исследование, направленное на составление медико-социального портрета покупателей лекарств для профилактики и лечения варикозной болезни. В статье приводим результаты исследования, чтобы фармацевты могли их использовать в продажах.
Содержание
Проблемы, связанные с заболеваниями венозной системы, уже несколько десятков лет становятся самыми популярными в хирургии. Спорных вопросов много, но учёные единодушны в одном — варикозная болезнь нижних конечностей (ВБНК) диагностируется почти у половины населения планеты.
Обычно варикоз считается болезнью людей среднего возраста. Но заболевание «молодеет», так как всё чаще встречается у молодых людей, даже среди студентов.
Фармацевту надо знать портрет среднестатистического потребителя лекарства от варикоза, чтобы правильно консультировать и мотивировать на покупку. Эти знания помогут подобрать нужный препарат и верно аргументировать выбор.
Медико-социальный портрет покупателей лекарств от ВБНК
Исследование показало, что среди посетителей аптек варикозной болезнью нижних конечностей страдают 87% женщин и только 13% мужчин. Таким образом, целевая аудитория лекарств от варикоза ног — женщины. У 61% из них уже есть признаки ВБНК.
Характеристики посетительниц аптек, у которых бывает варикоз:
- возраст — 35-45 лет;
- образование — высшее;
- социальное положение — работающие, работа в основном сидячая;
- физическая активность — недостаточная, малоподвижный образ жизни;
- готовность тратить деньги на поддержание своего здоровья — до 5% от среднедушевого дохода.
Почти половина респондентов (49%) имеют хронические заболевания, но оценивают своё состояние как удовлетворительное. У 63% есть вредные привычки. Бороться с ними респонденты предпочитают сами, рассчитывая на силу воли и осознанность.
Несмотря на наличие хронических заболеваний за медицинской помощью респонденты обращаются очень редко — не чаще двух раз в год. И столько же раз посещают аптеку. В основном для профилактики, а не покупки конкретных лекарств. Аптеку выбирают рядом с работой.

Большинство пациентов с ВБНК жалуются на:
- боль в области икроножных мышц и стоп;
- повышенную усталость ног;
- чувство тяжести в икрах;
- ощущение отёка или парестезииПарестезия — это расстройство чувствительности тканей тела, которое возникает вследствие поражения периферической нервной системы. Оно может сопровождаться различными ощущениями: от покалывания, мурашек по коже до общего снижения чувствительности какого-либо участка тела, чаще всего конечностей.Подробнее;
- зуд в ногах;
- ночные судороги;
- визуальное вздутие вен.
Как фармацевту консультировать покупателей лекарственных средств от ВБНК?
Исходя из портрета потребителей лекарств от варикоза, фармацевту можно дать следующие рекомендации:
- Большинство потребителей — женщины трудоспособного возраста, и у них есть возможность покупать медицинские препараты. Им можно рекомендовать не только лекарства от варикоза, но и средства для его профилактики, например, компрессионное бельё, массажёры для ног, мази и гели для наружного применения, лекарственные травы.
- Сумма, которую покупатели готовы тратить на лекарства, не очень большая, поэтому фармацевту следует предложить покупателю несколько препаратов на выбор — недорогой, средней цены и дорогой. Потребитель, готовый тратить деньги на своё здоровье, обычно выбирает промежуточный товар, а не самый дешёвый.
- Задав дополнительные вопросы, можно узнать, есть ли у покупателя вредные привычки, например, курение. Фармацевту следует проговорить, что вредные привычки ускоряют течение болезни и, по возможности, покупателю надо от них отказаться или хотя бы снизить интенсивность. Если покупатель включится в диалог и выскажет желания бороться со злоупотреблением, можно порекомендовать средства, которые ему в этом помогут.
Медико-социологическое исследование показало, что покупатели редко посещают врача. Вот почему в конце продажи фармацевт должен напомнить покупателю, что при ВБНК нужно обязательно наблюдаться у специалиста. Врач подскажет, что делать при варикозе, как не допустить прогрессирования болезни и её перехода в хроническую форму.
Чтобы напоминание не выглядело нравоучением и не оттолкнуло покупателя, начать его лучше с фразы: «Не забывайте раз в год обращаться к флебологу, чтобы...». Так фармацевт ненавязчиво проявит заботу о покупателе и повысит лояльность к аптеке.
Выводы
- Для составления медико-социального портрета покупателей лекарств от варикозной болезни Белгородский и Орловский университеты проводили специальное исследование.
- 87% женщин страдают варикозной болезнью нижних конечностей.
- Целевая аудитория лекарств от варикоза — женщины, у 61% из которых уже есть признаки ВБНК.
- Характеристики посетительниц аптек: возраст 35-45 лет, высшее образование, работающие, сидячая работа, недостаточная физическая активность, готовность тратить до 5% дохода на поддержание здоровья.
- Хронические заболевания есть у 49% респондентов, но они оценивают своё состояние как удовлетворительное.
- Большинство пациентов с ВБНК жалуются на боль в области икроножных мышц, повышенную усталость ног, чувство тяжести в икрах, отёк или парестезию, зуд в ногах, ночные судороги и визуальное вздутие вен.
- Фармацевту можно рекомендовать не только лекарства, но и средства для профилактики, например, компрессионное бельё, массажёры для ног, мази и гели для наружного применения, лекарственные травы.
- Фармацевт должен напомнить покупателю о необходимости обращаться к флебологу для наблюдения и лечения.
Источники
- Белоусова О.В. и др. «Маркетинговое исследование социального портрета потребителя лекарственных препаратов для профилактики и лечения варикозной болезни нижних конечностей» // Экономика. Социология. Право, № 4(24), 2021;
- Белоусова Е. А. и др. «Сравнительный анализ параметров пациентов, страдающих варикозной болезнью вен нижних конечностей и потребителей лекарственных средств» // Научный результат. Медицина и фармация. — Т.2, № 3, 2016.
Проверь знания по статье
Другие статьи по теме «Фармконсультирование»
Смотреть всеКомментарии
Количество комментариев 7
Инна Р. АС "Здесь Аптека"
Вместе с моими коллегами рекомендую обращаться к флебологу, чтобы врач назначил лечебную или профилактическую дозировку венотоников, правильно подобрал компрессионный трикотаж, это все очень важно, на мой взгляд. Спрашивают зачастую "волшебную" таблеточку от варикоза.
Людмила Ж. Эркафарм
Спасибо!
Елена М. С.О.Ц. аптека (БЕЛГОРОД)
спасибо
Любовь К. Мелздрав Нижний Новгород
спасибо
Ольга С. Мелздрав Нижний Новгород
спасибо
Наталья Ш. Планета здоровья
спасибо.интересно и доступно.
Анна З. ООО здоровье
Интересно
Сайт предназначен для фармацевтов и провизоров
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий.