Сотрудниками Белгородского государственного национального исследовательского университета и Орловского государственного университета им. И.С. Тургенева было проведено исследование, направленное на составление медико-социального портрета покупателей лекарств для профилактики и лечения варикозной болезни. В статье приводим результаты исследования, чтобы фармацевты могли их использовать в продажах.
Содержание
Проблемы, связанные с заболеваниями венозной системы, уже несколько десятков лет становятся самыми популярными в хирургии. Спорных вопросов много, но учёные единодушны в одном — варикозная болезнь нижних конечностей (ВБНК) диагностируется почти у половины населения планеты.
Обычно варикоз считается болезнью людей среднего возраста. Но заболевание «молодеет», так как всё чаще встречается у молодых людей, даже среди студентов.
Фармацевту надо знать портрет среднестатистического потребителя лекарства от варикоза, чтобы правильно консультировать и мотивировать на покупку. Эти знания помогут подобрать нужный препарат и верно аргументировать выбор.
Медико-социальный портрет покупателей лекарств от ВБНК
Исследование показало, что среди посетителей аптек варикозной болезнью нижних конечностей страдают 87% женщин и только 13% мужчин. Таким образом, целевая аудитория лекарств от варикоза ног — женщины. У 61% из них уже есть признаки ВБНК.
Характеристики посетительниц аптек, у которых бывает варикоз:
- возраст — 35-45 лет;
- образование — высшее;
- социальное положение — работающие, работа в основном сидячая;
- физическая активность — недостаточная, малоподвижный образ жизни;
- готовность тратить деньги на поддержание своего здоровья — до 5% от среднедушевого дохода.
Почти половина респондентов (49%) имеют хронические заболевания, но оценивают своё состояние как удовлетворительное. У 63% есть вредные привычки. Бороться с ними респонденты предпочитают сами, рассчитывая на силу воли и осознанность.
Несмотря на наличие хронических заболеваний за медицинской помощью респонденты обращаются очень редко — не чаще двух раз в год. И столько же раз посещают аптеку. В основном для профилактики, а не покупки конкретных лекарств. Аптеку выбирают рядом с работой.
Большинство пациентов с ВБНК жалуются на:
- боль в области икроножных мышц и стоп;
- повышенную усталость ног;
- чувство тяжести в икрах;
- ощущение отёка или парестезииПарестезия — это расстройство чувствительности тканей тела, которое возникает вследствие поражения периферической нервной системы. Оно может сопровождаться различными ощущениями: от покалывания, мурашек по коже до общего снижения чувствительности какого-либо участка тела, чаще всего конечностей.Подробнее;
- зуд в ногах;
- ночные судороги;
- визуальное вздутие вен.
Как фармацевту консультировать покупателей лекарственных средств от ВБНК?
Исходя из портрета потребителей лекарств от варикоза, фармацевту можно дать следующие рекомендации:
- Большинство потребителей — женщины трудоспособного возраста, и у них есть возможность покупать медицинские препараты. Им можно рекомендовать не только лекарства от варикоза, но и средства для его профилактики, например, компрессионное бельё, массажёры для ног, мази и гели для наружного применения, лекарственные травы.
- Сумма, которую покупатели готовы тратить на лекарства, не очень большая, поэтому фармацевту следует предложить покупателю несколько препаратов на выбор — недорогой, средней цены и дорогой. Потребитель, готовый тратить деньги на своё здоровье, обычно выбирает промежуточный товар, а не самый дешёвый.
- Задав дополнительные вопросы, можно узнать, есть ли у покупателя вредные привычки, например, курение. Фармацевту следует проговорить, что вредные привычки ускоряют течение болезни и, по возможности, покупателю надо от них отказаться или хотя бы снизить интенсивность. Если покупатель включится в диалог и выскажет желания бороться со злоупотреблением, можно порекомендовать средства, которые ему в этом помогут.
Медико-социологическое исследование показало, что покупатели редко посещают врача. Вот почему в конце продажи фармацевт должен напомнить покупателю, что при ВБНК нужно обязательно наблюдаться у специалиста. Врач подскажет, что делать при варикозе, как не допустить прогрессирования болезни и её перехода в хроническую форму.
Чтобы напоминание не выглядело нравоучением и не оттолкнуло покупателя, начать его лучше с фразы: «Не забывайте раз в год обращаться к флебологу, чтобы...». Так фармацевт ненавязчиво проявит заботу о покупателе и повысит лояльность к аптеке.
Выводы
- Для составления медико-социального портрета покупателей лекарств от варикозной болезни Белгородский и Орловский университеты проводили специальное исследование.
- 87% женщин страдают варикозной болезнью нижних конечностей.
- Целевая аудитория лекарств от варикоза — женщины, у 61% из которых уже есть признаки ВБНК.
- Характеристики посетительниц аптек: возраст 35-45 лет, высшее образование, работающие, сидячая работа, недостаточная физическая активность, готовность тратить до 5% дохода на поддержание здоровья.
- Хронические заболевания есть у 49% респондентов, но они оценивают своё состояние как удовлетворительное.
- Большинство пациентов с ВБНК жалуются на боль в области икроножных мышц, повышенную усталость ног, чувство тяжести в икрах, отёк или парестезию, зуд в ногах, ночные судороги и визуальное вздутие вен.
- Фармацевту можно рекомендовать не только лекарства, но и средства для профилактики, например, компрессионное бельё, массажёры для ног, мази и гели для наружного применения, лекарственные травы.
- Фармацевт должен напомнить покупателю о необходимости обращаться к флебологу для наблюдения и лечения.
Источники
- Белоусова О.В. и др. «Маркетинговое исследование социального портрета потребителя лекарственных препаратов для профилактики и лечения варикозной болезни нижних конечностей» // Экономика. Социология. Право, № 4(24), 2021;
- Белоусова Е. А. и др. «Сравнительный анализ параметров пациентов, страдающих варикозной болезнью вен нижних конечностей и потребителей лекарственных средств» // Научный результат. Медицина и фармация. — Т.2, № 3, 2016.
Проверь знания по статье
Другие статьи по теме «Фармконсультирование»
Смотреть всеКомментарии
Количество комментариев 6
-
Людмила Ж. Эркафарм
Спасибо!
-
Елена М. С.О.Ц. аптека (БЕЛГОРОД)
спасибо
-
Любовь К. Мелздрав Нижний Новгород
спасибо
-
Ольга С. Мелздрав Нижний Новгород
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий.